杜安老頭兒的眼睛里，閃爍出一種狡黠：“價(jià)格，是不是越低越好？占據(jù)市場份額，是不是越多越好？”

吉姆走后，我一個(gè)人坐在辦公室里，下意識(shí)地在白紙上畫著。定眼一看，我涂抹的都是一個(gè)英文字：Price（價(jià)格）。

過去在商學(xué)院里，這個(gè)詞在杜安教授帶領(lǐng)下天天咀嚼。上“市場價(jià)格定位”課的第一天，我剛在教室里坐下，臨桌同學(xué)便問：“怎么不帶筆記本？這可是杜安教授的課程！”

我習(xí)慣把值得記錄的東西直接寫在教科書里，這樣找起來方便。同學(xué)聽了撇撇嘴，一副不以為然的神情。

那天剛一開課，杜安教授就問坐在前排的我：“你穿的是什么鞋子？”

看到我伸出腳來是一雙便宜涼鞋，他便改口問：“如果穿球鞋，你喜歡什么牌子？”

“Nike.”

“為什么？”

“因?yàn)橛忻麣猓覂r(jià)格不貴。”

“有名氣？可是以前根本沒有這個(gè)Nike的！”

杜安老頭兒的眼睛里閃爍著狡黠的光芒：“價(jià)格，是不是越低越好？占據(jù)市場份額，是不是越多越好？”

一個(gè)同學(xué)說：“價(jià)格低，當(dāng)然就有競爭力。同等產(chǎn)品，為什么要買貴的呢？”

另一個(gè)同學(xué)說：“占據(jù)市場，當(dāng)然是越多越好，還沒有聽說丟掉顧客是值得高興的事情呢。”

杜安教授于是說：“那么，先讓我們來看看Nike的故事?！?

過去哪里有Nike的天下呢？人們嘴上掛的都是Reebuk。Reebuk以它的優(yōu)質(zhì)在世界網(wǎng)球鞋市場上如日中天。

突然有一天在美國的加州冒出了一個(gè)Nike。

Reebuk并不在意，就像一個(gè)世界級籃球冠軍，不在乎街頭的毛頭小伙子投籃一樣?？墒遣痪茫琑eebuk心里有些發(fā)毛。Nike拿出的不是名氣，而是變幻多端的種類，每一種需求，都有一種特殊的鞋形，跑步的、散步的、爬山的、打籃球的、打網(wǎng)球的，有什么活動(dòng)花樣，就有什么樣的球鞋。走進(jìn)鞋店里，你聽推銷員介紹，還不得不信那一套：亂穿鞋子不僅不舒服，而且腳也會(huì)生病，鞋子也壞得快，弄不好還會(huì)影響踝關(guān)節(jié)。一點(diǎn)一滴地，Nike漸漸占領(lǐng)了市場。

英國的Reebuk以它皇家的典雅姿態(tài)審視著這場競爭，沒什么了不得吧，可能只是價(jià)格上出了點(diǎn)問題。

于是它大力增加廣告，同時(shí)降低價(jià)格。它心想，誰能比得了我的財(cái)力和名氣？小小Nike決不是對手！

可是多年以后的結(jié)局是，Reebuk再也沒翻過身來。其實(shí)，敗在Nike手下就是從那個(gè)錯(cuò)誤決策開始的。

“所以，”杜安教授總結(jié)說，“當(dāng)競爭對手出現(xiàn)時(shí)，為了挽救和保護(hù)你的產(chǎn)品，你必須找出內(nèi)在的原因，究竟是價(jià)格的原因，還是市場的原因，還是顧客方面的原因。Nike的出現(xiàn)，給了顧客一個(gè)暗示，我的技術(shù)質(zhì)量不低于Reebuk，而且非常個(gè)性化。在這種情形下，Reebuk用降價(jià)來應(yīng)付，就是必輸無疑了！”