大家可能不信，生意是有樣子的。不僅許多生意的行家知道生意應(yīng)該怎樣，就連顧客在和商家做交易時(shí)，他們也能感覺到商家把生意弄得是否符合應(yīng)具備的“樣子”。不過對(duì)于生意的“樣子”，大家往往只可意會(huì)，無法言傳。但你生意的“樣子”是好是賴，別人很容易感覺到。

對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來說，要想初步完整地摸準(zhǔn)自己生意的樣子，至少要花上一年的時(shí)間。

○情景再現(xiàn)

◎急

我在第二年的頭等大事就是摸索“汽車銷售”到底是啥樣子的，而這種摸索是在極大的壓力下進(jìn)行的。

從試營業(yè)期間賣出第一輛車開始，我的心態(tài)就變得著急起來：

銷售電話的鈴聲怎么半天都不響？沒人來電詢問，就意味著沒有多少潛在客戶呀！

偶爾有個(gè)客戶來和銷售員談?wù)?，怎么面無表情就走啦？肯定是我們的業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)能力不夠！哎呀，這負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的副總怎么就不按我的要求天天給業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)呢？

十天半個(gè)月好不容易召集個(gè)會(huì)，員工們還個(gè)個(gè)一臉漠然，沒有活力，真不知道都是怎么選來的！

員工這么多，每個(gè)月發(fā)那么多工資，每輛車銷售差價(jià)這么少，我們年底會(huì)虧損多少呀？

哎呀，那個(gè)同城的另一家經(jīng)銷商又在降價(jià)讓利拉客戶了，他們還提出價(jià)格永遠(yuǎn)比我們低500元的口號(hào)。要真這樣下去，我們能堅(jiān)持多久?。抗疽辶?，哥們兒幫忙借來的100多萬元我該如何還呢？還有另一位股東投入的錢也得虧進(jìn)去，那不是害了人家嗎？唉……

商品車到手上了，怎么還會(huì)有各種各樣的小毛??？這幾種車型和顏色，怎么就總是不符合客戶的需求呢？

……

成天地著急呀。不要說當(dāng)天不賣車著急，即便當(dāng)天賣了車也著急：“今天賣了，會(huì)不會(huì)明天又不賣了？”

◎遭遇“非典”

我們的開業(yè)儀式剛過一個(gè)星期，政府就正式對(duì)外發(fā)布“非典型性肺炎”疫情在北京與廣東肆虐的消息。此刻，全國人都惶惶不可終日，大家都擔(dān)心自己染上那惡魔般的“非典”。

防止自己人患上“非典”，成了各個(gè)單位的頭等大事，所有能緩辦的事全都往后推，所有能不上班的都不上了，最多留個(gè)值班人員。由于坐公交車也怕被傳染，購買私家車形成了熱潮，而我們經(jīng)銷的商務(wù)車主要是單位公務(wù)使用，當(dāng)然就無人再來光顧。一開始我還讓大家堅(jiān)持上班，過了勞動(dòng)節(jié)后發(fā)現(xiàn)依然沒有客人上門，同時(shí)也怕萬一哪位員工因?yàn)樯习喽旧稀胺堑洹?，最終也就讓大部分員工放假了。

有一天，我感到右側(cè)胸口皮膚下似乎長出一根像筷子一樣的“肋骨”。去醫(yī)院一看，確診為“血栓性靜脈炎”。醫(yī)生說，我的病最有可能是精神壓力過大引發(fā)的。

當(dāng)時(shí)的我沒覺得有多大壓力，但現(xiàn)在回過頭來想，那時(shí)思想上的壓力一定已經(jīng)大到連自己都感覺麻木了。剩下的日子是怎么熬過來的，現(xiàn)在已經(jīng)記不大清了，只記得當(dāng)時(shí)我老跑醫(yī)院。

由于“非典”，公司業(yè)務(wù)陷入停頓，靜脈炎的治療也讓我不再天天到公司去，那些讓我成天著急的公司信息也越來越少。這時(shí)我想，全國的業(yè)務(wù)都受影響了，我這一家微不足道的企業(yè)也就犯不著著急了，無論“非典”能不能結(jié)束，瑞風(fēng)生產(chǎn)廠家總不會(huì)坐以待斃的，他們總要把市場(chǎng)打出來，我的主要精力還是用來治病吧。

