注意：這并不是說你無須成為銷售大師。要想獲得另一半的市場，你還靠自己掌握的銷售技巧。所以，要不斷加強自我學習，繼續(xù)看書，繼續(xù)聽CD。

從北方（新澤西州的櫻桃山）搬到南方（北卡羅來納州的夏洛特）之后，我進一步加深了對商界朋友價值的認識。在南方，朋友關(guān)系更容易建立，而且也更牢固。

我經(jīng)常聽人抱怨自己無法進入所謂的“好老弟”關(guān)系網(wǎng)。這純粹是胡說八道，而且也是我所聽過的最蹩腳的銷售借口。之所以出現(xiàn)這種情況，是因為他沒有把有價值的東西帶給別人，沒有與別人建立起關(guān)系或成為朋友。然而，有的人卻做到了。

使用銷售技巧，你得到的只是傭金；而建立友誼和關(guān)系，你獲得的卻是財富。

銷售賺取傭金，朋友贏得財富。

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老顧客有購買記錄，你了解他們的信譽，而他們也喜歡你的產(chǎn)品，喜歡你……你還在等什么？

老顧客是最好的新顧客

在尋找新顧客？誰又不是呢！如果說你忽略了數(shù)百名大有可為的潛在顧客，想必一定會引起你的興趣。他們就是你的老顧客。

想一想你已經(jīng)具備的個優(yōu)勢：

1、他們認識你。

2、他們喜歡你。

3、你們已經(jīng)建立起關(guān)系。

4、信心和信任已經(jīng)確立。

5、你有及時發(fā)貨的良好記錄。

6、他們尊重你。

7、他們在使用（而且喜歡）你的產(chǎn)品或服務(wù)。

8、他們會回你的電話。

9、他們更容易接受你所做的產(chǎn)品介紹及產(chǎn)品。

10、他們有信用記錄。

、你無須向他們推銷，他們喜歡購買。

想想看：你是一名農(nóng)夫。你決定去擠鄰居家的牛奶，而不是自己家的。你走過畜欄，雖然自己家的奶牛奶水鼓鼓，且急需要擠，但你卻不管不顧，徑直走向鄰居家的奶牛場。

道理：銷售也是如此。當老顧客“牛奶鼓鼓”時，你又何必費盡心思去尋找潛在顧客呢？老客戶正等著你，等著你去擠他們的“牛奶”。我想，這也正是你夢寐以求的。與老客戶交易的成功率要比向新顧客推銷高出1000倍。

以下方法可以讓你的老顧客購買更多：

向他們銷售新產(chǎn)品。人們都喜歡購買新的物品。你的熱情是關(guān)鍵。你要對新產(chǎn)品（或更好的產(chǎn)品）充滿熱情，并將這種熱情傳遞給顧客，告訴他們這種新產(chǎn)品會帶給他們更多的服務(wù)或更高的產(chǎn)出。只要你的熱情感染了他們，他們就會購買。

向他們銷售升級版或加強版產(chǎn)品。更大、更好、更快。自計算機軟件產(chǎn)業(yè)誕生以來，加強版和升級版產(chǎn)品就一直是它的利潤來源?！跋蛏箱N售”會積聚財富，快餐業(yè)的人士都非常清楚這一點。（僅僅一句簡單的“你要炸薯條嗎？”，每年就能賣出數(shù)十億份炸薯條。）

在不同的場所向他們銷售相同的產(chǎn)品。尋找新的用途，看看公司其他部門是否需要該產(chǎn)品，公司是否因為發(fā)展或擴張需要更多的產(chǎn)品，或者公司是否要更換磨損產(chǎn)品等等。這或許需要你進一步挖掘，但老顧客那里畢竟是松軟的土壤，而新顧客那里通常都是亂石叢生。

向他們銷售額外的產(chǎn)品和服務(wù)。你的公司或許提供一系列不同的產(chǎn)品或服務(wù)，但只有很少的顧客會購買全線產(chǎn)品。有時候顧客會說：“哦，我不知道你們也銷售這個?！碑斈懵牭竭@樣的話時，不要責備銷售員――責備銷售員的培訓師。