“我是最棒的！”

――穆罕默德?阿里

你是不是另一個只攜帶名片登門的銷售員？

你能否從眾多銷售員中脫穎而出？

他們會不會在你出門之后就把你忘掉？

他們會不會再接你的電話？會不會再回你的電話？

如果你在潛在顧客面前表現(xiàn)得不夠出色，那么最終將難逃被掃地出門的命運。

“WOW!”的因素讓你與眾不同，用它來贏得顧客。

“WOW!”的因素

用它來實現(xiàn)大交易

“WOW!”（哇?。┱宫F(xiàn)了你的出色能力。“WOW!”的因素同你實現(xiàn)交易的比例密切相關(guān)。如果你不能讓他們驚嘆地發(fā)出“WOW!”，那你很可能就無法實現(xiàn)對他們的銷售。在向紐約的一家出版商推銷的我出書創(chuàng)意時，我就使用了“WOW!”的因素（該書創(chuàng)意基于我所撰寫的有關(guān)銷售技巧的《銷售動能》，這也是一個非常成功的專欄）。

背景及準備。我完成了一整套的“WOW!”準備工作。我有書的封面設計樣品和實體樣本；我有一個包括多封推薦信的、總共15頁的計劃書；我把這本書命名為《銷售圣經(jīng)》；我對該書名進行了注冊；我有一份多媒體演示資料；我與一個新穎的市場營銷理念，書將附贈光盤和一盒錢包大小的抽認卡，這可以讓它顯得與眾不同；我寫下了任何可能遭到的拒絕以及相應的應對方案；我選了一套我認為合適的衣服。我已經(jīng)做好了全部準備。

我選擇了十家目標出版商，而在前往紐約之前我與其中的四家取得了聯(lián)系。其中與一家我最看中的出版商約定了明確的見面時間。這是一家主要的出版公司，那位聯(lián)系人我姑且稱之為“書先生”。

約見是這樣定下來的。我打了七個電話才找到這位“書先生”和他的分機號！第八個電話是他自己接聽的。（他后來說，電話里的事情一般都比他正在忙的事情重要。）我用大約一分半鐘的時間向“書先生”講述了他想了解的全部情況。他似乎對此產(chǎn)生了興趣。我告訴他說我將寄給他一份計劃書 ，并希望能夠和他面談五分鐘。他說：“又是老掉牙的五分鐘約見。你是不是在哈維?麥凱的書里看到的？”

我說：“聽著，哈維?麥凱來自明尼蘇達，而我來自澤西。他的那一套是跟我學的！”“書先生”笑了，并答應了給我五分鐘的會面時間。（第二天我通過航空郵件將計劃書寄給了“書先生”。）

兩位良師益友幫助我做好了準備。一位是擔任夏洛特代言人二十年之久的泰?博伊德，他是我所見過的最好的人之一，而也正是他讓我走上了正確的道路；一位是居住在曼哈頓、已經(jīng)出版過二十多本書的比爾?劉易斯。（每天我會到他那里接受一個小時的指導。他的培訓和鼓勵讓我走上了成功的道路。）

第一次約見。當我走進“書先生”位于曼哈頓市中心的辦公室時，他說：“你好，吉特默，我已經(jīng)讀過了你的計劃書。現(xiàn)在你有五分鐘的時間?！蔽伊⒓撮_始講述背景，不到兩分鐘就談到了關(guān)鍵部分，我把實體樣本交到他的手中，并在這期間巧妙地插入了兩個個人問題（以便建立關(guān)系），在五分鐘之內(nèi)做完了全部陳述。然后我開始提問，聽他說，并做筆記。（他說得越多，問的問題越多，我的機會就越大。）45分鐘之后，我還在他的辦公室里。

“書先生”說：“我很感興趣，把你的這些資料留下來，我要和首席執(zhí)行官研究一下?！碧昧耍蚁?。這是我惟一的實體樣本。

但等一下。在接下來的三天我還將會見三家出版商，而他卻想拿走了我一半的資料。

“您準備什么時候開會討論？”我輕松地問道?！爸苣┮郧鞍??！彼f。他試圖以這種方式來掌握主動權(quán)。（我決定進行冒險一賭。）