“總結(jié)總結(jié)唄……”這種牛人，不跟他PK。

“你還真教人怎么搞關系??？”小牛問。

“你怎么理解關系？”我問。

小楊看不上小牛的做法，搶著說：“無非就是吃飯、喝酒加洗澡，折扣、回扣加紐扣唄！牛哥，現(xiàn)在都講價值，我們的方案能解決什么問題，帶來什么價值，這才是關鍵！”

“扯，關系不好，方案好管啥用！”小牛不忿。

“算了，算了，各有各的道！”眼看要吵起來，我趕緊勸。

“老寒，你說，有的銷售見客戶時投其所好，滿足了客戶的某些個人需求，就是建立關系了嗎？我們能做，對手不能做嗎？我們和對手的區(qū)別到底在哪兒？”小楊問。

“照你這么說，關系還分三六九等？”小牛聽出點什么。

“這個嘛，”我接過話茬，“可能大家理解的角度不太一樣?；蛟S關系和關系也不一樣，有些關系是暫時的、不牢靠，我聽說‘以利交者，利盡而交疏；以權睦者，權等則睦散’……”

“老寒這話有道理，是小楊你理解偏了?！毙∨Ｕf。

“還有些關系建立在共同的愿景和目標上，是雙贏的。哪一種更容易建立信任的關系？”我說。

“高論！”小馬從QQ群里跳出來，插了一句。我想他可能是剛從客戶那兒回來。

小馬是大家公認最勤奮的銷售。他鼓鼓的黑皮包里有幾個滿滿的文件夾，夾著客戶簡要情況列表，以及每個客戶的詳細檔案和跟蹤記錄。每天的拜訪計劃都是前一天晚上做好，當天拜訪的情況也都一一總結(jié)，記錄在冊，并列好下次什么時候再去拜訪。他每次都能想辦法拿到最新的企業(yè)名單，然后一個不漏地灌進漏斗里，接著挨家挨戶地打電話和上門拜訪。

“閑人閑扯，哪兒像咱，把自己搞得這么累！”小熊懶洋洋地說。

小熊做銷售時間也不短了，整天穿得干干凈凈，天下就沒什么讓他著急的事兒，也不知道他是怎么搞定客戶的。雖然是經(jīng)理的重點監(jiān)管對象，但他自己倒整天悠閑得讓人羨慕！

“我又沒個像樣的大單，提高拜訪量成功率才高，銷售就是概率，不多跑跑，怎么完成任務??！”小馬覺得漏斗這東西真科學，把商機灌進去，記錄好、覆蓋好、跟蹤好，只要足夠勤奮，總有一些會漏底成交！

“嗯，數(shù)量和質(zhì)量，確實難以兼顧！”小熊點點頭。

“哪兒像你啊，手里有大項目！”小馬酸溜溜地說。

“啥大項目?。〔痪湍菐准衣?。每次客戶也挺熱情，好吃好喝好招待，每回都拍著胸脯說項目很重要，可就不見有什么動作。”小熊自己心里也清楚。

“那是在養(yǎng)啊，沒聽說嘛，三年不開張，開張吃三年！”小馬說。

“養(yǎng)什么??！總沒進展，時間一長，別說客戶不愿意見我，我都懶得去了！也不能老在公司坐著，經(jīng)理看見多不好啊，只能打著拜訪客戶的旗號出去散散心。小馬，你也別把自己搞得那么累！”小熊開導小馬。

“可你有項目??！”小馬說。

“還不明白嗎？那就是擋箭牌！經(jīng)理整天盯著我，每周都問這幾個項目的進展情況。哪兒有那么多進展啊！害得我整天想辦法蒙混過關。說實話，見客戶不怕，我就怕經(jīng)理問項目！”小熊坦言了。

“喲，也是，對付經(jīng)理那心思用客戶身上，任務早翻番了！”小馬冷嘲熱諷。

“我早就說過，內(nèi)耗遠大于外耗，看見了吧！典型的職場潛規(guī)則，辦公室政治害死人啊！”小熊感嘆道。

“話說回來，每到季度末你被經(jīng)理逼急了，總能拿回錢來，不服不行！”小馬覺得小熊就是悠閑的命，而自己卻注定像根上緊的發(fā)條，從早到晚得繃足勁兒。