在我個人十幾年的業(yè)務生涯中，經歷過各式各樣的業(yè)務狀況，也拜訪過各行各業(yè)中形形色色的顧客。

在美商惠普科技銷售個人電腦時，我?guī)缀跖鼙榕_灣中南部各大股票上市上柜公司，及各行各業(yè)中的佼佼者。

拜訪過這么多客戶，雖然每個客戶的行業(yè)及公司特色各不相同，我發(fā)覺重要決策都要經過高層同意的原則是相同的。因此，要讓我們的拜訪有效率、有效果、有價值，拜訪高層顧客必不可少。

即便你只是一位服務人員，或是一位工程人員、財務人員、行銷人員，工作上跟業(yè)務并無直接責任關系，拜訪高層顧客仍是你無法逃避閃躲的一件事，而且是極為重要的一件事――因為這些高層顧客握有最終決定權，而且是我們建立顧客關系極為關鍵的一環(huán)，同時也是決定你收入的終極來源。

即使我們明白拜訪高層顧客的重要性，在實務上，不僅一般的服務人員、工程人員、財務人員以及營銷人員很少主動要求拜訪高層顧客，連很資深的業(yè)務人員都經常逃避主動拜訪高層顧客。我自己的弟弟在一家保險公司擔任業(yè)務多年，在顧客關系上一直頗有自信，卻也經常犯了沒有拜訪高層顧客的毛病。有一回，他去承接一間大餐廳的火險，剛好那間餐廳我去上過課，我就問他，要不要我跟老板打聲招呼？他說不必，他已經進行很久而且跟采購也都講好條件了，他自信沒問題。

結果說完一星期不到，他就丟了這筆生意。其實，這種結局經常發(fā)生，我相信很多人都有過類似的經驗。這種被未曾謀面或關系較淺，甚至于自認為關系極佳的高層顧客從暗中捅一刀的狀況，實在一點也不意外，一點也不冤枉，因為你違反了一條拜訪顧客時應遵守的極為重要的原則：“拜訪高層，愈早愈好(Cover high,cover earlier.)。”

拜訪高層,愈早愈好。

Cove high,Cover earlier.)

我寫這本書的目的，并不是專門寫給業(yè)務看的，而是寫給一般與顧客有來往機會的人，但我仍要清楚明白地告訴你：“拜訪高層，愈早愈好。”

不見得你單獨主動要求拜訪高層顧客（假如不是謀定而后動，一時躁進有可能反而自暴其短，死得更快），但是你的公司一定有人要去做這件事，而你則極有可能參與其中，聰明的你，當然不會去當壞了一鍋粥的那顆老鼠屎，不是嗎？

高層顧客的每日工作，就是做決策以及影響別人，而且高層顧客的特質通常較一般顧客率真有擔當（比較沒有必要說假話）。因此拜訪他們通?？梢栽谳^短時間內，知道他們對決策的態(tài)度，如何影響他人，以及一些寶貴的信息或努力方向的提示。

如果只是一味地拜訪被別人影響而且無權決策的一般顧客（并非不重要，請不要誤會我的意思，我的正確意思是：你應該上下其手，一起進行），雖然你自己覺得較無壓力，卻極可能付出曠日費時、無功而返的昂貴代價。

如果認為該為了自己的薪水而盡心盡力去拜訪顧客，那么你一定可以理解：要以比尊敬自己的老板更尊敬的心情去拜訪高層顧客的道理。

因為，你和你老板的薪水，實際上的發(fā)薪者，便是與貴公司業(yè)務往來的高層顧客，他們的最終決定會成為貴公司的營業(yè)額，轉而成為你和你老板薪水的終極來源。

不過，一般人多少受到“伴君如伴虎”的觀念影響，除非有特殊目的，總是不太樂意親近高層。在自己的公司，都習慣于躲著老板，又何況是在拜訪顧客時呢？

不管你是否有拜訪高層顧客的經驗或技巧，你都可以先在心態(tài)上建立起“吃果子拜樹頭”和“飲水思源”的正面想法，設想欲拜訪的高層顧客就是給你果子吃的“樹頭”，給你水喝的“源頭”，這樣，你很容易產生對這些高層顧客的歡迎、感恩，再將歡迎和感恩進一步轉化成拜訪這些高層顧客的熱忱，有了熱忱，已經踏出成功拜訪高層顧客的第一步了。

請記住，熱忱是拜訪高層顧客時，最重要的成功關鍵。心中冷冰冰的，甚至于心生恐懼，是拜訪高層顧客的大忌。你可以利用深呼吸，或想象你自己過去成功的經驗，并想象待會兒拜訪高層顧客的成功盛況，來化解這種一般人都會有的心理障礙。

有了勇氣、信心以及熱忱，拜訪高層顧客時，若無適當的主題，仍有可能會使氣氛冷卻下來，甚至于導致雙方草草結束會面，而影響到你往后再度拜訪的機會和信心。

這就好比你好不容易培養(yǎng)了學游泳的勇氣和信心，若是這樣就下水，難保你不會喝到水，甚至于會淹死。畢竟，你還沒有真正學會游泳的技巧呀！

拜訪高層顧客，除了滿懷熱忱以外，應該還要事先準備好可以增進雙方談話價值的主題，這些主題可以讓你有“我有話要說”的動機和感動，也可以激發(fā)出高層顧客談話的興致和值得談下去的寬容。

大部分的人，在面對高層時，會覺得心虛或害怕，這是因為在主觀上認為雙方的經驗和談話內容交集不多，既然如此，又何必彼此互相勉強相處和浪費時間呢？

殊不知，雙方的談話主題可以事先充分準備起來，經驗缺少交集也可以透過實際歷練和虛心求教來填充交流。

總而言之，拜訪高層顧客乃是拜訪顧客技巧中的精髓，沒有學會如何拜訪高層顧客，就等于沒有真正學會拜訪顧客。

不能觸及顧客的高層，不關心高層顧客所關心的主題，所有的顧客拜訪活動就如同幾場花拳繡腿，中看卻不中用。

低空抓不到大鳥，淺海捕不了大魚，不入虎穴，焉得虎子？這些道理，人人都懂，那么，不接近顧客的核心高層，又如何建立良好的顧客關系呢？

以下提供4個拜訪高層顧客應該準備的主題，我稱之為“深耕技巧”(FARM Skill)。

深耕技巧(Farm Skill)

事實Fact

歸納過去厘清未來Aggregation & Articulation

結果導向Result-Oriented

與金錢有關Mondy