喬布斯為Marc( 麥金塔電腦) 打造了顧客追捧的口碑，雖然我從中受到了啟迪，但是培養(yǎng)Salesforce.com 忠實(shí)粉絲的創(chuàng)意并非來源于技術(shù)社區(qū)，而是出自嘻哈文化。朋友介紹我認(rèn)識(shí)了MC Hammer 。他當(dāng)時(shí)沒有穿標(biāo)志性的Hammer 短褲，而是一身西裝革履來到我們?cè)谂f金山的辦公室。他向我們分享了“草根宣傳隊(duì)”的理念：建立當(dāng)?shù)氐闹С终呷后w。那時(shí)候，我還不知道如何實(shí)際運(yùn)作“草根宣傳隊(duì)”，不過我認(rèn)為MC Hammer 是一個(gè)創(chuàng)意十足的天才，同時(shí)我也相信這個(gè)非常規(guī)的主意值得一試。

我們的“城市巡回活動(dòng)”充當(dāng)了傳播Salesforce.com 使命的工具，點(diǎn)燃了創(chuàng)意背后的激情，并幫助我們創(chuàng)建了Salesforce.com “草根宣傳隊(duì)”，讓客戶成為我們的本地銷售人員。

“城市巡回活動(dòng)”的每一站我都會(huì)作一場(chǎng)主題演講，談?wù)揅RM 軟件及其弊端，引導(dǎo)潛在客戶尋找新的替代品。我們同時(shí)也預(yù)留了專門的提問時(shí)間和產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)演示環(huán)節(jié)。我們?cè)日J(rèn)為得自己來回答提問，結(jié)果相反，我們的客戶主動(dòng)給出了答案。最開始的時(shí)候，我們驚奇地發(fā)現(xiàn)自己變成了旁觀者，60 多名參與者突然開始討論如何使用我們的服務(wù)。

草根宣傳隊(duì)：讓客戶也成為你的銷售人員

你已經(jīng)將所有員工納入了銷售隊(duì)伍，讓他們公司的主要使命。你接下來應(yīng)該做的是，把客戶變成“草根宣傳隊(duì)”：

◆ 給客戶提供他們所喜愛的服務(wù)或產(chǎn)品

◆ 引導(dǎo)客戶的觀點(diǎn)——利用它——他們會(huì)變得更喜歡你提供的東西

◆ 為客戶提供平臺(tái)分享他們的熱情

本地化運(yùn)營(yíng)，建立能夠在社區(qū)級(jí)別上影響其他人的團(tuán)隊(duì)，由此組成一個(gè)全球的銷售網(wǎng)絡(luò)

這是一個(gè)令人難以置信的發(fā)現(xiàn)。我們需要找到培養(yǎng)這種現(xiàn)象的方式，因此我們靈活應(yīng)變，在“城市巡回活動(dòng)”中增加了對(duì)話交流的環(huán)節(jié)。效果非常明顯：不需要任何的鼓動(dòng)，客戶也會(huì)主動(dòng)站出來推薦宣傳我們的產(chǎn)品。這些用戶都很樂于分享他們的成功故事。

大概在這個(gè)時(shí)期， 我有幸結(jié)識(shí)了尊敬的比利· 格雷厄姆（Billy Graham ）先生。我意識(shí)到客戶推薦具有影響聽眾的力量，于是我開始考慮如何在銷售中引入傳教模式。我們繼續(xù)鼓勵(lì)客戶大膽說出實(shí)情，分享他們的成功故事，而不是對(duì)聽眾進(jìn)行說教、宣揚(yáng)Salesforce.com （潛在客戶不會(huì)相信我們的話，他們只認(rèn)可現(xiàn)有客戶的體驗(yàn)）。同時(shí)我開始主動(dòng)點(diǎn)名指定聽眾中的一些人分享他們的使用體驗(yàn)。

我們開始有計(jì)劃地引導(dǎo)這些話題。沒過多久，我們將客戶推薦納入了“城市巡回活動(dòng)”的日程。潛在客戶經(jīng)常有著相同的問題，因此客戶能夠做出比我們更好的回答。我們?cè)诨顒?dòng)之前會(huì)聯(lián)系客戶，邀請(qǐng)他們談?wù)劯髯缘捏w驗(yàn)。雖然我們不提供任何回報(bào)，但是我們發(fā)現(xiàn)大多數(shù)被邀請(qǐng)用戶的參與熱情都很高。