心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)，人們?cè)跊](méi)有經(jīng)歷一些事情的時(shí)候，總是會(huì)首先對(duì)自己形成一種心理暗示，比如把一塊寬30厘米、長(zhǎng)10米的木板放在地上，人們可以輕易地從上面走過(guò)去，但如果把這塊木板放在高空中，很多人就會(huì)因?yàn)楹ε露桓疫~步。這時(shí)候人們往往會(huì)形成一種自我暗示：我會(huì)掉下去的。在這樣的暗示作用下，人們就會(huì)感到恐懼，害怕自己真的掉下去，雖然事實(shí)并沒(méi)有發(fā)生。

在實(shí)踐當(dāng)中，銷(xiāo)售人員的恐懼多半來(lái)源于“不敢與人打交道”，我們把這種現(xiàn)象叫做“缺乏人際勇氣”，銷(xiāo)售新人在這一點(diǎn)上尤為明顯，由于缺乏人際勇氣而遭到淘汰的銷(xiāo)售人員高達(dá)40%以上，這些人多半是在入職后不長(zhǎng)的時(shí)間就暴露出這樣的問(wèn)題。

有很多銷(xiāo)售新人往往只注重對(duì)技能和知識(shí)的學(xué)習(xí)，卻忽視了如何克服恐懼的訓(xùn)練。不僅是這樣，有很多已經(jīng)有豐富銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的人員，他們骨子里也是缺乏人際勇氣的。他們對(duì)于產(chǎn)品、技能的掌握都沒(méi)有問(wèn)題，他們非常勤奮，甚至也贏得了客戶(hù)的尊重，但是他們的成交率就是不高，甚至有很多眼看到手的客戶(hù)卻丟了。他們的辦法就是一次一次地拜訪、介紹產(chǎn)品，然后一次一次地被拖下去，最終喪失了客戶(hù)。這種現(xiàn)象在很多公司中非常的普遍，究其原因，我們發(fā)現(xiàn)這仍然與銷(xiāo)售人員缺乏人際勇氣有密切的關(guān)系。

劉洋是某公司新來(lái)的一個(gè)業(yè)務(wù)員，有一次，他需要去拜訪一位客戶(hù)，去之前就聽(tīng)同事說(shuō)該客戶(hù)是一個(gè)大企業(yè)的老總，為人很?chē)?yán)肅。于是一開(kāi)始劉洋心里便開(kāi)始擔(dān)心，害怕客戶(hù)為難自己，或者干脆把自己罵出來(lái)。他越想越害怕，甚至想要放棄，但是已經(jīng)和客戶(hù)約定好了，見(jiàn)面總還是要去的。

在去客戶(hù)公司的路上，劉洋心里一直忐忑不安，設(shè)想了各種可能出現(xiàn)的情況，心情變得越來(lái)越沉重。終于到了客戶(hù)的門(mén)口，這時(shí)劉洋甚至連敲門(mén)的勇氣都沒(méi)有了。這時(shí)門(mén)突然開(kāi)了，正好是那位老總，于是劉洋就跟著主人進(jìn)了辦公室?？蛻?hù)對(duì)劉洋很客氣，也沒(méi)有別人說(shuō)得那么嚴(yán)肅，但是客戶(hù)越是熱情，劉洋越是緊張，最后連自己說(shuō)什么都不知道了?？蛻?hù)見(jiàn)劉洋是那樣的表現(xiàn)，心里很不滿(mǎn)意，就找了個(gè)理由讓他離開(kāi)了。這筆生意當(dāng)然沒(méi)有成功。

怯場(chǎng)對(duì)銷(xiāo)售工作的影響是致命的。當(dāng)銷(xiāo)售人員在客戶(hù)面前面紅耳赤、吞吞吐吐、語(yǔ)無(wú)倫次、無(wú)精打采的時(shí)候，給客戶(hù)留下的就是負(fù)面的印象，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為銷(xiāo)售人員不誠(chéng)實(shí)、不干練、不成熟，因此對(duì)銷(xiāo)售人員的信任度也會(huì)降低，即使產(chǎn)品很好，客戶(hù)也會(huì)失去購(gòu)買(mǎi)的欲望。久而久之，會(huì)影響到銷(xiāo)售人員的聲譽(yù)，使客戶(hù)不再光臨。

