案例中，三位顧客的年齡和身份都不同，小王通過細(xì)心觀察發(fā)現(xiàn)了他們的不同心理特征：老太太想買便宜的，姑娘想買貴的，?青年夾在中間為難。得出這個結(jié)論靠的是推銷員的右腦能力，即要善于察言觀色，能準(zhǔn)確判斷出潛在顧客的偏好和情緒。

當(dāng)小王了解了三個人的不同心理后，及時調(diào)整了自己的對策，對顧客說：便宜的褲子不實(shí)用，貴的褲子顏色不適合，中間價位的既實(shí)用又是今年流行的。這段話說出來讓三個人都高興起來，最后付錢成交。

在銷售過程中，出現(xiàn)一些買與不買的僵局是很正常的事情，消費(fèi)者的心理也是十分的微妙。店主一定要善于察言觀色，才能敲開通往銷售的那一扇門。小王通過觀察三人之間的不同微?心理，找到一個恰當(dāng)?shù)木彌_地帶，在無形中化解了三個顧客之間的僵局，引發(fā)了顧客的共同購買欲望，營造出一個融洽的氛圍，銷售產(chǎn)品自然就輕松很多。

小熊是一家手機(jī)店的店主，因?yàn)橥曜陨斫?jīng)歷的緣故，他是一個非常沒有安全感的人。所以在手機(jī)的銷售過程中，他努力讓顧客很真切地感受到安全感，盡量讓他們沒有后顧之憂。而這種將心比心的銷售方式，讓他的小店受到了廣大顧客的信賴。

上周末，有一位顧客想買一款手機(jī)，看過產(chǎn)品之后，對手機(jī)的性能很滿意，現(xiàn)在所擔(dān)心的就是售后服務(wù)了，?是，他很不放心地問小熊：“你們的售后服務(wù)怎么樣？”

小熊：“先生，我很理解您對售后服務(wù)的關(guān)心，可我想知道您所指的售后服務(wù)是哪些方面呢？”

顧客：“是這樣，我以前買過類似的產(chǎn)品，但用了一段時間后就開始出現(xiàn)自動關(guān)機(jī)、信號不好等問題。拿去修了幾次還是有問題，而且每次都收我的維修費(fèi)。我跟他們理論，他們不愿意承擔(dān)維修費(fèi)，更不愿意退換。沒辦法，我只好自認(rèn)倒霉。我可不想再買一個這樣給自己添堵的手機(jī)……”

小熊：“先生，您真的很坦誠，除?關(guān)心這些還有其他方面嗎？”

顧客：“沒有了，主要就是這個。”

小熊：“那好，先生，我很理解您對這方面的關(guān)心，確實(shí)也有顧客關(guān)心過同樣的問題。但是請您放心，我們在賣出手機(jī)的時候也會給您一張保修卡。您帶著這張保修卡就可以到店內(nèi)免費(fèi)維修了，保修期整整一年。并且在我們這里售出的手機(jī)如果在一個星期內(nèi)出現(xiàn)非人為損壞問題是可以退換的。我還可以給你一張我的名片，在手機(jī)使用過程中，如果遇到了麻煩，歡迎隨時聯(lián)絡(luò)我?！?