人際關系在整個社會群體中充當著不可缺少的成分，有的人認為只要我自己可以，不用去理會別人，別人有事自然會上門來求我，我認為這是在大多數人中都是存在的潛意識，如果我們能改變一下這個觀點，也許你的成功不止這一點。

3.當你忘記銷售技巧時，你的技巧才算純熟

拒絕處理的技術要從分析中國人的個性開始著手。中國人個性中的優(yōu)點和缺點，都是成交的機會點。中國人的記性奇好，所以，對客戶的承諾一定要兌現，否則，你這輩子都恐怕沒有機會成交。

中國人愛美，所以，銷售人員給人的第一印象很重要。

中國人重感情，所以，銷售要注重人與人的溝通。

中國人喜歡牽交情，所以，你也要和你的客戶牽交情——哎呀，小王啊，是你同學啊，他是我鄰居啊。這樣關系可以立刻拉近。

中國人習慣看臉色，表情都寫在臉上，所以，你要注意察言觀色。

中國人喜歡投桃報李，所以，一定要懂得相互尊重。

中國人愛被贊美，所以，你要逢人減歲，逢物加價。

中國人愛面子，所以，你要給足你的客戶面子。

中國人不容易相信別人，但是，對于已經相信的人卻深信不疑，所以，銷售最重要的是獲得客戶的信任。

中國人太聰明，所以，不能被客戶的思路帶著走，銷售的每個環(huán)節(jié)由誰來主導決定了最后是否能成交抑或你被客戶拒絕。

中國人不愛“馬上”，怕做第一，知而不行，喜歡話講一半，所以，在適當的時機，你要懂得讓你的客戶作決定。

中國人喜歡馬后炮，所以，你要表示對他的意見的認同。

中國人不會贊美別人，所以，你要學習贊美。所以，有效掌握客戶的心理思維規(guī)律是把握客戶關系的關鍵步驟。事實上，銷售技巧是因人而異的東西，也不是今天學了明天就能用的東西，當你越來越忘記銷售技巧時，你的技巧才真正越來越純熟了。DC公司新研發(fā)出最新型的發(fā)動機管理系統(tǒng)，對中國市場進行了詳細的調研，發(fā)現適用該管理系統(tǒng)的10多家汽車廠都用著另外兩家公司的產品。

他們派出強有力的公關隊伍，諸家開展公關，看看有否打入的可能。

有一家汽車廠對原供貨商的“售后服務”有抱怨。這給他們提供了機會，他們開始深入營銷。

他們發(fā)現，總經理不管這事，而由管生產的副總和總工程師負責。一般的程序是由技術部和生產部聯(lián)合提出方案，報給副總審核，再報總經理室決策。

現在的不利條件是生產副總與原供貨單位關系特別好，要想從他手中搶過這個生意，不太可能。

他們開展攻勢，與副總、總工程師、技術部主任、生產部主任進行多輪洽談，并且特別強調“售后服務”的優(yōu)勢和保證。

如何攻破副總這個堡壘呢？

正當他們?yōu)榇诵慕沟臅r候，副總調離了汽車廠。原來的生產部主任升任為副總，生產部副主任升任為主任。

新副總原來負責全廠的生產組織和協(xié)調，威信很高。對他強力公關后，他同意研究，形成了傾向性意見。而他接受了，其他人就順利了。

總工程師提出一個技術問題，經過他們詳細解釋后，也同意了。

經過幾輪認真的談判，他們終于成了這家汽車廠發(fā)動機管理系統(tǒng)的供應商?？蛻絷P系在很大程度上是決定銷售是否成功的關鍵因素。在本案例中，客戶的關鍵人物有四五個，但最終起到核心作用的卻是新上任的副總經理，而副總經理的威信和背景決定了在銷售過程中的主導作用，對他進行的強力公關起到直接促成銷售的作用。如果沒有分析清楚客戶里面關鍵人物的關鍵角色，就盲目地開展銷售行為，其結果勢必猶如盲人摸象，完全背離原來的走向。

本案例中如果沒有考慮到原來副總經理調離的可能性，而一味地從他身上下手，可能最后的結果是不了了之，所以把握客戶中的關鍵人物，不墨守成規(guī)地去處理問題，才能有效地與客戶處理好彼此之間的關系，為最終的成交奠定堅實的基礎。

問題思考

問題一：為什么說銷售是一門人情練達的藝術？

回答：

問題二：當你的產品與對手的產品差不多時，你應該采取怎樣的措施？

回答：

問題三：中國人個性中有很多優(yōu)缺點，你應該如何把握？試舉例說明。

回答：

切忌自言自語，對話才能成交