一、不知道銷售雷區(qū)的危險(xiǎn)，則可能全盤皆輸

1.爭取到關(guān)鍵人的支持，即使不能也要做成中立四維成交法認(rèn)為，做銷售都提倡找決策人、關(guān)鍵人，但并不一定所有的關(guān)鍵人都是高層或老板，特別是一些大企業(yè)，他們的部門經(jīng)理就有一定的決定權(quán)。而且，大公司高層或老板業(yè)務(wù)都非常繁忙，一般很難見面?，F(xiàn)在中國的家族式企業(yè)多，老板的愛人及親戚朋友都有可能左右單子的結(jié)果。所以，有時(shí)候單子進(jìn)展不順利，可以考慮從關(guān)鍵人周邊對(duì)其有影響力的人入手，間接達(dá)到目的。

同時(shí)，還要密切關(guān)注關(guān)鍵人身邊的這些次要關(guān)鍵人。有條件的話，盡量爭取他們的支持，即便不支持，也要把他們做成中立，否則后患無窮。一位新人就職于一家剛成立的小公司。有一天，她去一家銷售額幾十億元的公司拜訪客戶。

剛開始，她找的是這家公司的一個(gè)文員。這時(shí)，新人還不太懂關(guān)鍵人的重要性，于是她很賣力地作演示，并通過這位文員了解到了一些該公司的組織結(jié)構(gòu)及背景等。

后來，這個(gè)文員調(diào)回總部了，但把她推薦給了另一位業(yè)務(wù)經(jīng)理，這位業(yè)務(wù)經(jīng)理其實(shí)也只是一個(gè)普通的銷售代表。當(dāng)時(shí)，新人還不太懂銷售的這些常識(shí)，還是很賣力地去和這位業(yè)務(wù)經(jīng)理溝通，推薦他們的產(chǎn)品。

業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)這款產(chǎn)品比較認(rèn)同，就把她推薦到了一位副總那里。后來，又通過副總向總部匯報(bào)?？偛客ㄟ^后，這筆單子給了新人?？赡苡腥藭?huì)覺得這樣做周期太長，何不一開始就找總部的決策者呢？但實(shí)際情況是：即便你直接找到了該公司的決策層，他們也會(huì)把事情推到分管部門；而且，一旦決策層拒絕了你，你的機(jī)會(huì)就會(huì)變得非常渺茫。所以，有時(shí)候我們從次關(guān)鍵人入手，效率不但不會(huì)降低，反而會(huì)有更好的結(jié)果。

2.銷售是一個(gè)不斷排除障礙直至簽單的過程

有不少天才的銷售經(jīng)理把自己的經(jīng)驗(yàn)編成小冊(cè)子，發(fā)給下屬，還千叮嚀萬囑咐地說這是他們費(fèi)了好大勁兒才編好的，一定要全部背下來，最起碼要掌握80%。不少銷售代表就把它當(dāng)成了圣經(jīng)，認(rèn)為這是最佳答案。不知道銷售雷區(qū)的危險(xiǎn)

銷售難題：對(duì)銷售過程中出現(xiàn)的客戶代表不熟悉，從而也不能夠進(jìn)行有效的交流和溝通。

銷售之前沒有進(jìn)行策劃，沒有按照銷售的正確流程來進(jìn)行。在客戶中缺乏教練，對(duì)客戶內(nèi)部的情況了解得不充分。對(duì)于客戶企業(yè)項(xiàng)目本身的情況、項(xiàng)目的走勢(shì)以及項(xiàng)目的決策者這些非常重要的情況缺乏了解。稍有不慎，全盤皆失。其實(shí)不然，銷售是一項(xiàng)靈活性極強(qiáng)的藝術(shù)。原因在于：每個(gè)客戶的脾氣、文化背景都不一樣，每次拜訪的時(shí)間及周邊環(huán)境也不同，事情是在不斷變化的，但是只有在特定的場合，一些話術(shù)才更有效。請(qǐng)看下面這個(gè)例子。某機(jī)電設(shè)備公司的銷售代表小李去拜訪對(duì)方的采購部主任。主任喜歡抬杠，無論小李怎么講產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)方總是能找到理由反駁。小李越說產(chǎn)品好，主任越說產(chǎn)品不好。這時(shí)，小李考慮再三，靈機(jī)一動(dòng)，突然幫著他說：“你說得對(duì)，這個(gè)產(chǎn)品就是很爛，沒市場，我都沒信心了?！边@時(shí)，主任反過來開始安慰小李說：“你的產(chǎn)品其實(shí)也不錯(cuò)，價(jià)格公道，至于有缺陷是在所難免的。人還無完人呢，產(chǎn)品怎么可能十全十美？”