銷(xiāo)售機(jī)會(huì)無(wú)處不在，但風(fēng)險(xiǎn)也如影隨形。只有控制住風(fēng)險(xiǎn)，才能把握住機(jī)會(huì)。要時(shí)刻銘記，事先永遠(yuǎn)比事后重要，預(yù)防永遠(yuǎn)比補(bǔ)救有效。有戒心：體現(xiàn)在不但要勤于算賬，更要精于算賬；銷(xiāo)售充滿誘惑，要持滿戒盈，更要知足以自戒。

管好你的客戶

客戶關(guān)系不能被個(gè)人情感之間的信任關(guān)系所左右，更不能用過(guò)去的標(biāo)尺來(lái)衡量。對(duì)新客戶我們要學(xué)會(huì)甄選，對(duì)有過(guò)合作的老客戶也要保持清醒，要時(shí)時(shí)提醒自己，不要因?yàn)橐粫r(shí)疏忽而放松警惕，甚至違規(guī)操作。

市場(chǎng)處處是雷區(qū)，時(shí)時(shí)有暗礁。銷(xiāo)售是一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)的職業(yè)，從事銷(xiāo)售必須要有如履薄冰的戒心。失意往往產(chǎn)生在得意之時(shí)，錯(cuò)誤往往發(fā)生在不經(jīng)意間。從事銷(xiāo)售，千萬(wàn)不能讓不良客戶成為我們沉重的“十字架”。如果背負(fù)這樣的“十字架”。我們的銷(xiāo)售征程將會(huì)十分艱難。

一個(gè)不良客戶，你發(fā)現(xiàn)得越早，準(zhǔn)備得越充分，對(duì)你的傷害程度就越小。人最容易犯經(jīng)驗(yàn)主義和習(xí)慣主義錯(cuò)誤。昨天不代表今天，今天也不代表明天，風(fēng)險(xiǎn)隨時(shí)會(huì)因?yàn)榄h(huán)境的變化而產(chǎn)生甚至加劇。信用危機(jī)多為情非得已，更多時(shí)候是迫于形勢(shì)的壓力。因此，客戶關(guān)系不能被個(gè)人情感之間的信任關(guān)系所左右，更不能用過(guò)去的標(biāo)尺來(lái)衡量。對(duì)新客戶我們要學(xué)會(huì)甄選，對(duì)有過(guò)合作的老客戶也要保持清醒，要時(shí)時(shí)提醒自己，不要因?yàn)橐粫r(shí)疏忽而放松警惕，甚至違規(guī)操作。只要低價(jià)、不重質(zhì)量、不講誠(chéng)信、拖欠貨款、不斷退貨、不斷索取……當(dāng)遇到這樣的客戶時(shí)，最好盡快把他們從你的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)里清除出去。銷(xiāo)售人員一定要有風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，要對(duì)客戶信用進(jìn)行妥善管理。

信用是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的重要特征。在當(dāng)今商業(yè)社會(huì)，信用關(guān)系已經(jīng)擴(kuò)大到幾乎所有的社會(huì)生活和交易活動(dòng)中?？蛻粜庞檬瞧髽I(yè)的重要資源，也是企業(yè)的重要經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，但是仍然有很多企業(yè)不重視客戶信用管理，回避踏實(shí)、細(xì)致的工作，即便碰到客戶信用方面的種種問(wèn)題，也一直采取消極的態(tài)度。在銷(xiāo)售人員這個(gè)層面，對(duì)客戶信用管理方面更是意識(shí)不夠。

事實(shí)上，客戶信用管理是銷(xiāo)售工作的另一個(gè)“抓手”。如果不建立完善的客戶信用管理系統(tǒng)，會(huì)帶來(lái)以下問(wèn)題：客戶關(guān)系得不到很好的維護(hù)，已有或潛在的市場(chǎng)就會(huì)流失；客戶信息被屏蔽，我們就無(wú)法給客戶合理的授信額度，合同履行和貨款管理的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)增加。

