在企劃團隊里，我經(jīng)常會問：“你想說什么？”“如果以一句話來說明，你會怎么說？”如果被我問到的人真的以一句話說明白了，我會接著問：“你有什么證據(jù)？”如果對方回答要列舉證據(jù)，不是三言兩語說得清的，我還是會繼續(xù)問：“每一項都有證據(jù)嗎？”我這么做，可以讓堆積在結論之下二三層中的證據(jù)浮出水面，借以檢驗此金字塔形結構是否具有一貫的整體性。

當對方所說的結論，事實上只是假設，而提不出證據(jù)時，我就會問：“你知道怎么做才能驗證這個假設嗎？”有些人在我的窮追猛打之下，只得乖乖承認沒有足以證明假設的證據(jù)，因為他沒有進行實地調(diào)查。

為了證明這個假設真是正確的，對方必須拿出證據(jù)。有些人在我的窮追猛打之下，只得乖乖承認沒有足以證明假設的證據(jù)，因為他沒有進行實地調(diào)查。

如果議題是企業(yè)經(jīng)營，證據(jù)最好是數(shù)據(jù)。看到真實的收益、成本數(shù)據(jù)時，才恍然大悟企業(yè)內(nèi)部有些人的堅持其實是錯誤的，這類案子屢見不鮮。沒有證據(jù)的假設，就像基石有空隙的金字塔，因此必須重新搜集能夠證明假設的證據(jù)，來填滿這些空隙。親自去聽現(xiàn)場的聲音，讓結論站住腳

要證明假設，需要搜集什么資料？為了取得資料，又該作什么樣的實驗？這些內(nèi)容我在前一章都已經(jīng)談過了。接下來我要說的是計劃實施的手段。在現(xiàn)場我們?？梢月牭接腥苏f“這種電話，我已經(jīng)接了500次了”，“那我和業(yè)務員一起直接去找客戶問個清楚吧”，雖然這種話聽起來好像已經(jīng)是結論，但是你還是得把它們當成是假設，并且在表示已經(jīng)了解狀況的情形下，立即進行驗證。

真正的建議能力，也就是能夠讓別人采信的能力，是要靠信息搜集及反復的分析、假設、驗證磨煉出來的。

這個時候，你就不能使用公司內(nèi)部的垂直系統(tǒng)。用這套舊有的系統(tǒng)，你將聽不到一線業(yè)務員真正的聲音。因為業(yè)務員知道上級在期待什么，所以回答一定是配合上級期待的標準答案。如此一來，會讓上級誤以為情況就是如此，并以此為證據(jù)，導出錯誤的結論。

要讓現(xiàn)場的聲音能夠正確地反映出來，經(jīng)營管理顧問必須具備相當?shù)娜彳浂燃办`活性。我去實地考察的時候，通常有七成到八成的問題都已在我腦中成形，但是當我發(fā)現(xiàn)某人說了件很有趣的事，或者下意識地認為這個人說的事或許很重要時，我會沿著這些新的線索，提出別的問題。這么做或許會多花些時間，卻可以接近更確切的數(shù)據(jù)。

企業(yè)經(jīng)營常常會面臨左右為難的局面，這個時候，只要反復使用前面提過的方法，就一定可以解決經(jīng)營上的任何問題。

建言不具備說服力的原因，大都是因為解決問題的程序不夠完備；提出建言的一方還沒有百分之百認定自己所提的建議是絕對正確的。真正的建議能力，也就是能夠讓別人采信的能力，是要靠信息搜集及反復的分析、假設、驗證磨煉出來的。通過一個完備的程序，提出建言的人才能充滿自信地提出在邏輯上絕對站得住腳的正確結論。