優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的心理素質(zhì)就是不畏懼。因?yàn)殇N(xiāo)售職業(yè)生涯中，頭號(hào)殺手既不是商品的價(jià)格，也不是宏觀的經(jīng)濟(jì)蕭條，甚至不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略或拒絕見(jiàn)面的客戶(hù)，心理學(xué)家認(rèn)為，真正阻礙銷(xiāo)售人員成功的是他們拜訪客戶(hù)的膽怯心理。

銷(xiāo)售人員必須敢于推銷(xiāo)自己，同時(shí)更要愿意自我推銷(xiāo)，最大限度地爭(zhēng)取到周?chē)说恼J(rèn)可。其實(shí)，只要你能鼓起勇氣，勇敢地邁出第一步，以后的事就不會(huì)令你覺(jué)得那么困難了。只要你做到以下幾點(diǎn)，一定會(huì)克服恐懼心理。

（1）相信自己。自信心是一切事業(yè)成功的基礎(chǔ)。在銷(xiāo)售事業(yè)中，相信自己則意味著不僅僅相信自己的辦事能力，而且相信自己選擇銷(xiāo)售事業(yè)的正確性，相信自己的工作能夠給每一個(gè)人帶來(lái)健康、財(cái)富和事業(yè)，相信自己是把產(chǎn)品、把愛(ài)心和朋友們分享。只要樹(shù)立了這種職業(yè)的自信心與自豪感，你自然會(huì)勇敢地走向陌生人。

（2）評(píng)估對(duì)方。兩人初次見(jiàn)面時(shí)，往往很自然地在乎別人對(duì)自己的評(píng)價(jià)。但作為銷(xiāo)售人員，如果時(shí)時(shí)在意對(duì)方的想法，心理上就會(huì)有患得患失之感，產(chǎn)生巨大的壓力，當(dāng)然會(huì)顯得緊張無(wú)措。所以，你不如暫時(shí)忘記自己，反過(guò)來(lái)評(píng)價(jià)對(duì)方：仔細(xì)觀察對(duì)方的表情、服裝、說(shuō)話神態(tài)，找到對(duì)方的缺點(diǎn)。這樣，在心理上你就能從被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)，產(chǎn)生與對(duì)方平等的感受，壓迫感與恐懼感隨之減緩。

（3）大聲說(shuō)話。在初次見(jiàn)面的場(chǎng)合，你不妨試著盡量放開(kāi)聲音，大聲交談，有力地握住對(duì)方的手，開(kāi)個(gè)無(wú)傷大雅的玩笑或爽朗地大笑，都會(huì)使緊張的心理迅速緩解，害怕與畏縮也就被拋到九霄云外了。

（4）心情放松。我們的生活中總會(huì)有些日常瑣事讓人煩躁不安，但請(qǐng)你千萬(wàn)記?。翰挥淇斓那榫w會(huì)帶給對(duì)方不愉快的印象。因此，在和陌生人會(huì)面時(shí)，一定要拋開(kāi)不順心的事，想一些讓自己高興的事，試著哼幾句喜歡的歌，踩著輕快的步伐，讓心情飛揚(yáng)起來(lái)，把一個(gè)快快樂(lè)樂(lè)的你，呈現(xiàn)在別人面前。這時(shí)，你還會(huì)緊張嗎？

（5）看淡得失。與人交往時(shí)，希望馬上達(dá)到目的，往往會(huì)欲速則不達(dá)，反而因急于求成而顯得慌亂、僵硬，使自己窘態(tài)畢現(xiàn)，無(wú)法發(fā)揮實(shí)力。所以，在走近陌生人的時(shí)候，不要把第一次見(jiàn)面的得失看得太重，只要告訴自己，與對(duì)方建立良好的關(guān)系，爭(zhēng)取到再次見(jiàn)面的機(jī)會(huì)就夠了。這樣，你就會(huì)心平氣和、從容自若地與人交往了。