在不少企業(yè)中，客戶信用管理不當(dāng)?shù)那闆r時(shí)有發(fā)生：有些企業(yè)過(guò)于謹(jǐn)慎，在交易中捕風(fēng)捉影、無(wú)端懷疑，在業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中百般限制，如限制賒銷(xiāo)和賒購(gòu)、強(qiáng)調(diào)銀貨兩訖、單純激烈地進(jìn)行貨款追繳等，人為地設(shè)置了很多不必要的門(mén)檻，增加了一線銷(xiāo)售人員的工作難度，使他們喪失了一大批交易機(jī)會(huì)和市場(chǎng)機(jī)會(huì)；有些企業(yè)在交易中吃了苦頭，“一朝被蛇咬，十年怕井繩”，不把責(zé)任歸咎為自己對(duì)客戶的信用管理不善，卻總是譴責(zé)和埋怨客戶的信用問(wèn)題，以致后來(lái)寧可放棄交易；還有一些企業(yè)，由于對(duì)客戶信用管理工作不重視、不到位，導(dǎo)致企業(yè)在業(yè)務(wù)中輕信盲從，蒙受重大損失，客戶不履行合同，應(yīng)收賬款不能及時(shí)收回，大量的呆賬、壞賬損失，貿(mào)易和金融欺詐層出不窮……實(shí)際上，如果企業(yè)自身加強(qiáng)對(duì)客戶的信用管理，這些情況應(yīng)該都會(huì)有所改善。這三種情況，都是在業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中喪失主動(dòng)性的體現(xiàn)。企業(yè)只有加強(qiáng)客戶信用管理，客觀地掌握客戶資料信息，科學(xué)分析和管理客戶信用，才能準(zhǔn)確判斷客戶信用，從而充分利用客戶信用資源，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

此外，一個(gè)值得重視的問(wèn)題是，我國(guó)企業(yè)的信用體系還沒(méi)有完善起來(lái)，由于體制的問(wèn)題也會(huì)造成企業(yè)信用問(wèn)題，企業(yè)和銷(xiāo)售人員要明確意識(shí)到這一點(diǎn)，在實(shí)際工作中進(jìn)行適當(dāng)規(guī)避。

銷(xiāo)售人員的“出”與“入”

銷(xiāo)售的成功，源于大膽地“付出”，即有大投資才會(huì)有大回報(bào)，這是銷(xiāo)售人員必須要有的“大氣”；但我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中，也要時(shí)刻細(xì)致入微、謹(jǐn)小慎微，杜絕無(wú)謂的“付出”。這樣，才能使“付出”和“收入”成正比。

銷(xiāo)售人員的“出”與“入”，即財(cái)務(wù)上常說(shuō)的付出與收入的關(guān)系。

為什么有些銷(xiāo)售人員“只賺指數(shù)（銷(xiāo)售額）不賺錢(qián)”？歸根結(jié)底，源于不精于算賬，沒(méi)有做好“出”與“入”的加減法。

說(shuō)到付出，很多銷(xiāo)售人員認(rèn)為都是訂單簽訂之前的事，只要拿下了訂單，就該等著收獲了。其實(shí)這是一個(gè)誤區(qū)。對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，合同履行過(guò)程中和售中、售后服務(wù)的跟進(jìn)工作十分重要，會(huì)出現(xiàn)許多突然變故，往往正是由于我們的“不作為”，產(chǎn)生了意外風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致?lián)p失慘重。

人們常說(shuō)，顧客是上帝。這不僅僅意味著要傾聽(tīng)上帝，對(duì)上帝熱情微笑，同時(shí)還意味著時(shí)時(shí)刻刻都不能忘了上帝最需要的是什么。

合同只是落在紙上的約束性條款，在實(shí)際履行過(guò)程中往往還會(huì)有很多復(fù)雜的關(guān)系需要處理。如果銷(xiāo)售人員在簽單完成之后便自以為高枕無(wú)憂，不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的困惑并向企業(yè)尋求支持，不能將企業(yè)的服務(wù)及時(shí)引進(jìn)，就很可能會(huì)出現(xiàn)糾紛，導(dǎo)致客情關(guān)系惡化。本來(lái)應(yīng)該有很好的收益，卻沒(méi)能達(dá)到預(yù)期的效果，使之前付出的大量心血付諸東流，收益大大縮水甚至完全落空，“煮熟的鴨子飛了”。

還有一部分銷(xiāo)售人員只管發(fā)貨，不管催款。有的銷(xiāo)售人員一年下來(lái)在外貨款利息達(dá)到幾萬(wàn)，甚至幾十萬(wàn)元，這樣的付出甚是慘痛。如果銷(xiāo)售人員平時(shí)能建立自己的往來(lái)單位臺(tái)賬，經(jīng)常與本單位財(cái)務(wù)及對(duì)方單位核對(duì)，就能及時(shí)催款，少扣冤枉錢(qián)，同時(shí)也為公司節(jié)約了人力和財(cái)力成本。在平時(shí)對(duì)賬時(shí)發(fā)現(xiàn)，有的貨款時(shí)間長(zhǎng)了，原單位已不存在或已被收購(gòu)，貨款變成死賬；有時(shí)對(duì)方根本就沒(méi)有收到貨款發(fā)票，長(zhǎng)時(shí)間無(wú)法入賬，現(xiàn)在再開(kāi)發(fā)票必須重復(fù)繳納稅金。這些死賬、呆賬的第一責(zé)任人當(dāng)然是銷(xiāo)售人員，有的銷(xiāo)售人員賺了幾年的業(yè)務(wù)費(fèi)最后卻因一筆清不回來(lái)的貨款賠得一無(wú)所有。

