“非奸即盜！”小熊脫口而出。

“是啊，客戶雖然心里清楚你是想銷售，但還是會猜測你的動機到底是什么。倒不如我們自己說明白，這樣也能體現(xiàn)‘雙贏’！”小馬也若有所思地說。

我接著說：“同時，表達要清晰、簡潔、完整，客戶一下子就能明白是什么意思。如果我們不能簡潔地表達清楚，而是用了很多關(guān)聯(lián)詞，排列了一堆理由，說明我們自己都沒想清楚?！?/p>

小楊想了想，說：“那我要是約宋主任的話，說‘宋主任，希望在下周三上午九點與您見面，溝通一下關(guān)于項目實施風(fēng)險的問題’?？梢詥幔俊?/p>

“我覺得可以這樣說：宋主任，您上次提到希望有經(jīng)驗豐富的實施團隊來控制項目風(fēng)險，希望能夠在下周三上午九點與您當(dāng)面交流一下，以便您對實施的風(fēng)險控制做到心中有數(shù)，我們也能更清楚地知道如何配合您。怎么樣？”小朱也練習(xí)了起來。

“好多了！”小牛說。

我笑了笑說：“是好多了。另外，我們約見的理由可以用‘PPP’句式?！?/p>

“PPP？”小楊有些好奇。

“就是‘目的’（Purpose）、‘過程’（Process）、‘收益’（Payoff）的簡稱！”我說。

“什么意思？”小楊問。

“比如，你要跟客戶說明這次拜訪的目的，說明為什么要進行這次見面；要跟客戶說清楚這次拜訪怎么進行，溝通過程安排是什么樣的；最后，你還要說這次和客戶會面對彼此有什么好處和收益。這樣就是一個比較完整的約見理由了！我們再按照這樣的方法，重新組織一下剛才的約見理由……”

小楊想了想，慢悠悠地一邊梳理一邊說：“那按你的‘3P’理論，是不是這樣說，客戶有效約見理由的PPP表達：

目的（Purpose），我們?yōu)槭裁匆娒?；過程（Process），我們將如何進行；收益（Payoff），我們在一起這些時間，對彼此有什么好處?！沃魅危裉煜Ｍ槍λ{科項目就您關(guān)心的實施風(fēng)險控制作個交流’，第一個P；‘主要想聽聽您認為的風(fēng)險有哪些，如何才能有效地規(guī)避這些風(fēng)險，以及需要我們怎么配合’，第二個P；‘這樣既能讓您有效控制風(fēng)險，也能讓我們有所準備’，第三個P！”小楊對溝通的目的、過程、收益都有了描述，感覺有條理多了。

“嗯，沒想到你這‘3P’挺溜的，哈哈！”小朱禁不住笑了起來。

“關(guān)鍵是要沖擊客戶的概念和關(guān)注點，要關(guān)注對方認為重要的事情，這樣對方才有可能推掉其他重要的事情和你見面！”我強調(diào)說。

“有了這‘3P’，客戶就知道這次會面要談什么、怎么談了，也知道這件事情對雙方的意義了，還顯得咱們挺為對方著想的，不錯！”小楊感覺不錯。

“見面還要費心思準備約見理由……”小朱嘟囔著。

小牛笑了，“你這家伙，知道什么叫‘約會’不，約會約會，先‘約’再‘會’。”

小朱不服地問：“那要沒‘約’直接‘會’了呢？”

“你小子有那命嗎，讓你‘會’上？”小熊嘲笑小朱，大家也跟著樂了起來。

我喝了口水，慢悠悠地說：“給大家講個真實的拜訪經(jīng)歷吧！有次應(yīng)一家機構(gòu)申請，我和銷售一起拜訪客戶的董事長。在董事長辦公室坐下，銷售介紹我說‘這是我們集團的專家’，然后就不說話了。我剛開口說‘您好’，客戶看了看我，扭頭問那個銷售‘你們做什么的專家？’銷售說‘信息化管理專家’?？蛻粽f‘哦，是搞計算機吧，那玩意兒我不懂’，然后指著旁邊倒水

的美女秘書說‘我們李主任計算機挺熟的，打個文件什么的都是她處理，你們有什么事情和她講吧，我還有個會，就這樣！’沒等我說話就走了！”

“哈哈，肯定是看你長得年輕，還拿個專家的名頭出來忽悠！”小牛笑著說。

“那美女秘書長得不賴吧？”小熊關(guān)切地問。

“這問題在你！怎么不施展十八般武藝，用盡渾身解數(shù)搞定那個董事長呢？看來還是你水平太凹了！”小楊跟著說。

小朱笑呵呵地說：“呵呵，想不到老寒也有被掛的時候！”

我看了看大家，說：“沒錯，我確實被掛了，可能因為我水平不行。但從銷售的角度來看，存在什么問題呢？”

小馬緊接著說：“客戶根本不知道你是誰，來干嘛的！”

小楊也說：“好像根本不知道見面的目的是什么……”

“肯定是銷售覺得你厲害，只要讓你見到董事長就有機會搞定，他的任務(wù)就是帶你見上，然后就全靠你搞定了。就是不知道他怎么約上董事長的……”小朱好像曾經(jīng)這樣掛過他的老大，皺著眉慢慢地說。

小朱說得沒錯，當(dāng)時確實是那個銷售拉著我去堵董事長辦公室的門才見到的。

“有些銷售經(jīng)常用這種方法忽悠自己的老大，特別是老大壓指標(biāo)壓得緊的時候，就這么安排一兩個總經(jīng)理讓老大見見，然后老大就老實了！”小?？戳丝葱⌒埽佬⌒軟]少這么干。

小楊右手撫摸著下巴，作思考狀：“有老寒的問題，不過主要問題還在銷售！”

我笑了笑，說：“好，我再和大家分享一個我的親身經(jīng)歷，這次我是當(dāng)甲方?！?/p>

“有位朋友引薦給我一位做培訓(xùn)的顧問，其實就是個銷售，總給我打電話‘您什么時候方便我去拜訪您’、‘您一定要抽時間，我想去拜訪您’。我覺得沒必要，因為我感覺不需要他們的課。