事實(shí)證明，供應(yīng)鏈?zhǔn)瞧髽I(yè)的生命線(xiàn)。供應(yīng)鏈比銷(xiāo)售、產(chǎn)品研發(fā)、成本控制都要重要，它包含了這些，而又不僅僅局限于這些。企業(yè)如果不能保證供應(yīng)鏈的安全，即使資金再充裕，產(chǎn)品再先進(jìn)，質(zhì)量再好，品牌再知名，都不能改變失敗的下場(chǎng)。

第三節(jié)構(gòu)建總供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)是競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵

相信大家都能認(rèn)識(shí)到了供應(yīng)鏈的重要性，但是不是只要供應(yīng)鏈順暢就萬(wàn)事大吉了呢？企業(yè)成功的因素成百上千，但失敗卻只要有一條原因就夠了。而供應(yīng)鏈的失敗對(duì)企業(yè)的打擊是最大的和最難以修復(fù)的，甚至是致命的。因此，保證供應(yīng)鏈的安全是基礎(chǔ)，構(gòu)建供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)是企業(yè)長(zhǎng)治久安的關(guān)鍵。

1.揭開(kāi)供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)的面具

供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)不像價(jià)格、質(zhì)量、技術(shù)等競(jìng)爭(zhēng)那樣是圍繞產(chǎn)品表現(xiàn)出來(lái)的，它體現(xiàn)的是贏得客戶(hù)、占有市場(chǎng)份額的能力。相對(duì)于產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)而言，供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)是全方位、全流程的企業(yè)整體駕馭市場(chǎng)的能力。它是覆蓋從供應(yīng)商的供應(yīng)商、到自身、到渠道、到客戶(hù)、到客戶(hù)的客戶(hù)這樣的全部的商業(yè)流程和商務(wù)價(jià)值。

試想企業(yè)和企業(yè)之間，如A企業(yè)與供應(yīng)商之間，A企業(yè)的供應(yīng)商與B企業(yè)的供應(yīng)商之間，A企業(yè)與自己的客戶(hù)之間，A企業(yè)的客戶(hù)和B企業(yè)的客戶(hù)之間的關(guān)系，這些都是跨不同組織之間的關(guān)系，我們統(tǒng)稱(chēng)之為商務(wù)關(guān)系。這些商務(wù)關(guān)系的管理，包括如何管理好供應(yīng)商，如何選擇長(zhǎng)期的合作伙伴，如何保證供應(yīng)的連續(xù)、穩(wěn)定、高效，如何充分利用供應(yīng)商的資源，如何充分發(fā)揮企業(yè)和供應(yīng)商的各自強(qiáng)項(xiàng)，如何協(xié)同和齊心合力降低成本，如何提高供應(yīng)的可靠性，如何在質(zhì)量、響應(yīng)速度、推出新品方面，發(fā)揮彼此優(yōu)勢(shì)。

供應(yīng)鏈管理的首要原則就要將客戶(hù)按照所需服務(wù)的性質(zhì)分成不同的小組，調(diào)整供應(yīng)鏈來(lái)為他們更有效益的服務(wù)。

在客戶(hù)一端，企業(yè)與渠道和經(jīng)銷(xiāo)商一起研究客戶(hù)的需求和偏好，一起分析競(jìng)爭(zhēng)策略，一起啟動(dòng)有競(jìng)爭(zhēng)性的市場(chǎng)策略，一起去調(diào)查客戶(hù)的滿(mǎn)意度，提高服務(wù)水平，并提升各自創(chuàng)造價(jià)值的能力。企業(yè)要更好、更快地滿(mǎn)足客戶(hù)的訂單，更有效、更順暢地把客戶(hù)的需求、意見(jiàn)、建議收集上來(lái)，甚至請(qǐng)客戶(hù)參與到企業(yè)的研發(fā)中來(lái)，真正堅(jiān)持所有的需求都來(lái)自于客戶(hù)，服務(wù)于客戶(hù)。

到底價(jià)格重要，還是質(zhì)量更重要呢？企業(yè)經(jīng)常因這個(gè)問(wèn)題而迷失了方向。事實(shí)上質(zhì)量重要，價(jià)格也很重要。一個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量好一些，但價(jià)格相對(duì)較高；而另一個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量一般，但價(jià)格很便宜。在這種情況下，客戶(hù)到底會(huì)選擇哪個(gè)呢？

客戶(hù)的要求無(wú)外乎五大方面：實(shí)力、服務(wù)、質(zhì)量、價(jià)格和交貨。不同的客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)是有非常大的差異的，所以為了滿(mǎn)足客戶(hù)需求，企業(yè)就要做到有針對(duì)性地滿(mǎn)足需求。如果客戶(hù)財(cái)大氣粗，不特別在意價(jià)格，企業(yè)就要保證質(zhì)量和服務(wù)，價(jià)格適當(dāng)高一些，客戶(hù)也會(huì)認(rèn)可和買(mǎi)賬；如果是價(jià)格敏感型的客戶(hù)，企業(yè)就格外要注意在制定質(zhì)量規(guī)格時(shí)，避免價(jià)格過(guò)高。

比如某公司的客戶(hù)主要是銀行和民航，這些大客戶(hù)在實(shí)力、服務(wù)、質(zhì)量、價(jià)格、交貨這幾個(gè)因素中，最重視什么呢？應(yīng)該依次是實(shí)力、質(zhì)量、服務(wù)，價(jià)格是招競(jìng)標(biāo)來(lái)決定的，而交貨一般有足夠的時(shí)間來(lái)進(jìn)行，不會(huì)因?yàn)榫o急而匆忙進(jìn)行采購(gòu)。假如是提供方案參與競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)，就應(yīng)該結(jié)合客戶(hù)所處的技術(shù)環(huán)境和未來(lái)幾年銀行業(yè)或航空業(yè)的發(fā)展，結(jié)合幾十年企業(yè)對(duì)相關(guān)行業(yè)發(fā)展的追蹤和業(yè)界一流企業(yè)的發(fā)展，推出一個(gè)有前瞻性的、技術(shù)先進(jìn)并且可靠的、可擴(kuò)展的、分階段的、跨越多種需求狀況的、全面的解決方案，保證客戶(hù)的信息技術(shù)投資能夠可持續(xù)地給客戶(hù)帶來(lái)收益，給企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。另外，價(jià)格要參照客戶(hù)的預(yù)算，服務(wù)一定要適應(yīng)客戶(hù)行業(yè)的需要。