銷(xiāo)售的成功，源于大膽地“付出”，即有大投資才會(huì)有大回報(bào)，這是銷(xiāo)售人員必須要有的“大氣”；但我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中，也要時(shí)刻細(xì)致入微、謹(jǐn)小慎微，杜絕無(wú)謂的“付出”。這樣，才能使“付出”和“收入”成正比。

銷(xiāo)售中的風(fēng)險(xiǎn)控制

有些銷(xiāo)售人員做大訂單可以，回款卻不力，面子上好看，實(shí)質(zhì)上沒(méi)有多大收益。原因是他們誤認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)控制會(huì)影響客情關(guān)系和后續(xù)訂單。其實(shí)，恰恰相反，對(duì)大客戶的風(fēng)險(xiǎn)控制不但不會(huì)影響客情關(guān)系，反倒會(huì)使大客戶因供應(yīng)商的職業(yè)化、謹(jǐn)慎性、誠(chéng)信度而產(chǎn)生尊敬，最后變成企業(yè)的忠誠(chéng)客戶。

首先，我們來(lái)看以下兩組數(shù)據(jù)：

1.客戶拖欠貨款的時(shí)間與回款成功率成反比，見(jiàn)表5-1。表5-1貨款拖欠時(shí)間與回款成功率對(duì)應(yīng)表拖欠時(shí)間（月）123691224成功率（%）93857357422513

2.如果銀行的借款成本是8%，企業(yè)的凈利潤(rùn)能夠支付銀行貸款利息的貨款拖欠月數(shù)，見(jiàn)表5-2。表5-2凈利潤(rùn)與貨款拖欠時(shí)間對(duì)應(yīng)表凈利潤(rùn)（%）246810拖欠時(shí)間（月）3691215

表5-1和表5-2從企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和企業(yè)利潤(rùn)的角度說(shuō)明了拖欠貨款給企業(yè)帶來(lái)的危害。我們?cè)購(gòu)募瘸墒聦?shí)的角度分析，如果已經(jīng)形成100萬(wàn)元的呆滯貨款，按照5%的凈利潤(rùn)計(jì)算，要用2 000萬(wàn)元的銷(xiāo)售收入來(lái)彌補(bǔ)。

遺憾的是，很多銷(xiāo)售人員并不能算好這幾筆賬。在風(fēng)險(xiǎn)控制上存在以下兩種誤區(qū)：

1.急于促成銷(xiāo)售

一些銷(xiāo)售人員面對(duì)指標(biāo)壓力，不顧一切地拿訂單，不假思索、不加甄別地接受所有可能的訂單。

2.風(fēng)險(xiǎn)控制會(huì)影響客情關(guān)系

做銷(xiāo)售其實(shí)主要是圍繞兩個(gè)字：“賣(mài)”和“買(mǎi)”。一是你賣(mài)產(chǎn)品，二是客戶買(mǎi)產(chǎn)品，聯(lián)系賣(mài)和買(mǎi)的紐帶是錢(qián)，也即貨款。在貨款結(jié)構(gòu)中，有些大筆貨款是大客戶留下的。為什么會(huì)這樣？有些銷(xiāo)售人員做大訂單可以，回款卻不力，面子上好看，實(shí)質(zhì)上沒(méi)有多大收益。原因是他們誤認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)控制會(huì)影響客情關(guān)系和后續(xù)訂單。其實(shí)，恰恰相反，對(duì)大客戶的風(fēng)險(xiǎn)控制不但不會(huì)影響客情關(guān)系，反倒會(huì)使大客戶因供應(yīng)商的職業(yè)化、謹(jǐn)慎性、誠(chéng)信度而產(chǎn)生尊敬，最后變成企業(yè)的忠誠(chéng)客戶。這稱為“正直力”，是人們對(duì)于價(jià)值觀的勇敢堅(jiān)持。正如我們欽佩擁有堅(jiān)定思想和行為的合作伙伴一樣，他們其實(shí)也同樣喜歡和尊重我們這樣的行為。

風(fēng)險(xiǎn)控制不力就很容易形成遺留貨款，需要反復(fù)催款。在催款過(guò)程中，許多銷(xiāo)售人員又存在以下“慈”、“昏”、“懦”的致命弱點(diǎn)：

