推銷員小趙很郁悶地從客戶公司走了出來，從樓下望著客戶辦公室的窗戶，不禁嘆了口氣：“這個(gè)客戶太難捉摸了。”

事情是這樣的：上個(gè)星期三下午的時(shí)候，小趙帶著產(chǎn)品樣品，來到了客戶辦公室。這是客戶上次在電話里特別說明的，說希望能夠帶一些樣品來讓他們?cè)囦N一下，如果覺得效果不錯(cuò)就批量訂購(gòu)。

今天又來到了客戶公司，客戶說試銷的情況不太樂觀，效果一般，跟其他的產(chǎn)品相比似乎沒有什么優(yōu)勢(shì)，唯一的一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，就是由于是新品上市，價(jià)格比其他的產(chǎn)品要便宜一點(diǎn)?？蛻粽f如果每箱的進(jìn)價(jià)能降低10塊錢，他們就考慮一次性進(jìn)貨100箱。

小趙說這個(gè)條件恐怕沒有辦法答應(yīng)，因?yàn)楣居幸?guī)定，只有一次性采購(gòu)500箱或者最低簽訂三年的購(gòu)銷合同才能享受這樣的折扣。隨即，小趙又開始拿自己的產(chǎn)品和其他的產(chǎn)品作比較，試圖說明自己的產(chǎn)品的確有過人之處。

剛開始的時(shí)候，小趙沒有注意，后來仔細(xì)一看才發(fā)現(xiàn)，客戶正在閉著眼睛，自己說的話都不知道客戶是否聽得進(jìn)去?？蛻羧绱?，自己又不能叫客戶睜開眼睛。但這樣下去也不是辦法，過了一會(huì)，小趙還是先開口跟客戶告辭了。  由表及里 

睜眼、閉眼是十分常見的眼部動(dòng)作。一般情況下，人的眼睛總是睜著的。這意味著比較積極的心理態(tài)度。如果客戶喜歡他眼前的東西，或者對(duì)你提供的信息感興趣，他不僅會(huì)保持正常的眨眼狀態(tài)，也就是睜著眼睛，甚至?xí)蜒劬Ρ牭么蟠蟮?，最大限度地吸收光亮，從而把你的產(chǎn)品看得更清楚，或者獲取更多的信息。

那么，是什么樣的心理活動(dòng)讓人像小趙的客戶那樣不自覺地閉上眼睛了呢？

從生理學(xué)的角度上來說，閉眼代表著睡眠和休息，此外，閉眼還能表示防衛(wèi)的意義，比如說當(dāng)一個(gè)人遇到危險(xiǎn)的時(shí)候，他就會(huì)不由自主地閉起眼睛來。由此可見，閉眼的動(dòng)作暗示了一個(gè)人想要保護(hù)自己的心理。眼睛這種趨利避害、保護(hù)自己的動(dòng)作，明確地展示了一個(gè)人復(fù)雜多變的心理活動(dòng)。

還有一種情況，就是當(dāng)一個(gè)人感覺受到了脅迫，或者碰到了自己不喜歡的人或物的時(shí)候，會(huì)主動(dòng)閉眼。這種動(dòng)作的目的是通過阻斷視線，避免讓自己看到自己不想看到的東西，所謂“眼不見心不煩”就是這個(gè)意思。

當(dāng)然了，如果一個(gè)人想要表示對(duì)你的輕蔑、不喜歡、生氣，甚至是聽到不喜歡的聲音，都會(huì)閉上眼睛。如果你看到客戶有類似表現(xiàn)的時(shí)候，就應(yīng)知道，這個(gè)人要么是心不在焉，要么是對(duì)你起了疑心，要么是在對(duì)你表達(dá)不滿的情緒。  即學(xué)即用 

毫無(wú)疑問，客戶閉上眼睛絕對(duì)不是代表他正在考慮是否購(gòu)買你推薦的產(chǎn)品，采納你提出來的建議，而是在以無(wú)聲的方式表示自己的否定態(tài)度。

不過有的時(shí)候，客戶心有不滿，并不會(huì)總是閉著眼睛，他還會(huì)有其他幾種表現(xiàn)方式，比如眨眼的時(shí)間超過一秒鐘，讓你看了感覺客戶馬上就要沉沉入睡一樣，或者瞇著眼睛，瞇到只剩下一條縫，幾乎看不到他的眼睛，或者用手、眼鏡或者其他東西遮住他的眼睛，以阻止雙方正常的視線交流。

不管是哪一種，表示的基本意思都是一樣的，就是厭煩、懷疑、不感興趣，甚至是藐視或蔑視，以強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)越感，保留自己的態(tài)度等。這個(gè)時(shí)候，要么你以小趙為榜樣，選擇落荒而逃，要么就想方設(shè)法打破沉默的僵局，讓對(duì)話繼續(xù)下去。

首先你必須保持自然、平和的態(tài)度對(duì)待客戶，畢竟不管客戶態(tài)度如何，都是再正常不過的事情。這個(gè)時(shí)候，需要你表現(xiàn)出對(duì)客戶的尊重和順從，絕對(duì)不能強(qiáng)行辯解，更不能批判客戶的觀點(diǎn)。

然后你要提出必要的探詢，并確認(rèn)疑慮所在。如果你覺得口頭上的說服已經(jīng)難以見效，當(dāng)客戶在懷疑你的產(chǎn)品質(zhì)量時(shí)，你不妨提供一些必要的證明資料，比如有效、權(quán)威的認(rèn)證資料，以消除客戶的一些疑慮。

總的來說，就是要盡量讓客戶重新睜開眼睛，當(dāng)然，如果你確信客戶已經(jīng)100%失去了購(gòu)買誠(chéng)意，也不要再多費(fèi)唇舌。你可以留下你的聯(lián)系方式，告訴客戶以后有機(jī)會(huì)再合作，然后禮貌地告辭，畢竟“買賣不成仁義在”，以后有的是重新來過的機(jī)會(huì)，何必非苛求一次成交呢？