我知道你會怎么做。

你會回答一個問題……任何問題……每個問題。即使小聲地，你也會回答這個問題。即使你不知道答案，也至少會在心里默默地想一想。

有一個基本的事實：人們通常會接受自己通過思考得出的觀點，而不接受你灌輸?shù)挠^點。說服的全部訣竅就在于幫助別人形成自己的想法，當(dāng)然，這其實就是你的想法。你要讓他說出這個想法、真正擁有這個想法，并最終按照這個想法去做。

人們有沒有擁有決定權(quán)，與決定是否被執(zhí)行直接相關(guān)。如果一個人可以自己拿主意，他就很可能去實踐這個決定。因為這是他自己的主意，他對此有一種強烈的責(zé)任感。

提問是你的殺手锏

提問的力量如此強大，絕對值得花一本書的篇幅來詳細(xì)探討它。可以說它就是隱秘說服的殺手锏。我們將會談到提問的核心方面，同時教你如何使用這個獨一無二的工具來隱秘地說服別人。我們強烈建議你對這個問題研究得再深入一點，你可以參考書后面的目錄，把其中一些書收藏進(jìn)你的私人圖書館。后面列出了幾本好書，都是關(guān)于提問的力量的。

尋找恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)提出帶有感情色彩的問題，其他人就不由自主想要聽。加入感情的力量之后，那些問題就能夠幫助你提出要求，提高你的個人魅力和說服力，進(jìn)而使其他人愿意買你的賬，購買你的產(chǎn)品和服務(wù)。

在英文的所有句式結(jié)構(gòu)當(dāng)中，最令我著迷的就是問句。它簡潔明了，有著神奇的力量。它可以塑造、引導(dǎo)、說服、影響以及質(zhì)詢，是一個令敵人害怕的工具。

從心理學(xué)上講，問題就是力量所在。比如我們正在談話，突然有人向我們走過來，非常有禮貌地問：“對不起，請問現(xiàn)在幾點了？” 我們被要求回答。在這種情況下，我們不可能繼續(xù)談話，必須先回答這個問題。一些本質(zhì)根源使我們擁有自覺反應(yīng)行為，正是由于這些原因，問題成為了有力的隱秘說服工具。

這些本質(zhì)原因中，最重要的一個就是我們所處的社會以及我們被培養(yǎng)的方式?jīng)Q定著我們的自覺反應(yīng)。我們被教育要有禮貌，如果別人問話你不回答，就顯得粗魯、莽撞、不尊重別人。事實上，我們都希望回答那些顯得我們有知識的問題，能夠吸引別人注意，比別人高明。因此，我們幾乎會回答所有當(dāng)面提出的問題，大多數(shù)問題我們都大聲回答，就算有些問題不知道答案，也會在心中想一想。

小“因為”，大名堂

你也許曾經(jīng)聽說過哈佛大學(xué)心理學(xué)教授艾倫·蘭格（Ellen Langer ）所做的那個著名的實驗。它以大學(xué)生活為背景：很多學(xué)生排隊等著使用復(fù)印機(jī)，這時她讓一個人走到隊伍前面，對大家說：

“對不起，能讓我先來嗎？我趕時間?！贝蠹s60 ％的人同意這個人排到自己前面使用復(fù)印機(jī)。而如果這個人說：“對不起，我能先來嗎？因為我需要復(fù)印幾份?！边@時，幾乎95 ％的人都同意讓這個人先印。

這里，起決定因素的就是這個“因為”。正因為使用了這個詞，人們就像巴甫洛夫?qū)嶒炛械男」芬粯?，條件反射般地允許他排在自己前面！

注意，最強有力的問題也用在這里了。研究者并沒有讓這個人走過去說：“我要先復(fù)印一下，因為我需要印幾份東西?！倍窍葋硪粋€問題，再說出一句“因為”?？梢?，只有當(dāng)你的請求以問題的形式出現(xiàn)時，才能夠發(fā)揮出最大的力量。