（1）慈。面對(duì)客戶的“困難”，正是由于一次的盲目仁慈，才使客戶有了找第二次借口的理由；有了第二次，當(dāng)然還會(huì)有第三次。如此這般反復(fù)退讓，一再降低底線，時(shí)間長(zhǎng)了，客戶就會(huì)看扁你，認(rèn)為你是一個(gè)很好糊弄的人，即使有了資金，也有一種慣性滯付的心理，因此，貨款風(fēng)險(xiǎn)就如滾雪球般越來(lái)越大。

（2）昏。首先是對(duì)貨款賬目、結(jié)構(gòu)和還款時(shí)間心中無(wú)數(shù)；其次是沒(méi)有催款計(jì)劃以及應(yīng)對(duì)方法和措施。

（3）懦。懦即軟弱。在多次催要貨款無(wú)果的情況下，最終不得不與客戶撕破臉皮。在與不良客戶較量的過(guò)程中，存在一個(gè)“你強(qiáng)我弱、我弱你強(qiáng)”的博弈。因此，與客戶談判要強(qiáng)勢(shì)，做到有理、有利、有節(jié)，要有最后通牒（包括律師函），使客戶有緊迫感。

做銷(xiāo)售永遠(yuǎn)只有兩個(gè)“硬道理”：第一是賣(mài)產(chǎn)品、賣(mài)服務(wù)、賣(mài)方案；第二是賣(mài)上價(jià)。沒(méi)有成交，就不是銷(xiāo)售；沒(méi)有利潤(rùn)，更不是成功的銷(xiāo)售。

從“逐利”到“逐名”

銷(xiāo)售人員必須學(xué)會(huì)實(shí)現(xiàn)從“逐利”到“逐名”的轉(zhuǎn)變，只有這樣才會(huì)有更大的發(fā)展空間，而不是當(dāng)激情消退之后一切歸于平靜，更不是讓墮落和漫無(wú)目的取代了曾經(jīng)的上進(jìn)心、進(jìn)取心。

在過(guò)去的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制時(shí)期，銷(xiāo)售這個(gè)職業(yè)原本是不存在的。直到改革開(kāi)放之初，人們對(duì)銷(xiāo)售從業(yè)者仍然存有偏見(jiàn)，認(rèn)為做銷(xiāo)售就是投機(jī)倒把、鉆營(yíng)逐利、坑蒙拐騙，因而銷(xiāo)售人員的名聲似乎并不好聽(tīng)，這與禁錮了幾十年的國(guó)人的思想不無(wú)關(guān)系。隨著改革開(kāi)放的持續(xù)推進(jìn)，市場(chǎng)也在不斷地開(kāi)放、繁榮，人們的觀念也在改變。到今天，銷(xiāo)售已成為人們熱捧的職業(yè)，許多人因?yàn)閺氖落N(xiāo)售而改變了貧困的命運(yùn)，實(shí)現(xiàn)了“富人夢(mèng)”，成為百萬(wàn)富翁、千萬(wàn)富翁。銷(xiāo)售使他們揚(yáng)名立萬(wàn)、名利雙收。那么，銷(xiāo)售人員應(yīng)該怎樣正確看待名和利呢？

“天下熙熙皆為利來(lái)，天下攘攘皆為利往?！辈诲e(cuò)，銷(xiāo)售就是為“利”而去。因此，銷(xiāo)售人員必須時(shí)刻保持積極的逐利心態(tài)，將“利”當(dāng)做一種目標(biāo)、一種動(dòng)力、一種催化劑，這樣才能永葆戰(zhàn)斗的激情、享受逐利的快樂(lè)。一名成功銷(xiāo)售人員最起碼的目標(biāo)應(yīng)該是：有佳居、有好車(chē)，使家庭過(guò)上優(yōu)越的生活，使子女受到良好的教育……這些都需要我們通過(guò)勤奮的工作獲得“利”來(lái)實(shí)現(xiàn)。

“利”所包含的東西很多，既可以是實(shí)實(shí)在在的金錢(qián)，也可以是看不見(jiàn)、摸不到但卻可以清清楚楚感受到的權(quán)力。金錢(qián)對(duì)于人生重不重要？當(dāng)然重要。錢(qián)不是萬(wàn)能的，沒(méi)有錢(qián)是萬(wàn)萬(wàn)不能的。只是，這些錢(qián)究竟應(yīng)該從哪里來(lái)？“君子愛(ài)財(cái)，取之有道”，銷(xiāo)售人員必須保持一種健康的逐利心態(tài)。個(gè)人的利、公司的利和客戶的利三者必須統(tǒng)一，切不可為了一己之利而損害公司或客戶的利益，危害社會(huì)的利益，取“小利”而失“大利”，見(jiàn)利而忘義。每個(gè)人固然都有選擇自己人生道路和謀生方式的權(quán)力，但是一定要記住，任何事情都是要付出代價(jià)的。

