然而，客戶拜訪往往又是一個比較棘手的工作。可能是因為懷有一種“被人求”的高高在上的心態(tài)，也可能是因為對那些數(shù)量眾多的銷售代表們已司空見慣，所以有很多被拜訪者(以采購人員、店堂經(jīng)理居多)對那些來訪的銷售代表們愛理不理。銷售代表遭白眼、受冷遇、吃閉門羹的故事舉不勝舉。那么，如何才能實現(xiàn)成功的拜訪呢？大客戶銷售中有以下幾個原則：

1)開門見山，直述來意。初次和客戶見面時，在對方?jīng)]有接待其他拜訪者的情況下，我們可以開門見山地說出自己的來意。試想：倘若我們的拜訪對象是一位終端營業(yè)員，在你不說明來意的情況下，他很可能會將你當(dāng)成一名消費者來服務(wù)。當(dāng)他為推薦產(chǎn)品、介紹功能等而大費口舌時，你突然來一句“我是某家供應(yīng)商，不是來買產(chǎn)品，而是來搞促銷……”，這時，對方肯定有一種“白忙活”甚至是被騙的感覺，馬上就會產(chǎn)生抵觸情緒。這時，想要順利開展下一步工作就難了。(2)突出自我，贏得注目。有時，我們一而再、再而三地去拜訪某家公司，但對方卻根本記不住我們。所以，我們在拜訪時必須想辦法突出自己，贏得對方的注目。可以采取以下方法：

① 不要吝嗇名片。每次去客戶那時，應(yīng)該給所有相關(guān)人員都發(fā)一張名片。發(fā)名片時，可以出奇制勝。比如，將名片的反面朝上，先以印在名片背面的“經(jīng)營品種”來吸引對方，因為客戶真正關(guān)心的不是誰在與之交往，而是與之交往的人能帶給他什么樣的贏利品種。

② 用已經(jīng)操作成功的、銷量較大的經(jīng)營品種的名牌效應(yīng)引起客戶的關(guān)注。比如：“你看，我們公司這個產(chǎn)品銷得這么好，做得這么成功。這次與我們合作，你還猶豫什么呢？”

③ 適時地表現(xiàn)出你與對方的上司及領(lǐng)導(dǎo)(如總經(jīng)理等)等關(guān)鍵人物的“鐵關(guān)系”。

不過，前提是你真的和他的上司或領(lǐng)導(dǎo)有著非同一般的“鐵關(guān)系”；再者，表現(xiàn)這種“鐵關(guān)系”也要有度，不要給對方“拿領(lǐng)導(dǎo)來壓人”的感覺，否則會適得其反。

3)察言觀色，投其所好。新上任的業(yè)務(wù)員小李去拜訪某廠采購部的王部長，對方不耐煩、不熱情地說：“我現(xiàn)在沒空，正忙著呢！你下次再來吧?！毙±钣X得對方肯定是在敷衍他，就一而再、再而三地懇求對方給自己一點時間，最后把對方給惹火了，拜訪就這樣不歡而散。我們在作客戶拜訪時，是不是經(jīng)常會遇到“客戶說沒空”這種情況呢？客戶在說“我現(xiàn)在沒空”時，一般有幾種情形：一是他確實正在忙或接待其他顧客，他們談判的內(nèi)容、返利的點數(shù)、出售的價格不便讓你知曉；二是他正在與其他的同事或客戶開展娛樂活動，如打撲克、聊天等；三是他當(dāng)時什么事也沒有，只是心情不好而已。

遇到第一種情形，我們必須耐心等待，主動避開，或找準時機幫對方做點什么；在第二種情形下，我們可以加入他們的行列，以獨到的見解引發(fā)對方討論以免遭受冷遇；倘若是第三種情況，那就只好改日再去拜訪了，不要自找沒趣。

4)明辨身份，找準對象。業(yè)務(wù)員王偉達因為一個大的廣告單子去拜訪一家大商場，去了好幾次，對方的企劃部劉經(jīng)理都不在。企劃部的一個女同志很熱情，說自己是企劃部的主管，可以幫忙轉(zhuǎn)達，王偉達很熱情地和對方談了起來。每次走的時候，那位女同志都告訴他自己會努力向上傳達，但王偉達這邊卻得不到任何回音。如果我們多次拜訪了同一家客戶，卻收效甚微：價格敲不定，協(xié)議談不妥，促銷不到位，銷量不增長，等等。這時，我們就要反思：是否找對人了，即是否找到了對我們拜訪目的實現(xiàn)有幫助的關(guān)鍵人物。我們在拜訪時必須處理好“握手”與“擁抱”的關(guān)系：與一般人員“握握手”就行了；與關(guān)鍵、核心人物緊緊地“擁抱”在一起，建立起親密關(guān)系。對方的真實“身份”，我們一定要搞清，他到底是采購經(jīng)理、銷售經(jīng)理、財務(wù)主管，還是一般的采購員、銷售員。在不同的拜訪目的下，去拜訪不同職位(職務(wù))的人。比如，要客戶購進新品種，必須拜訪采購人員；要客戶支付貨款，必須對采購和財務(wù)人員一起進行拜訪；而要加大產(chǎn)品的推介力度，最好是找一線的銷售和營業(yè)人員。