我們已經(jīng)知道，業(yè)績(jī)的差異在顧客還沒(méi)有進(jìn)店的時(shí)候就已經(jīng)開(kāi)始了，因?yàn)檫M(jìn)店率的不同，從而決定了之后的業(yè)績(jī)結(jié)果。那么，我們到底應(yīng)該關(guān)注哪些盈利點(diǎn)，從而提升業(yè)績(jī)，找到業(yè)績(jī)的突破口呢？讓我們一起來(lái)看下一個(gè)案例。

今天在公司的周銷(xiāo)售例會(huì)上，看著其他兄弟店鋪驕人的業(yè)績(jī)，小黎不禁低下了頭：這么好的旺季，大家業(yè)績(jī)都那么好，就我不行，前段時(shí)間搞促銷(xiāo)還沒(méi)怎么看出來(lái)，上周促銷(xiāo)一停，我這里的業(yè)績(jī)馬上就下來(lái)了。這都怨公司，干嗎要停了這個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)呢?

當(dāng)銷(xiāo)售經(jīng)理問(wèn)到小黎這邊的銷(xiāo)售情況時(shí)，小黎咽了咽口水，直起了脖子，一五一十把心底的不快抖了個(gè)一干二凈。張經(jīng)理看了看小黎，沒(méi)有說(shuō)什么，但臉色已經(jīng)晴轉(zhuǎn)陰了，她剛想發(fā)作，又忍了忍，盯著小黎說(shuō)：“你沒(méi)有促銷(xiāo)活動(dòng)，業(yè)績(jī)就不行了，其他店鋪也都沒(méi)有促銷(xiāo)，為什么就你下滑得最厲害呢？今天回去給你布置個(gè)作業(yè)，請(qǐng)找出影響業(yè)績(jī)的因素到底有哪些？只是促銷(xiāo)決定的嗎？明天把報(bào)告交給我！”

散會(huì)了，小黎悶悶不樂(lè)。這時(shí)，旗艦店的店長(zhǎng)王姐找到了她，王姐可是位老資格的店長(zhǎng)了，前后帶出來(lái)好幾個(gè)店長(zhǎng)，現(xiàn)在公司正準(zhǔn)備提拔她做督導(dǎo)呢。雖然小黎不是她帶出來(lái)的，但她也久聞王姐的大名，小黎趕緊向王姐求救。王姐笑了，說(shuō)：“小黎，記得以前培訓(xùn)時(shí)老師講過(guò)這個(gè)問(wèn)題?！蓖踅銥樗髁艘韵路治觯?/p>

影響業(yè)績(jī)的因素有：所在商圈、店鋪位置、客流量、氣候、當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣、店面形象、燈光、服務(wù)、貨品、人員、物流、陳列、促銷(xiāo)、品牌、銷(xiāo)售技巧……

終端無(wú)大事。任何這些小的細(xì)節(jié)，都有可能影響到我們的業(yè)績(jī)。

那么在這么多的因素中，到底哪些是影響業(yè)績(jī)的重要因素，哪些又是我們可以掌控的呢？純粹依靠促銷(xiāo)，高業(yè)績(jī)能長(zhǎng)久嗎？

除了店鋪選址、店鋪面積、品牌效應(yīng)、貨品適銷(xiāo)等一些客觀原因外，有哪些是我們?cè)诂F(xiàn)有的狀況下，可以作出調(diào)整，從而可以創(chuàng)造出更多的利潤(rùn)呢？相信這是我們每個(gè)人都關(guān)注的話(huà)題。

我們來(lái)看這樣的一個(gè)公式：

營(yíng)業(yè)額=客流量×進(jìn)店率×深度接觸率×成交率×客單價(jià)×續(xù)銷(xiāo)額

其中，客流量，即在一定時(shí)間內(nèi)店鋪前客流的數(shù)量。

進(jìn)店率，即你的門(mén)口的客流量是多少，進(jìn)店的幾率有多大。我們常常會(huì)看到，在店門(mén)口的人流不少，但這些人流對(duì)你而言并不是有效的客流，因?yàn)樗麄兏緵](méi)有進(jìn)你的店，這個(gè)就是進(jìn)店率的問(wèn)題。如果你要想讓業(yè)績(jī)倍增，進(jìn)店率的提升是至關(guān)重要的。

