陳太太本想說(shuō)：“我更關(guān)心是否適合給孩子用?！比欢鴽]等她說(shuō)完，銷售員便搶過她的話說(shuō)：“我完全理解您的擔(dān)憂。我們公司特別為這套家具配置了一些防護(hù)措施。這樣，小孩子就不能在上面亂涂亂畫了。而且，這還會(huì)是一件非常有價(jià)值的收藏品。此外，它還很漂亮，可以作為室內(nèi)裝飾品。如果您買全套的話，我們可以給您優(yōu)惠價(jià)……”

陳太太打斷了他的話：“對(duì)不起，我想我不需要了，謝謝你!”毋庸置疑，這是一位伶牙俐齒的銷售員，能說(shuō)會(huì)道。但是，他所說(shuō)的全不在點(diǎn)子上，他的失誤也正在于他說(shuō)得太多了。首先，他沒有弄清楚客戶的需求，就開始“放機(jī)關(guān)槍”；其次，他一次又一次地打斷了客戶的話，這不僅讓客戶感到不悅，也錯(cuò)失了了解客戶需求的大好時(shí)機(jī)；最后，全程中他都是使用句號(hào)，沒有一個(gè)問號(hào)，因而在整個(gè)談話過程中都顯得十分被動(dòng)。這就是他失敗的原因。

此外，從買點(diǎn)和賣點(diǎn)的角度來(lái)講，這位銷售員所闡述的賣點(diǎn)十分充分，也比較吸引人，但由于他沒有考慮到客戶的買點(diǎn)，所以“費(fèi)力不討好”。

4.創(chuàng)造良性互動(dòng)，把客戶的真實(shí)想法帶出來(lái)

在銷售過程中，對(duì)話的重點(diǎn)就在于退后一步，讓對(duì)方再往前一點(diǎn)，就這樣一跳一拉，就把對(duì)方拉到你要他回答的地方，就好像帶著客戶在跳舞。這樣的對(duì)話方式顯然創(chuàng)造了與客戶的良性互動(dòng)，一步步把客戶的真實(shí)想法帶了出來(lái)，并且對(duì)癥下藥、滴水不漏。陳明利是新加坡乃至東南亞的保險(xiǎn)行銷皇后，在一次保險(xiǎn)業(yè)行銷論壇上，我與陳女士在沒有任何準(zhǔn)備的情況下，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行銷售演練(假設(shè)我是比爾·蓋茨，陳女士是保險(xiǎn)銷售員)，場(chǎng)面精彩非凡，以下是當(dāng)時(shí)的對(duì)話：

陳：比爾·蓋茨先生，我知道您是全世界上最有錢的人，您的錢幾代人都花不完，您知道為什么您這么成功嗎？

孟：會(huì)賺錢。

陳：沒錯(cuò)，您不但會(huì)賺錢，我聽說(shuō)您還是全世界最具有愛心的人?？墒悄遣皇且渤姓J(rèn)，生意有起有落，您也經(jīng)歷過一些風(fēng)浪，經(jīng)歷過一些低潮，對(duì)嗎？

孟：對(duì)。

陳：那么當(dāng)您經(jīng)歷低潮的時(shí)候，您有沒有想過，您還是希望對(duì)這個(gè)世界的愛心能夠繼續(xù)下去？

孟：是。

陳：不管您這個(gè)人在不在，是不是？

孟：對(duì)。

陳：那么如果比爾·蓋茨先生，我能夠提供給您一個(gè)計(jì)劃，就是說(shuō)您不用自己掏口袋里的錢，而且即使您不在世了，也會(huì)有很多窮人因?yàn)槟玫綆椭?。您愿意聽聽嗎?/p>

孟：當(dāng)然。

陳：那么，比爾·蓋茨先生，您覺得做慈善應(yīng)該用多少金錢才夠？

孟：是我資產(chǎn)的一半。

陳：資產(chǎn)的一半，非常好。那么比爾·蓋茨先生，現(xiàn)在我這個(gè)情況就是，您只要投保一份您資產(chǎn)一半的保額的保險(xiǎn)，而這個(gè)保險(xiǎn)是以您的名義，不管您人在不在世，這份保單將會(huì)提供給全世界不幸的兒童。并且，因?yàn)槟牟辉?，全世界因?yàn)槭ツ@位巨人，會(huì)有許多兒童永遠(yuǎn)永遠(yuǎn)、世世代代地懷念您的愛心基金，您覺得這個(gè)計(jì)劃好不好？

孟：OK，謝謝！在本案例的對(duì)話演練中，陳明利的對(duì)話策略始終是按照一定的節(jié)奏來(lái)進(jìn)行的，提問一句，讓客戶回答兩句，并且一直對(duì)客戶的話表示理解，從不反對(duì)。這就好像在跳恰恰一樣，向前一步，提一個(gè)問題，退后一步，讓客戶回答。