不管別人問你什么，都要用“因為”這個詞來回答，你會發(fā)現(xiàn)人們總是同意你的意見。請求別人配合你時，也要使用“因為”這個詞。通常人們立即就會對這個詞作出積極的反應(yīng)。

提問的10 大優(yōu)點

當(dāng)你想要悄悄說服別人時，提問能幫你完成10 件基本的事情，讓你完全掌控局面。

不相信？想一想那些金牌節(jié)目主持人吧，比如拉里·金（Larry King ）和芭芭拉·沃爾特斯（Barbara Walters）。他們對某人作訪問時，通常能讓這個人透露更多的信息，超出他原先的打算。事實上，芭芭拉·沃爾特斯的專長就是能用問題挖掘別人的內(nèi)心世界，她以一種關(guān)心和同情的態(tài)度詢問對方，對方最終會敞開心扉，甚至潸然淚下。

優(yōu)點1 提問能夠打斷對方的思路，立即吸引他的注意

無論如何，連最簡單的問題都能給你帶來這種好處。

優(yōu)點2 提問為你贏得時間，爭取改變

在回答問題之前，對方都會先想一想答案。這使他處于防御狀態(tài)，也為你贏得了時間，可以組織下一步的思想或者行動。作出回答前的那段時間具有決定性的優(yōu)勢，你可以利用它來指導(dǎo)、確認(rèn)、混淆、拖延、拯救生命或者保護(hù)財產(chǎn)，它甚至可以改變一個罪犯的想法。

優(yōu)點3 提問給了對方說話的機(jī)會

人們喜歡回答問題，尤其是當(dāng)他們知道答案的時候。這讓他們成為你的盟友。

優(yōu)點4 提問可以維持別人對一個話題的興趣

當(dāng)你們的對話情緒逐漸減弱的時候，也可以通過提問刺激對方的反應(yīng)，重新引起他們的注意。

優(yōu)點5 提問使對方的反對公開化，進(jìn)而減少抵觸

提問可以減少猜測，從而縮短說服過程所花的時間。它們可以引導(dǎo)你的話語和行動真正進(jìn)入聽眾的內(nèi)心。

優(yōu)點6 提問讓聽眾得出你想要的結(jié)論

例如：“如果還有紅色，大多數(shù)人都會選擇買紅的。你可能也喜歡紅的，對嗎？”這就是一個“誘導(dǎo)性”問題。人們先是默默地——在腦中——回答你的問題。一旦他們邁出這一步，就意味著他們打算同意你的建議，而你就開始引導(dǎo)聽眾踏上你為他們設(shè)計的行動道路了。憑借提問，你進(jìn)入并且開始左右聽眾的意識。他們也會根據(jù)自己得出的結(jié)論改變原有的想法。

優(yōu)點7 通過提問肯定聽眾的思維成果

提問要求回答，這一問一答便增進(jìn)了你與聽眾之間的友誼。為什么說它重要呢？因為它證明你在情感上已經(jīng)和他們相通了。認(rèn)可別人具有一種交際力量，同時可以打消別人的疑慮。一旦聽眾得出了你希望的結(jié)論，你可以稱贊他們具有敏銳的觀察力和推理技巧。

人們都想得到別人的肯定，提個問題就能滿足他。

優(yōu)點8 用提問排除干擾

種種干擾因素分散了對方的注意力，對你沒有任何幫助。聽眾的思緒四處飄散，這時你必須把他們的注意力帶回到正題上來。不要和干擾正面交鋒，你只需加個問題進(jìn)去就行了。一個機(jī)敏的問題能夠立刻幫助你重新抓住對方的注意力。再問一兩個問題，你就可以繼續(xù)探討剛才的要點了。所以說提問可以幫助你繞過干擾因素，重新控制局面。

例如，當(dāng)你正要請對方做出最后承諾的時候，一輛列車從窗外呼嘯而過，分散了所有人的注意。這時，你可以簡單地問一句：“你是愿意坐在站臺上無聊地看列車駛過，還是爬上火車，駛向光明燦爛的未來呢？”

