“可是提到買房子，也就是‘促單’的時候，她說話了，在這里買房子干啥？現(xiàn)在想的是挺好，到時候一年還不知道能來住幾天，說不定還白白地閑置呢？問題的癥結(jié)找到了，我說，剛才你說的也很現(xiàn)實，我們拋開海濱城市房子升值快這一條不講，退休之后每年夏天至少可以來住幾個月也不講，但是你只要在這里買了房子，即使不來住，你也有了這里的碧海藍天金沙灘，你的心里也會時時掠過海上習習的風，也會時時涌起海上的浪……總而言之，自此之后，你便有了一種感覺，一種與眾不同的感覺，一種無比美好的感覺，一種我也說不清你也說不清但是我們都能想象得出來的那種感覺。”

人這一生，活得還不就是一種感覺嗎？

當場交了押金！就一般而言，構(gòu)成產(chǎn)品的要素不外乎核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品，所謂的附加產(chǎn)品即產(chǎn)品的附加值。由于消費已日益從“物”的消費轉(zhuǎn)向“感受”的消費，日益傾向于感性、品位、心理滿意等抽象的標準，產(chǎn)品附加值在市場上的地位就越來越高了，它與產(chǎn)品賣點難以分割，已經(jīng)融為一體了。因此，當你的產(chǎn)品與別人的產(chǎn)品沒有什么太大的差異時，最好在產(chǎn)品的附加值方面制造大的差異，這樣，你的銷售行為才能事半功倍。讓我們看看下面這個例子。劉云是某房地產(chǎn)公司的銷售代表，她在對一所房子報價時，總是加進一個空調(diào)的價錢。

當顧客猶豫不決，并說要去別處看看時，她就會說：“等等，我要盡一切可能讓你今天就買。我把這個空調(diào)送給你，為了能讓你今天購買，我可以為你做任何事情?！?/p>

這種方法并不是任何時候都奏效，但很多顧客會因為一個免費的空調(diào)和劉云真誠的話而簽單。這再一次告訴我們：銷售是一門人情練達的藝術(shù)。用白給的好處成交，這不僅滿足了人們潛意識里都喜歡貪便宜的心態(tài)，也向?qū)Ψ斤@示了我們的誠意。同時，還會讓對方覺得自己是被區(qū)分對待的，是“特別的”。出于投桃報李的心態(tài)，對方很有可能因為回報你一個人情而成交。

2.客戶需求的“冰山理論”

在實戰(zhàn)中，我們經(jīng)常會遇到這種情況：當我們的產(chǎn)品、價格、質(zhì)量和服務(wù)與別人差不多時，客戶為什么不選擇我們，卻選擇了別人呢？我們可以用需求的冰山理論來解釋。

所謂“需求的冰山”，就是說一個人的需求像一座冰山，這座“冰山”共有三層：

1)“冰山”的上面是顯性的利益，比如產(chǎn)品、價格、質(zhì)量等，這是我們大多數(shù)人所能看到的購買原因。但實際上，這只是“冰山的一角”。

2)第二層是隱藏的利益，包括關(guān)系、維護和交往等。

3)冰山的最深處是深藏的利益，也是真正影響成交的因素，包括情感、感受和信任。

需求的冰山示意圖從需求的冰山理論可以發(fā)現(xiàn)：我們大部分人都認為客戶是在買顯性的利益，而忽視了潛在的利益和深藏的利益。但實際上，這才是我們成交的關(guān)鍵。

在中國，人們往往愿意和熟悉的朋友做生意，即使與陌生人做生意，也要一步步地試探，原因就在于信任度和情感還不夠。當然，客戶在拒絕成交時，一般不會說“這是因為我跟你沒有情感、對你不信任、與你沒有關(guān)系”，而是以“產(chǎn)品質(zhì)量不夠好、價格太貴”等作托詞。銷售人員要意識到這一點。

通過需求的冰山理論，我們可以看出：隨著競爭的加劇，產(chǎn)品、服務(wù)越來越相差無幾，此時，真正能吸引客戶的就是隱藏的利益和深藏的利益——關(guān)系、情感、感受和信任。所以，我們要想成交，就要與客戶溝通感情，增加彼此的信任度。我們不僅要舍得在客戶身上花錢，還要舍得花時間投資情感。請看下面這個例子。溫州人被稱為中國的猶太人。溫州商人每天下午三四點鐘，就開始打電話給客戶，邀請客戶參加晚上的小型聚會，以這種方式和客戶聯(lián)絡(luò)感情。