關(guān)鍵詞提示客戶需要什么我要為客戶介紹什么我要怎么說

世界權(quán)威銷售專家杜雷頓·勃德曾經(jīng)說過，銷售的最終目的應(yīng)該是要讓銷售行為成為多余，真正有效的銷售能讓消費(fèi)者發(fā)出這樣的感慨：“這種產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)我再合適不過了，簡(jiǎn)直就是為我量身定做的。”

他的觀點(diǎn)總結(jié)為一句話：精準(zhǔn)銷售就是力量。如果再通俗一點(diǎn)就是要對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行針對(duì)性銷售。

產(chǎn)品的銷售要與精準(zhǔn)的定位和溝通相適應(yīng)，只有針對(duì)不同的消費(fèi)者、不同的消費(fèi)需求，設(shè)計(jì)、制造、提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，才能精準(zhǔn)地滿足市場(chǎng)需求。

當(dāng)然，要精準(zhǔn)地滿足這種市場(chǎng)需求，個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)在某種程度上就是定制。而大多情況下，電話銷售人員面對(duì)的情況不是產(chǎn)品的定制服務(wù)，而是現(xiàn)有產(chǎn)品的推銷任務(wù)，這樣就可以把這種營(yíng)銷理念活學(xué)活用為針對(duì)性推銷。

這種針對(duì)性推銷存在兩種情況：

第一種情況：?jiǎn)我划a(chǎn)品面對(duì)客戶，對(duì)客戶進(jìn)行篩選、優(yōu)化，進(jìn)行針對(duì)性選擇。

第二種情況：多元產(chǎn)品面對(duì)客戶，對(duì)產(chǎn)品和客戶同時(shí)進(jìn)行篩選、優(yōu)化，進(jìn)行針對(duì)性選擇。

在電話銷售人員分秒必爭(zhēng)的電話推銷過程中，不可能把所有產(chǎn)品的所有特征都一一向客戶作推薦，也就是說，我們必須有選擇性、有針對(duì)性地拿出某一產(chǎn)品甚至某一產(chǎn)品的某一特征來吸引住客戶，使他愿意繼續(xù)聽我們介紹下去。

因此，解決好這兩種情況有一種銷售策略，即“針對(duì)性銷售策略”，它是指銷售人員在基本了解顧客某些情況的前提下，有針對(duì)性地對(duì)顧客進(jìn)行宣傳、介紹，以引起顧客的興趣和好感，從而達(dá)到成交的目的。因銷售人員常常在事前已根據(jù)客戶的有關(guān)情況設(shè)計(jì)好銷售語言，這與醫(yī)生對(duì)患者診斷后開處方類似，故又稱“針對(duì)性策略”為“配方——成交”策略。運(yùn)用此策略時(shí)，要注意言辭懇切、實(shí)事求是、以理服人、對(duì)癥下藥，使顧客產(chǎn)生信任感，愉快地購(gòu)買產(chǎn)品。

電話銷售人員要做到針對(duì)性推銷，那么在拿起電話之前，就要制訂好針對(duì)性的銷售話術(shù)。這樣在打電話過程中才能開門見山、抓住要點(diǎn)、拉住客戶并加大順利成交的概率。

圖3-8是針對(duì)性銷售話術(shù)的準(zhǔn)備思路。

圖3-9是制訂針對(duì)性銷售話術(shù)必須包含的問題點(diǎn)。

針對(duì)性銷售也是一種個(gè)性化銷售，它讓銷售人員與客戶之前的契合度更高，從而使客戶更容易、更快速地接受銷售人員的推銷。因此，在電話銷售人員給客戶撥打電話之前，準(zhǔn)備好一份嚴(yán)謹(jǐn)、周密的針對(duì)性銷售話術(shù)，對(duì)于能否成功拿單有著至關(guān)重要的意義。

圖3-8針對(duì)性銷售話術(shù)的準(zhǔn)備思路圖3-9針對(duì)于性銷售話術(shù)文案

針對(duì)性銷售抓好三個(gè)關(guān)鍵關(guān)鍵一、做好客戶細(xì)分

開展針對(duì)性銷售必須對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，這是精細(xì)化市場(chǎng)銷售的要求。對(duì)于市場(chǎng)、客戶進(jìn)行細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)靈活運(yùn)用，不同地域、社會(huì)地位、消費(fèi)特征、心理特征、生活方式、利益追求等，都有可能是客戶細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)。

關(guān)鍵二、滿足用戶需求

只有通過準(zhǔn)確的客戶細(xì)分，把握客戶需求的差異性，運(yùn)營(yíng)商才能根據(jù)客戶的特定需求開發(fā)出“適銷對(duì)路”的新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品。

關(guān)鍵三、靈活運(yùn)用打造銷售效率

在開展針對(duì)性銷售時(shí)，要進(jìn)行有效的產(chǎn)品組合、合理的市場(chǎng)定價(jià)、優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異優(yōu)勢(shì)及適時(shí)銷售的時(shí)機(jī)。開展針對(duì)性銷售沒有固定的模式，只有變化的市場(chǎng)，只有根據(jù)特定客戶和市場(chǎng)情境，綜合運(yùn)用多種銷售方法，才能取得銷售的勝利。