說(shuō)起國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商的起步，一個(gè)個(gè)離奇的發(fā)家史，現(xiàn)在聽來(lái)不亞于一段神話故事。某城市的張三憑一紙協(xié)議，就從某酒廠拉回了十車皮的酒，將它們堆在站臺(tái)上，一夜之間就換成了人民幣，一個(gè)晚上就賺了一百萬(wàn)元。這類故事聽起來(lái)不可思議，但卻是發(fā)生在那個(gè)年代的真事。經(jīng)歷過(guò)經(jīng)銷商起步期的老經(jīng)銷商至今還在回味著那個(gè)“數(shù)錢數(shù)到手發(fā)軟”的年代。

可那個(gè)日進(jìn)斗金的時(shí)期還沒(méi)持續(xù)多久，經(jīng)銷商們就體會(huì)到了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷。利潤(rùn)越做越薄，銷量越來(lái)越小?！吧獠缓米?，就是個(gè)搬運(yùn)工”。賣一箱飲料賺五毛錢，成為發(fā)展期的經(jīng)銷商的真實(shí)寫照。一大批老的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)行或歇業(yè)，風(fēng)光不再。

強(qiáng)者生存是商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)永恒的真理。強(qiáng)者不僅僅比誰(shuí)的腰包鼓，而是比誰(shuí)更有頭腦，更有遠(yuǎn)見(jiàn)，更富有創(chuàng)造性。于是許多經(jīng)銷商開始將巴掌大的攤位搬進(jìn)了寫字樓，在追求外表脫胎換骨的同時(shí)，也開始尋求內(nèi)在本質(zhì)性的變化和突破。

一、經(jīng)銷商的啟蒙期——數(shù)錢數(shù)到手發(fā)軟的時(shí)代

故事一：

話說(shuō)東北某市有個(gè)叫張二虎的人，他性情豪爽，膽識(shí)過(guò)人，為人仗義，交友無(wú)數(shù)。但他勉強(qiáng)讀完初中，就再無(wú)心學(xué)業(yè)。無(wú)奈之下，就職于某煙酒公司的張二虎的父親只能提前退休，讓其頂替工作。那時(shí)名酒名煙還是稀罕物，某日張二虎的一名同學(xué)來(lái)訪，交談之余，朋友論起茅臺(tái)酒的甘醇，可就是難飽口福。張二虎俠義之心頓起，潛入煙酒公司倉(cāng)庫(kù)，“順”出茅臺(tái)酒數(shù)瓶，以絕朋友之憾。后東窗事發(fā)，領(lǐng)導(dǎo)將張二虎開除。張二虎無(wú)顏見(jiàn)父母，便流落街頭。一日張二虎在馬路上閑逛，見(jiàn)三個(gè)大漢毆打一個(gè)瘦小的南方人。張二虎沖上前去大吼一聲：“你們?nèi)齻€(gè)打一個(gè)算什么爺們！”那三個(gè)大漢見(jiàn)張二虎上前相助，立刻抱頭鼠竄。

那南方人見(jiàn)張二虎行俠仗義，感激之情無(wú)以言表，請(qǐng)張二虎飯店小酌。酒足飯飽，南方人問(wèn)道：“兄弟俠肝義膽，為何今日如此落魄？”張二虎敘述原委。南方人說(shuō)：“你這個(gè)朋友我交定了。明天你來(lái)找我，我保你發(fā)大財(cái)?！闭f(shuō)罷遞給張二虎一張名片。張二虎細(xì)看，此人名李四，是一家名酒廠的銷售部經(jīng)理。

第二天張二虎將信將疑地拿著名片找到了李四。李四將張二虎領(lǐng)到一輛裝滿酒的卡車前：“兄弟！車上裝了兩千箱酒，你把它送到某市的王老板處。我已聯(lián)系好了，你每箱加價(jià)10元，本金你讓司機(jī)帶回，二萬(wàn)元利潤(rùn)歸你，算我報(bào)答你的救命之恩?！辟嵍f(wàn)元？可謂是飛來(lái)橫財(cái)。張二虎像是在做夢(mèng)一般。車到某市，王老板好煙好酒款待他，沒(méi)還價(jià)就付完貨款，臨行時(shí)還送了張二虎茅臺(tái)酒數(shù)瓶，說(shuō)道：“兄弟，什么時(shí)間再送幾車貨過(guò)來(lái)，價(jià)錢好說(shuō)！”