深度接觸率，即你的進(jìn)店率不低，但顧客在你店鋪停留的時(shí)間不長(zhǎng)，進(jìn)來(lái)之后轉(zhuǎn)一圈就走了。沒(méi)有深度接觸，就沒(méi)有體驗(yàn)、成交和后續(xù)的服務(wù)。深度接觸率與你的業(yè)績(jī)倍增緊密相連。

成交率，即成交的幾率。顧客在試穿或試戴之后，就已經(jīng)成交了一半，但我們往往也會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多店鋪在顧客試穿或試戴之后的成交率很低，問(wèn)題出在哪里？

客單價(jià)，即每個(gè)客人單筆購(gòu)買(mǎi)的總金額。同樣都是服務(wù)一個(gè)顧客，A導(dǎo)購(gòu)服務(wù)的顧客買(mǎi)了一件商品，消費(fèi)1000元；B導(dǎo)購(gòu)服務(wù)的顧客買(mǎi)了三件商品，消費(fèi)3000元，隨著這兩位導(dǎo)購(gòu)的客單價(jià)的不同，業(yè)績(jī)已經(jīng)有了三倍的差異！

續(xù)銷(xiāo)額，即回頭率和轉(zhuǎn)介紹率?？此茻o(wú)形的數(shù)字，直接與有形的業(yè)績(jī)緊密相連！顧客單次在你這里購(gòu)買(mǎi)之后是否愿意重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，是否會(huì)轉(zhuǎn)介紹給親戚朋友，口碑的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)賽過(guò)廣告。

這幾個(gè)因素都是在銷(xiāo)售過(guò)程中影響業(yè)績(jī)的重要參數(shù)，如果我們深入去做的話(huà)，其實(shí)這些因素和指標(biāo)都可以有所提升。

小黎在聽(tīng)了之后，恍然大悟：我們可以做的事情有很多，如果一味地依靠促銷(xiāo)，其他方面沒(méi)有做到位，業(yè)績(jī)也是不能長(zhǎng)久提高的，可見(jiàn)之前自己的想法太狹隘了，連影響業(yè)績(jī)的因素都沒(méi)有搞清楚，怪不得張經(jīng)理生氣呢。明白了影響業(yè)績(jī)的重要因素之后，我們的業(yè)績(jī)應(yīng)該從哪里抓起？應(yīng)該關(guān)注哪些盈利點(diǎn)呢？

我們看一下這幾個(gè)店長(zhǎng)是怎么做的：

A店長(zhǎng)是一個(gè)勤奮好學(xué)的女孩子，工作也非常踏實(shí)用功，每天比大家來(lái)得早、走得晚，銷(xiāo)售也非常賣(mài)力。不久，因?yàn)樗憩F(xiàn)非常出色，被提拔為了店長(zhǎng)。A店長(zhǎng)覺(jué)得公司非常重用她，從此她每天來(lái)得更早、走得更晚，銷(xiāo)售時(shí)更加賣(mài)力，但店鋪的業(yè)績(jī)卻越做越差。

店長(zhǎng)個(gè)人銷(xiāo)售能力很強(qiáng)，自然對(duì)店鋪業(yè)績(jī)也非常重視，她認(rèn)為業(yè)績(jī)是第一位的，其他都是次要的。每進(jìn)來(lái)一個(gè)顧客她都親力親為，熱忱服務(wù)，她每天都很晚才下班，希望能夠把店鋪?zhàn)龊?。但說(shuō)來(lái)也怪，只要今天她在店鋪，店鋪業(yè)績(jī)就會(huì)不錯(cuò)；她今天不在店鋪，業(yè)績(jī)就會(huì)出現(xiàn)明顯下降。一個(gè)月下來(lái)，該店的業(yè)績(jī)也沒(méi)什么改變。

