小牛發(fā)現(xiàn)了馬尾辮。

小朱看也沒(méi)看，“趕緊走吧，走吧！”說(shuō)完輕瞄了一眼，半推著我們出了門。

“那不是飛達(dá)的前臺(tái)嗎？”小牛提示我。

“是嗎，小朱？”我向小朱。

“好像是吧?！毙≈祀S口而出，“總問(wèn)我干嘛？”陽(yáng)光下小朱的臉有些潮紅。

“小朱，抓住機(jī)會(huì)！”我說(shuō)。

“什么機(jī)會(huì)啊……”小朱小聲地說(shuō)。

“別忘了，你在做飛達(dá)的項(xiàng)目！做銷售別光看女孩兒，還要想著你的項(xiàng)目！”我提醒小朱。

“我的項(xiàng)目？你是說(shuō)她……”小朱有些醒悟。

“如果說(shuō)龔總是飛達(dá)項(xiàng)目里的‘帥’，你不覺(jué)得前臺(tái)或秘書就是‘仕’嗎？”我說(shuō)?！笆恕?、“相”是“帥”的守護(hù)者，有很多銷售都被他們擋在外面。

“就她？”

“對(duì)啊，‘仕’也可能是司機(jī)、保姆，不都是能接近決策者的人嗎？”我啟發(fā)小朱。

小朱遲疑了，不知道馬尾辮到底是自己的夢(mèng)中情人，還是飛達(dá)項(xiàng)目的一顆棋子。

“說(shuō)得對(duì)，抓住機(jī)會(huì)！”小牛也鼓舞小朱。

小朱很猶豫，就像小孩兒想偷糖吃，知道吃糖壞牙，弄不好還可能挨打，可含在嘴里一絲絲甜蜜的感覺(jué)總讓人惦記。

“小朱，今天拜訪龔總并不順利，必須抓住其他的切入點(diǎn)。這個(gè)前臺(tái)應(yīng)該是機(jī)會(huì)！”我鼓勵(lì)他。

“一會(huì)兒人家吃完了，趕緊吧！”小牛催他。

小朱支支吾吾地說(shuō)：“怎么和她說(shuō)呢？”

“瞧你現(xiàn)在的智商！想想咱們剛才聊啥了？”小牛說(shuō)。

我說(shuō)：“小朱，我問(wèn)你幾個(gè)問(wèn)題。”

小朱點(diǎn)了點(diǎn)頭，目光堅(jiān)定地看著我。

“如果她理你，是她的需要，還是你的需要？”

“現(xiàn)在是我的需要?！?/p>

“怎么變成她的需要？”

小朱的眼神迷茫了。

我又問(wèn)：“你接近她的目的是什么，希望獲得什么行動(dòng)承諾？她的概念是什么，可能關(guān)心什么？”

小朱眼睛瞄向右下方，可能在回憶；片刻又瞄向左上方，可能在想辦法。

“好，如果你想到了她可能關(guān)心什么，給她個(gè)理你的理由，她憑什么理你？”

小朱眉頭緊鎖，嘴巴緊閉。

“你準(zhǔn)備怎么破冰，怎么試水溫，怎么用信息類問(wèn)題撥云見(jiàn)日？”我說(shuō)得比較慢，“最后，怎么了解她的看法和態(tài)度……”

“有了想法就趕緊去吧！”我拍拍小朱的肩膀。

小朱想了一下，咬咬牙，轉(zhuǎn)身鉆進(jìn)飯館。

小牛伸著脖子透過(guò)玻璃窗往里瞧。

“過(guò)來(lái)抽支煙！”我不想讓小牛在窗外往里張望。

我們一邊噴云吐霧，一邊欣賞著來(lái)往的Office Lady，發(fā)現(xiàn)大部分都是Office Aunt！

時(shí)間不長(zhǎng)，小朱疾步鉆了出來(lái)。

“怎么樣？”小牛迎上去關(guān)切地問(wèn)。

小朱低著頭，羞澀中掩飾不住一絲絲的興奮，說(shuō)：“趕緊走吧，下午還得拜訪客戶呢！”

“感覺(jué)怎么樣？”剛一坐進(jìn)車?yán)?，我就扭頭問(wèn)小朱。雖然大家很關(guān)心結(jié)果，但這時(shí)小朱也是迷迷糊糊。不能問(wèn)具體情況，先來(lái)個(gè)態(tài)度類問(wèn)題。

小朱迷茫地看著窗外，“沒(méi)什么不好……”

“有什么收獲？”我追問(wèn)了一句。

“她叫小悠，剛來(lái)飛達(dá)時(shí)間不長(zhǎng)。”小朱從“棋子”的角度回答。

“她都告訴你叫小悠啦！”我故作意外狀。

“怎么搭訕的？”小牛迫不及待地追問(wèn)。

這個(gè)問(wèn)題很可能讓小朱退縮，我急忙說(shuō)：“你問(wèn)了什么‘暖場(chǎng)問(wèn)題’？”

“我就說(shuō)，這么巧，剛拜訪完龔總就在這兒碰上你了！”小朱不緊不慢地說(shuō)。

“她說(shuō)什么？”小牛問(wèn)。

“她沒(méi)說(shuō)什么，淡淡地一笑，點(diǎn)了點(diǎn)頭?！毙≈扉_(kāi)始講他們見(jiàn)面的過(guò)程……

“我叫小朱，你是一個(gè)人嗎？”

“嗯?！瘪R尾辮輕輕地應(yīng)了一聲，然后看著小朱。

在小朱看來(lái)，這樣一個(gè)確認(rèn)類問(wèn)題讓對(duì)方進(jìn)入了溝通狀態(tài)。

“怎么這么晚才來(lái)吃飯？”

“哦，處理了些事情，有些晚了，你有事嗎？”

“這么辛苦啊，要是飛達(dá)的系統(tǒng)做好了，龔總就不至于那么勞累，你也可以輕松些！”小朱知道，回答不好很容易被拒。這種小公司的前臺(tái)往往兼做行政或商務(wù)工作，這么說(shuō)既在談事，又暗示他有點(diǎn)兒憐香惜玉。

“龔總最近確實(shí)很累。哦，你們吃了嗎？”馬尾辮回應(yīng)。

“剛吃完！我朋友說(shuō)‘快看，有個(gè)美女’，一看是你，就來(lái)跟你打個(gè)招呼！”

馬尾辮笑笑，淡淡的紅暈爬上白皙的臉龐，心頭閃過(guò)瞬間愉悅。

……