“小利”即“利”，“大利”即“名”。名，指的就是一名銷(xiāo)售人員的口碑、名聲和聲譽(yù)。在當(dāng)今這個(gè)百舸爭(zhēng)流的商業(yè)社會(huì)，任何一家企業(yè)要想做大、做強(qiáng)，長(zhǎng)久地維持生命力，就必須打造積極、正面的品牌形象，在社會(huì)上樹(shù)立良好的口碑。對(duì)于個(gè)人來(lái)說(shuō)也同樣如此，你的客戶對(duì)你有什么評(píng)價(jià)，你的同行對(duì)你有什么評(píng)價(jià)，你的團(tuán)隊(duì)對(duì)你有什么評(píng)價(jià)……這些都決定了我們銷(xiāo)售之路的長(zhǎng)度和寬度。一名在業(yè)內(nèi)具有良好職業(yè)口碑的銷(xiāo)售人員，他的職業(yè)道路必然越走越寬，人脈越積累越豐富，而不注重個(gè)人聲譽(yù)、不講素質(zhì)的銷(xiāo)售人員，遲早會(huì)露餡，最終必將被市場(chǎng)所唾棄。

對(duì)“名”的追求，也是銷(xiāo)售人員職業(yè)水平上升到一定層次之后應(yīng)有的境界。我們從事銷(xiāo)售工作的最終目的，不是整日為了錢(qián)而奔波，為了物質(zhì)財(cái)富的積累而殫精竭慮，而是要讓自己活得更有目標(biāo)、活得更加充實(shí)。一名銷(xiāo)售人員如果僅僅只是為了錢(qián)而工作，那么，當(dāng)物質(zhì)積累到一定程度的時(shí)候，他的內(nèi)心勢(shì)必會(huì)被巨大的空虛和茫然所占據(jù)，進(jìn)而產(chǎn)生惶恐或厭世的心理。因此，銷(xiāo)售人員必須學(xué)會(huì)實(shí)現(xiàn)從“逐利”到“逐名”的轉(zhuǎn)變，只有這樣才會(huì)有更大的發(fā)展空間，而不是當(dāng)激情消退之后一切歸于平靜，更不是讓墮落和漫無(wú)目的取代了曾經(jīng)的上進(jìn)心、進(jìn)取心。

【故事】

古時(shí)候，有兩個(gè)旅行的人在路上餓得幾乎昏倒了，恰好一位漁夫從此路過(guò)，看到此景，就把手中的魚(yú)竿和一簍剛釣來(lái)的活魚(yú)給他們留下了。這兩個(gè)人在共同烤炙了兩條魚(yú)、吃飽后分開(kāi)了，一個(gè)人選擇了那一簍子魚(yú)，另一個(gè)人挑選了魚(yú)竿。

走了幾個(gè)小時(shí)后，提著魚(yú)簍的人又用篝火烤起了魚(yú)，津津有味地吃了起來(lái)，很快，連魚(yú)帶湯就被他吃了個(gè)精光。之后，他又繼續(xù)往前走了起來(lái)。可是，等餓意再次襲來(lái)的時(shí)候，他身邊什么都沒(méi)有了。幾天后，他餓死在了空空的魚(yú)簍旁。

挑選魚(yú)竿的人則提著魚(yú)竿一步步走向大海，可是當(dāng)已經(jīng)看到不遠(yuǎn)處那片蔚藍(lán)色的海洋時(shí)，他渾身的最后一點(diǎn)力氣也使完了，只能眼巴巴地帶著無(wú)盡的遺憾撒手人間。

又有兩個(gè)饑腸轆轆的人同樣得到了漁夫給的魚(yú)竿和一簍魚(yú)，但是，他們沒(méi)有各奔東西，而是共同尋找大海，考慮到魚(yú)的數(shù)量有限，他倆決定每次只烤一條魚(yú)。

經(jīng)過(guò)艱難跋涉，他們兩個(gè)終于到達(dá)了海邊。此時(shí)的魚(yú)簍里，還有幾條烤熟的魚(yú)。從此，倆人開(kāi)始了以捕魚(yú)為生的日子。

一個(gè)人只顧眼前短期的利益，得到的終將是短暫的歡愉；一個(gè)人目標(biāo)高遠(yuǎn)固然很好，但也要面對(duì)眼前現(xiàn)實(shí)的生活。只有把理想和現(xiàn)實(shí)、短暫和長(zhǎng)遠(yuǎn)有機(jī)結(jié)合起來(lái)，才有可能成為一個(gè)成功的人。