C店長(zhǎng)心態(tài)很好，無(wú)論何時(shí)她都是一副笑臉，讓人看了就開(kāi)心。而且工作也非常積極，對(duì)人非常和氣，所以，雖然她工作經(jīng)驗(yàn)不多，主管還是很看好她，并且給她配備了幾個(gè)能力強(qiáng)、經(jīng)驗(yàn)豐富的店員。誰(shuí)知道，時(shí)間久了，這些店員認(rèn)為店鋪的業(yè)績(jī)都是靠她們掙來(lái)的，漸漸地不把C店長(zhǎng)放在眼里，甚至有時(shí)還會(huì)頂幾句。C店長(zhǎng)很傷心，一向很開(kāi)心的她也抹起了眼淚。最終導(dǎo)致店鋪的業(yè)績(jī)也沒(méi)有什么起色。

賣(mài)場(chǎng)中的東西很多，可以說(shuō)一個(gè)賣(mài)場(chǎng)就像一個(gè)家，也就像一個(gè)舞臺(tái)一樣，麻雀雖小，五臟俱全。如何把這個(gè)“家”管好，這可不是件容易的事。而家里邊這么多事，業(yè)績(jī)是頭等大事，我們又該從哪些地方抓起呢？

在我們店鋪的工作當(dāng)中，店長(zhǎng)的角色是最重要的。首先店長(zhǎng)把工作思路理清楚了，那你的業(yè)績(jī)就有希望了。如果只是依靠自己個(gè)人的力量，像A店長(zhǎng)、B店長(zhǎng)那樣，再苦再累你也只是一位超級(jí)大導(dǎo)購(gòu)而已，不是一位優(yōu)秀的店長(zhǎng)，一己之力，自然也就難成就團(tuán)隊(duì)的成績(jī)。而C店長(zhǎng)呢，雖然身邊有資源，但沒(méi)有充分利用，并且沒(méi)有發(fā)揮店長(zhǎng)的作用，所以也始終樹(shù)立不起店長(zhǎng)的威信，難以形成店鋪的核心競(jìng)爭(zhēng)力，業(yè)績(jī)自然也不盡如人意。

一位優(yōu)秀的店長(zhǎng)，要能充分調(diào)動(dòng)身邊的資源，把最合適的人放在最合適的位置上去，而不是獨(dú)自一人親力親為，孤軍奮戰(zhàn)。

客流量、進(jìn)店率、深度接觸率、成交率、客單價(jià)、續(xù)銷(xiāo)額，這些都是與銷(xiāo)售數(shù)字緊密相連的數(shù)據(jù)，也是值得我們關(guān)注的方面。而在影響業(yè)績(jī)的因素當(dāng)中，再多的指標(biāo)，其實(shí)都是通過(guò)賣(mài)場(chǎng)中的人、貨、場(chǎng)三大塊來(lái)實(shí)現(xiàn)的，換而言之，你把店鋪的人、貨、場(chǎng)理清了、搞順了，你的業(yè)績(jī)也就自然而然地上去了。

錦囊一：先“理”后“管”

門(mén)店管理，業(yè)績(jī)提升，我們只有先學(xué)會(huì)“理”，然后才能“管”。如果我們沒(méi)找到問(wèn)題所在，管再多也不會(huì)管在點(diǎn)子上。

錦囊二：好兵還要好頭帶

影響店鋪業(yè)績(jī)至關(guān)重要的因素是在店長(zhǎng)身上，因?yàn)榈觊L(zhǎng)的處事方式和性格特點(diǎn)，直接會(huì)決定店鋪的風(fēng)格和做事方式。所謂“一只狼帶領(lǐng)的一群羊，可以打敗一只羊帶領(lǐng)的一群狼”就是這個(gè)道理。我們要想把業(yè)績(jī)做得好，首先店長(zhǎng)必須要全力以赴，時(shí)時(shí)刻刻影響并帶領(lǐng)大家去做。團(tuán)隊(duì)中一定要有這樣的領(lǐng)軍模范人物。店開(kāi)了，只是萬(wàn)里長(zhǎng)征的第一步！