優(yōu)點9 提問讓你的請求變得溫柔

不要告訴人們該做什么，而要問他們想做什么。提問是一種帶有感情的請求，它賦予聽眾作決定的權(quán)利。如果你告訴別人去做什么，那只是你的決定。通過提問可以讓你的聽眾感覺自己很重要。既然如此，你又何必對周圍的人發(fā)號施令，招致抵抗和沖突呢？

優(yōu)點10 提問幫你打破僵局

提一個問題就能開始一次交流、控制一個人，或者約定下一次見面。即使出現(xiàn)不熟悉的情況，你仍能運用提問的技巧，動之以情，成功地挽救局面。

提問的6 大技巧

就像騎自行車有騎自行車的規(guī)矩一樣，提問也有其相應(yīng)的規(guī)則。不是所有的問題都會對聽眾產(chǎn)生影響。你事先必須徹底考慮一下你們所處的形勢，然后開始提問。如何通盤考慮呢？想一下那些出庭的律師是怎樣做的。在法庭上詢問證人的時候，提問是他唯一的武器。他不僅僅考慮一個問題，而是考慮成百上千個問題，更重要的是根據(jù)預(yù)期的回答把這些問題組成一個“問題鏈”。所以，跟成功的律師學(xué)幾招吧，提前計劃，并靈活運用以下技巧：

技巧1 想要什么就問什么

例如：“如果你能有更多的休閑時間，豈不是很好？”這個問題的設(shè)計就是為了引出對方肯定的回答，喚醒對方善待自己、自我保存的意識。

技巧2 確定你的聽眾知道答案

被問到自己回答不了的問題時，人們往往會感到惱怒。換句話說，就對方熟知的領(lǐng)域提問是一項巧妙的戰(zhàn)略。他們會很愿意分享自己的知識，并且深入推進(jìn)討論。這讓人們確定自己有價值。另外，還有一條鐵律必須遵守：只問那些你知道答案的問題。這樣你才能控制每個相關(guān)人物的想法，形成一個隱秘控制機(jī)制。

技巧3 盡可能使用誘導(dǎo)性問題

誘導(dǎo)性問題無形中已經(jīng)把答案放進(jìn)聽者的頭腦，并加深他對你言論的印象。誘導(dǎo)性問題很容易提出，你只需要把一個陳述改裝成問題就可以了。例如，“這本書很吸引人，不是嗎？”廣告、法庭、董事會、家庭，到處都可以發(fā)現(xiàn)誘導(dǎo)性問題的蹤跡。陳述句后面緊跟的這個小小反問使提問具有尋求同意的意味。

技巧4 讓問題貼近實際、時間以及聽眾

將情況、背景、內(nèi)容、環(huán)境等與你預(yù)期的結(jié)果聯(lián)系起來。當(dāng)你的問題與當(dāng)時的情況或者說服對象有關(guān)聯(lián)的時候，你更容易得到肯定的回答。通常，使用這種提問技巧的目的是將已知與未知聯(lián)系起來。比如你可以這樣問：“我知道你通常會選綠色，但現(xiàn)在紅色那款產(chǎn)品剛上市，你不妨試一試。我給你送一個過去，如何？”

技巧5 向問題傾注感情

你有好多種感情訴求可以選擇，包括自我維護(hù)、新體驗、被認(rèn)可、獲得金錢、顯得浪漫等。有一點確定無疑，每個人都想獲得健康、快樂，希望自己被認(rèn)為是一個有貢獻(xiàn)的人，所以盡量把你的產(chǎn)品、服務(wù)或者創(chuàng)意與這些非常個人化的情感掛鉤。例如，“你知道如果你開著這輛新車在城里兜風(fēng)，人們會多羨慕你嗎？”

技巧6 “選項問題”有魔力

同時提供2 種選擇?！澳阌X得什么時候送去好？下周一還是這個周末之前？”要想用好這個“選項問題”的規(guī)則，你得多練習(xí)幾次，你將發(fā)現(xiàn)它的說服能力之強，出人意料。