回到住處，張二虎把二萬(wàn)元鋪在床上，徹夜難眠。長(zhǎng)了這么大，張二虎第一次見(jiàn)到這么多錢。要知道張二虎在煙酒公司的工資不足百元，已算是城中高收入者。二萬(wàn)元意味著張二虎一天之內(nèi)成了真正的萬(wàn)元戶。次日一早，張二虎花了五千元在批發(fā)市場(chǎng)租了個(gè)攤位，購(gòu)置了一些貨柜和辦公用品。春去秋來(lái)，一年不到，張二虎便已成為該市的第一批大款——酒水大戶。在20世紀(jì)80年代初，隨著國(guó)營(yíng)供銷系統(tǒng)，糖煙酒系統(tǒng)壟斷經(jīng)營(yíng)局面被打破，誕生了我國(guó)第一代經(jīng)銷商。這代經(jīng)銷商主要由國(guó)營(yíng)供銷系統(tǒng)、糖煙酒系統(tǒng)的離職員工，社會(huì)的閑雜人員和其他行業(yè)的下崗員工組成。20世紀(jì)80至90年代正處于市場(chǎng)啟蒙階段，這一時(shí)期的經(jīng)銷商呈現(xiàn)出以下6個(gè)方面的特點(diǎn)：

（1）市場(chǎng)空白點(diǎn)多，經(jīng)營(yíng)運(yùn)作很不規(guī)范，選擇一兩個(gè)爆發(fā)型的產(chǎn)品，經(jīng)銷商就迅速“暴富”。那段時(shí)期，快速消費(fèi)品大多處于高速發(fā)展期，這也給那個(gè)時(shí)期的經(jīng)銷商創(chuàng)造了無(wú)限的商機(jī)。用那時(shí)候經(jīng)銷商的話來(lái)說(shuō)：“數(shù)錢數(shù)到手發(fā)酸。”

（2）基本上以流通渠道為主線，以批發(fā)市場(chǎng)為軸心，講究的是“快進(jìn)快出”。

（3）屬于家族型企業(yè)?；揪S持“夫妻”店的模式，公司規(guī)模小，管理能力很差。

（4）運(yùn)作方式比較簡(jiǎn)單，以“坐商”為主。一個(gè)小門店甚至一個(gè)攤位加一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，就成為主要的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所。以價(jià)格優(yōu)勢(shì)為主要的競(jìng)爭(zhēng)手段。

（5）經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品生命周期短。什么產(chǎn)品好銷，經(jīng)銷商就賣什么，所以經(jīng)銷商更換產(chǎn)品的頻率較高。

（6）產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣主體為生產(chǎn)廠家。經(jīng)銷商只是簡(jiǎn)單的配送商，很少參與廠家的產(chǎn)品推廣活動(dòng)。

在經(jīng)銷商發(fā)展的初級(jí)階段，形成了混合型的市場(chǎng)局面。那段時(shí)期，傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)剛剛向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變，市場(chǎng)需求呈井噴式爆發(fā)。以經(jīng)營(yíng)部、批發(fā)部為主體的個(gè)體經(jīng)濟(jì)逐步占據(jù)主導(dǎo)位置，此時(shí)的市場(chǎng)特征表現(xiàn)在以下4個(gè)方面：

（1）國(guó)營(yíng)傳統(tǒng)的批發(fā)體系在個(gè)體經(jīng)濟(jì)的沖擊之下迅速解體。經(jīng)銷商入行的門檻低，市場(chǎng)處于諸侯爭(zhēng)霸的局面。在大的市場(chǎng)環(huán)境里，經(jīng)銷商盈利率較高。各廠家都在采取給予經(jīng)銷商信用額度的銷售政策，經(jīng)銷商資金薄弱的不足得到了彌補(bǔ)。經(jīng)銷商處于高速發(fā)展?fàn)顟B(tài)。

（2）占據(jù)先機(jī)的部分經(jīng)銷商迅速壯大。超大規(guī)模經(jīng)銷商已呈雛形，在各自區(qū)域范圍內(nèi)，形成壟斷優(yōu)勢(shì)。在混沌的市場(chǎng)狀態(tài)之下，各類品牌產(chǎn)品脫穎而出，占據(jù)主導(dǎo)地位。占據(jù)先機(jī)的經(jīng)銷商完成了原始積累，憑借資金上的優(yōu)勢(shì)以及在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，取得了某些品類主?dǎo)產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)，年銷售額突破億元，形成一枝獨(dú)秀的局面。

（3）市場(chǎng)格局基本延續(xù)著以中心城市為核心向周邊市場(chǎng)擴(kuò)展的銷售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。經(jīng)銷商、一批商、二批商、零售商組合成銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)，加速了產(chǎn)品的快速滲透力，體現(xiàn)出了多級(jí)分銷的特點(diǎn)。

（4）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)由混亂逐步趨向規(guī)范化。產(chǎn)品魚目混珠，以價(jià)格為主要競(jìng)爭(zhēng)手段逐步向品牌化運(yùn)作轉(zhuǎn)化。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念也由以“產(chǎn)品”為中心向以“市場(chǎng)”為中心過(guò)渡。