從事銷(xiāo)售，要平衡利益的關(guān)系，即要正確處理好個(gè)人、公司、客戶三者之間的利益關(guān)系。只要一邊失重，三角形就會(huì)失去穩(wěn)定性。銷(xiāo)售人員處于客戶和公司之間，對(duì)維護(hù)利益平衡起著決定性的作用。如果總在算計(jì)自己的收益，而忽視公司和客戶的收益，這種銷(xiāo)售是不能長(zhǎng)久的，也是做不大的。因而，做銷(xiāo)售必須要學(xué)會(huì)投資，而不是投機(jī)。你拿到的是自己應(yīng)得的那一份收益，而不應(yīng)該拿走屬于別人的那一份收益。

在社會(huì)上有些所謂的銷(xiāo)售精英，不管錢(qián)包有多鼓，總還是將個(gè)人的“小利”放在前面，整日為“利”所困，百計(jì)鉆營(yíng)，不免有點(diǎn)讓人惋惜。分析原因，其癥結(jié)就在于其個(gè)人的價(jià)值空間過(guò)于狹隘。所以說(shuō)，一名真正成功的銷(xiāo)售人員應(yīng)該立足現(xiàn)在、立足當(dāng)下，同時(shí)還要將眼光放得長(zhǎng)遠(yuǎn)一些，為自己定下高遠(yuǎn)的目標(biāo)。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)該是一個(gè)深具個(gè)人魅力、被大家充分認(rèn)同、具有良好口碑的人，應(yīng)該是一個(gè)具有強(qiáng)烈責(zé)任心、不計(jì)個(gè)人得失、充分施展才華、為企業(yè)和社會(huì)創(chuàng)造最大價(jià)值的人，應(yīng)該是一個(gè)值得信賴、誠(chéng)實(shí)可靠、具有高尚人格的人。

你是“勞”還是“逸”

“逸”的銷(xiāo)售理念是等待小客戶來(lái)，同時(shí)花費(fèi)更多精力去尋找和服務(wù)大客戶。因?yàn)樽龊么罂蛻舻墓ぷ骶褪菫槠放圃靹?shì)的最好方式，品牌的局面打開(kāi)了，小客戶自然就會(huì)主動(dòng)找上門(mén)來(lái)，優(yōu)勢(shì)就會(huì)在你這邊，這就是“逸”的更高層次，叫做以逸待勞。

提到做銷(xiāo)售，許多人的第一反應(yīng)就是累。沒(méi)錯(cuò)，銷(xiāo)售這一行，其中的辛勞自不必說(shuō)，踏遍千山萬(wàn)水、走進(jìn)千家萬(wàn)戶、吃進(jìn)千辛萬(wàn)苦、想盡千方百計(jì)、說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)、歷盡千錘百煉……種種酸甜苦辣、人情冷暖，銷(xiāo)售人員恐怕是體會(huì)最為豐富和深刻的?？蓡?wèn)題是，有些人終日奔波、勞碌不止，業(yè)績(jī)卻沒(méi)有增長(zhǎng)，心力交瘁，銷(xiāo)售成為人生的負(fù)累；有些人付出辛勞，能夠不斷做大、做強(qiáng)，得心應(yīng)手，游刃有余，銷(xiāo)售成為人生的一種享受。因此，我將銷(xiāo)售分為“勞”的狀態(tài)和“逸”的狀態(tài)。

處于“勞”的狀態(tài)的銷(xiāo)售人員不怕吃苦，有匹夫之勇，只知道開(kāi)疆辟土、攻城略地，打一槍換一個(gè)地方，得一城卻失一邑。在銷(xiāo)售過(guò)程中短線投資，對(duì)什么客戶都感興趣，一味地注重開(kāi)發(fā)新客戶，而忽視維護(hù)和培植著眼于未來(lái)的客戶關(guān)系。因此，這些銷(xiāo)售人員的絕大部分精力都消耗在售前和售中階段的工作上，而不重視售后服務(wù)，造成許多遺留問(wèn)題，從而使現(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)潛在客戶白白流失。這就是“勞”的怪圈：一方面為了保持銷(xiāo)售額，不斷地努力吸收新客戶；另一方面卻在不斷地流失有潛力的老客戶。而建立新的客戶關(guān)系意味著資源要重新配置、資信要重新評(píng)估、流程要重新建立，銷(xiāo)售成本和風(fēng)險(xiǎn)無(wú)形間就會(huì)增加。