◎困境中的轉(zhuǎn)機(jī)

熬到7月底，“非典”疫情被宣布解除，我的病情也基本穩(wěn)定下來。江淮公司瞅準(zhǔn)疫情解除的這個(gè)時(shí)機(jī)，宣布對(duì)瑞風(fēng)商務(wù)車開展大幅降價(jià)行動(dòng)，其中有一款車型最高降幅達(dá)6萬元。此舉被視為中國車市一次前所未有的重大行動(dòng)，引起社會(huì)強(qiáng)烈反響。

我們店的銷售很快就被帶動(dòng)起來，單月銷量與北京第一家瑞風(fēng)4S店的差距越來越小。到11月時(shí)，我們便能預(yù)計(jì)出全年銷售量能達(dá)到競(jìng)爭對(duì)手銷量的80%左右。我們店第一年進(jìn)入市場(chǎng)，并且經(jīng)歷了“非典”期間兩個(gè)月的停業(yè)，我想這一銷售業(yè)績可以讓人接受。

沒想到，好事從天降臨。年底，公安部、農(nóng)業(yè)部和武警森林警察部隊(duì)都看上了瑞風(fēng)車，一共從我們公司購買了一百多輛車。

一下子，我們?nèi)甑匿N量就跨過了400輛大關(guān)，而競(jìng)爭對(duì)手卻沒有達(dá)到這個(gè)量。北京是北方最大的汽車市場(chǎng)，因此我們也就成了北方地區(qū)瑞風(fēng)銷量最大的經(jīng)銷商。憑借此業(yè)績，我們?cè)陂_業(yè)的當(dāng)年就獲得了江淮公司的“瑞風(fēng)全國十佳經(jīng)銷商”稱號(hào)。

頒獎(jiǎng)儀式上，江淮公司總經(jīng)理用食指點(diǎn)著我連連說：“沒想到，你居然有這份業(yè)績！”我也笑著直說，是碰巧，碰巧。

這“巧”還真讓我們連著碰了下去，此后?年我們公司都是瑞風(fēng)的“全國十佳經(jīng)銷商”。

◎與刁蠻客戶狹路相逢

業(yè)務(wù)量是上去了，但我思想上的壓力卻一點(diǎn)也沒有減輕。管理水平低下，員工素質(zhì)跟不上，與合作的售后服務(wù)修理廠配合不順暢……我?guī)缀趺繒r(shí)每刻都處在紛擾中。

這一年，最讓我感到受辱的一件事，是公司的大門居然被一個(gè)刁蠻客戶堵住了?？蛻趑[事的根源是廠家宣布的大幅降價(jià)活動(dòng)。這位客戶在我們?cè)嚑I業(yè)期間購買的車，降價(jià)信息發(fā)布時(shí)，他的車已經(jīng)使用了四五個(gè)月。聽到降價(jià)消息，他就來找我們要求按新價(jià)格退錢，由于不符合商業(yè)規(guī)矩，于是他就無中生有地說車有這個(gè)毛病、那個(gè)問題。

我當(dāng)時(shí)認(rèn)為人是可以講道理的，業(yè)務(wù)員和分管銷售的領(lǐng)導(dǎo)都沒法說服他，我就親自上陣跟他講道理。誰知他看到我溫文爾雅，態(tài)度反而越來越強(qiáng)硬。

幾次接觸后，他算準(zhǔn)了我不會(huì)以激烈的手段來對(duì)付他，于是更變本加厲地干脆把車堵在我們公司大門外，還在車窗貼上“此車質(zhì)量差”的標(biāo)語。

離開時(shí)他還放下話，誰要敢動(dòng)車他就跟誰沒完。當(dāng)時(shí)我們還真聽他的話，讓那車堵在那兒，讓那車上的標(biāo)語向客人說著我們的壞話。連著有兩撥準(zhǔn)備買車的客戶，都因?yàn)榭戳四菢?biāo)語放棄了買車。