一、銷售是一門人情練達(dá)的藝術(shù)

1.人情練達(dá)是銷售的真正絕招其實(shí)，在大客戶銷售十八招中，真正的絕招就是人情練達(dá)。人情練達(dá)是銷售過程中的最高境界，同時(shí)也是四維成交法的靈魂所在。因?yàn)樗木S成交法要求我們將使用者、教練、技術(shù)把關(guān)者和決策者聯(lián)系起來，構(gòu)建點(diǎn)、線、面、體的統(tǒng)一，這就要求我們必須具備過硬的人際關(guān)系和溝通技巧，否則我們就會(huì)舉步維艱。

我們?cè)谏钪幸獙W(xué)會(huì)做人，就必須學(xué)會(huì)不斷地變換角色。比如我們?cè)陬I(lǐng)導(dǎo)面前，要學(xué)會(huì)如何做下級(jí)；在父母面前，要學(xué)會(huì)如何做兒女；在妻子面前，要學(xué)會(huì)如何做丈夫；在子女面前，要學(xué)會(huì)如何做父母；在朋友面前，要講朋友間的情誼……這一系列的東西，要求我們不斷地變換角色。而銷售中的人情練達(dá)，其實(shí)也就是要求我們學(xué)會(huì)變化。

這種變化隨時(shí)隨地在進(jìn)行著，如果不能很好地適應(yīng)這種變化，角色轉(zhuǎn)換不過來，我們就可能陷入盲目、被動(dòng)的境地。比如，我們?cè)趩挝焕锸穷I(lǐng)導(dǎo)，回到家里如果也擺出一副領(lǐng)導(dǎo)的架勢(shì)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)家里沒人伺候你，因?yàn)榄h(huán)境的變化決定了你的身份的變化。有一個(gè)局長(zhǎng)，在單位是一把手，在家里是四把手，他家里就三口人，怎么會(huì)是四把手呢？他說：“我們家還有一只小狗，它是三把手，我是四把手?！?/p>

他說在自己家，他連小狗都不如，因?yàn)槊看涡」芬鲩T，他老婆就說，快去領(lǐng)狗出去轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)。局長(zhǎng)就趕緊屁顛屁顛地領(lǐng)著狗去轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)。類似于這樣的角色轉(zhuǎn)換在每一個(gè)人身上都發(fā)生著。在銷售行為里，大客戶里的四類購買者，即決策者、用戶、技術(shù)把關(guān)者和教練，這四類人的角色是有著根本不同的，銷售人員必須根據(jù)他們角色的不同而作出相應(yīng)的變化。人情練達(dá)的功夫也就表現(xiàn)在這個(gè)地方了，特別是對(duì)于拜訪客戶來說，把握其中的關(guān)鍵技巧，將會(huì)取得事半功倍的效果。宋佳是某廣告公司的銷售代表，某大型連鎖超市有幾家分店開業(yè)，需要投放大量的廣告。為此，宋佳前去拜訪該集團(tuán)的企劃部方經(jīng)理。

當(dāng)她被帶到方經(jīng)理的辦公室時(shí)，一位中年婦女進(jìn)門來告訴方經(jīng)理：“對(duì)不起，我到處都找不到你要找的那套書。”

看到宋佳進(jìn)來，方經(jīng)理微笑著向她解釋說：“我的兒子最近迷戀一部歐美的動(dòng)畫片，一直央求我給他買一套同名的漫畫書?！?/p>

宋佳向方經(jīng)理表明了來意，向他提供了多套方案，所給出的優(yōu)惠條件也十分誘人，然而，方經(jīng)理似乎沒有任何興趣。好不容易爭(zhēng)取到的一次拜訪機(jī)會(huì)就這樣以失敗告終了。

如何再爭(zhēng)取第二次拜訪，并使銷售呈現(xiàn)良好的勢(shì)頭呢？當(dāng)然是要改變方經(jīng)理的態(tài)度。但是如何做到這一點(diǎn)呢，宋佳一點(diǎn)兒轍也沒有。突然，她想起了方經(jīng)理的話。她猛然記起：自己不是正好有一個(gè)朋友在新華書店做采購員嗎？雖然朋友所在的那個(gè)書店也不一定有那套書，但朋友畢竟在這個(gè)行業(yè)里，對(duì)資源比較熟悉。于是她馬上打電話給方經(jīng)理，告訴他自己正好有個(gè)朋友在書店系統(tǒng)工作，也許可以幫他找到那套書。方經(jīng)理很是開心，和她在電話里聊了好大一會(huì)兒，最后還說了一句：“如果能找到這套書，我那小子肯定會(huì)很高興的。不過，這套書比較難找，實(shí)在找不到就算了。”

在朋友的幫助下，宋佳找到了那套書，她又去拜訪方經(jīng)理，她請(qǐng)秘書傳話：“請(qǐng)轉(zhuǎn)告方經(jīng)理，我找到那套書了，特意來送給他?！?