處于“逸”的狀態(tài)的銷(xiāo)售人員，他們所重視的往往是通過(guò)提供良好、周到的服務(wù)培植現(xiàn)有的客戶關(guān)系。

世界上最偉大的推銷(xiāo)員喬·吉拉德有一句名言：“我相信推銷(xiāo)活動(dòng)真正的開(kāi)始是在成交之后，而不是之前?！?/p>

在我們身邊，凡是成功的銷(xiāo)售人員，他們手上也許并沒(méi)有太多的新客戶，但是他們絕對(duì)不會(huì)缺少一兩個(gè)建立了長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系的老客戶。他們將這些客戶當(dāng)做金礦，視為十年、二十年取之不盡、用之不竭的寶貴財(cái)富。培植一個(gè)大客戶并不是一件易事，同樣要付出很多，但我們相信這樣的付出卻是一勞永逸的?！耙荨钡匿N(xiāo)售理念是等待小客戶來(lái)，同時(shí)花費(fèi)更多精力去尋找和服務(wù)大客戶。因?yàn)樽龊么罂蛻舻墓ぷ骶褪菫槠放圃靹?shì)的最好方式，品牌的局面打開(kāi)了，小客戶自然就會(huì)主動(dòng)找上門(mén)來(lái)，優(yōu)勢(shì)就會(huì)在你這邊，這就是“逸”的更高層次，叫做以逸待勞。

這就是為什么有的銷(xiāo)售高手總是那么輕松，每天的工作就是利用電話聯(lián)系聯(lián)系就完成了。在公司里，有些銷(xiāo)售人員一年的收入是3萬(wàn)元，而另一些銷(xiāo)售人員一年的收入是30萬(wàn)元，差距10倍之多是常有的事。他們賣(mài)同樣的東西，賣(mài)給同類型的客戶，賣(mài)一樣的價(jià)格，面臨相同的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，進(jìn)入相同的市場(chǎng)，而且都來(lái)自同一個(gè)辦公室。難道這些賺的錢(qián)是別人10倍的人，工作努力的程度、投入的小時(shí)數(shù)、拜訪未來(lái)客戶的次數(shù)也是別人的10倍嗎？這些高收入的銷(xiāo)售人員在各方面都比收入僅是他1/ 10的人更優(yōu)秀嗎？當(dāng)然不是的。答案就是20/ 80法則。

事實(shí)上，有些高收入的銷(xiāo)售人員，年紀(jì)反而比較輕，教育程度比較低，工作時(shí)間更少，訪問(wèn)客戶也不頻繁，而且經(jīng)驗(yàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)遜于那些賺錢(qián)僅能糊口的資深銷(xiāo)售人員。無(wú)論一個(gè)銷(xiāo)售人員從事哪一個(gè)行業(yè)，只要他能夠找到完成80%業(yè)務(wù)量的20%客戶，他就成功了。

做銷(xiāo)售，你是在“逸”的狀態(tài)，還是在“勞”的狀態(tài)？

有時(shí)候需要事后攻關(guān)

在銷(xiāo)售過(guò)程中，不要以為事先攻關(guān)才是未雨綢繆、事后攻關(guān)總是亡羊補(bǔ)牢。其實(shí)不然。

某公司近期通過(guò)一項(xiàng)工藝革新，達(dá)到了節(jié)約成本的目的，且不會(huì)對(duì)產(chǎn)品性能有任何影響?？稍谠摴に囃菩兄H，公司內(nèi)部卻出現(xiàn)了兩種不同的意見(jiàn)：第一種意見(jiàn)是采用事先攻關(guān)，即先與客戶對(duì)接，客戶如果同意再執(zhí)行新工藝；第二種意見(jiàn)是直接執(zhí)行新工藝，如果客戶提出異議，再進(jìn)行事后攻關(guān)，向客戶做解釋工作。如果你是該公司即將走上市場(chǎng)的銷(xiāo)售人員，你會(huì)贊同哪一種意見(jiàn)呢？

我們來(lái)分析一下這兩種意見(jiàn)可能產(chǎn)生的結(jié)果。如果先與客戶對(duì)接，客戶通常是謹(jǐn)慎的，新東西對(duì)于他們來(lái)說(shuō)往往意味著冒險(xiǎn)，即使說(shuō)破了天，也很少有客戶會(huì)接受。事先攻關(guān)的難度很大、成本很高。也就是說(shuō)，如果采用第一種意見(jiàn)，新工藝根本無(wú)法在短期內(nèi)得到很好地推行，根本無(wú)法順利拿下訂單。事實(shí)上，在新工藝的推行初期，該公司也嘗試這樣做了，得到的正是這種結(jié)果，甚至出現(xiàn)了許多銷(xiāo)售人員只是走過(guò)場(chǎng)，為了省去麻煩，仍然采用老工藝，實(shí)際上并未與客戶就新工藝進(jìn)行對(duì)接。

持第一種意見(jiàn)的人明知道是一條死胡同，為什么還要堅(jiān)持呢？我想唯一的可能就是害怕承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。其實(shí)，任何一項(xiàng)革新都是存在風(fēng)險(xiǎn)的，這就需要我們事先制訂好化解風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)案。絕大多數(shù)客戶都需要引導(dǎo)，因?yàn)樗麄儾⒉痪哂蟹浅I(yè)的知識(shí)，他們更關(guān)心的是產(chǎn)品性能，如果不損害性能，并能提供標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)，即使極少部分客戶提出異議，也能做好解釋工作。當(dāng)然，這需要事先設(shè)計(jì)一套令客戶信服的話術(shù)來(lái)解釋，做好事后攻關(guān)。

因此，在銷(xiāo)售過(guò)程中，不要以為事先攻關(guān)才是未雨綢繆、事后攻關(guān)總是亡羊補(bǔ)牢。其實(shí)不然。類似于以上案例的許多情形，我們就應(yīng)該選擇事后攻關(guān)。

群眾導(dǎo)向，培養(yǎng)人才

要維護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性和成長(zhǎng)性，管理者需要樹(shù)立群眾導(dǎo)向的管理思想。團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)大不可能長(zhǎng)期依賴精英，而是要依靠群眾；團(tuán)隊(duì)的進(jìn)步不能看第一名，而是要看最后一名，不讓每一個(gè)人掉隊(duì)。管理者的最重要任務(wù)不是讓優(yōu)秀的人變得更優(yōu)秀，而是讓最后一名也能完成任務(wù)，變得合格。

所謂精英，就是團(tuán)隊(duì)中出類拔萃的人，精英個(gè)人創(chuàng)造的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于團(tuán)隊(duì)的平均水平。按照這個(gè)邏輯，大家認(rèn)為，精英越多，團(tuán)隊(duì)也就越卓越。

因此，我們的管理者一直推崇精英導(dǎo)向的管理思想，將更多資源向精英傾斜，以服務(wù)好精英為最高工作標(biāo)準(zhǔn)，在所有公開(kāi)場(chǎng)合都習(xí)慣于將精英樹(shù)立為標(biāo)桿，激勵(lì)更多人向他們學(xué)習(xí)，以期塑造越來(lái)越多的精英。但往往事與愿違，經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間，精英還是那些精英，團(tuán)隊(duì)的整體成長(zhǎng)力卻在下降。很多企業(yè)80%的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)往往由20%（甚至更少）的精英所創(chuàng)造，它們的銷(xiāo)售規(guī)模擴(kuò)展到一定程度就出現(xiàn)了瓶頸，再也難以大幅增長(zhǎng)，就是因?yàn)檫_(dá)到了精英的創(chuàng)造極限，而出現(xiàn)了青黃不接的人才斷層；相反，縱觀很多快速成長(zhǎng)的企業(yè)，無(wú)不是運(yùn)用“人海戰(zhàn)術(shù)”做大、做強(qiáng)，即不斷有大批的新人充實(shí)到銷(xiāo)售隊(duì)伍中來(lái)，并得到迅速成長(zhǎng)，他們創(chuàng)造的業(yè)績(jī)就是預(yù)期的銷(xiāo)售增長(zhǎng)。

精英對(duì)團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)毋庸置疑，呼喚精英的心情也可以理解。但精英導(dǎo)向的管理思想為什么不利于團(tuán)隊(duì)的整體成長(zhǎng)？精英掌握越來(lái)越多的資源，如果達(dá)到壟斷的程度，甚至?xí)Q定團(tuán)隊(duì)的生死存亡，規(guī)則靠多數(shù)人維護(hù)，卻是少數(shù)人受益。破壞規(guī)則的往往是精英，而最終會(huì)產(chǎn)生不利于草根階層發(fā)展的規(guī)則體系和管理氛圍，因此，團(tuán)隊(duì)管理會(huì)變得越來(lái)越難。所以，精英對(duì)組織也有很大的破壞力。

事實(shí)上，精英注定是稀缺的，否則就不叫精英了。稀缺的往往是難以復(fù)制的，精英身上往往有一種與生俱來(lái)的特質(zhì)（決定成為精英的特質(zhì)各有不同），因此，精英的成功經(jīng)驗(yàn)是難以傳承的，精英幾乎是無(wú)法培養(yǎng)的。

要維護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性和成長(zhǎng)性，管理者需要樹(shù)立群眾導(dǎo)向的管理思想。團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)大不可能長(zhǎng)期依賴精英，而是要依靠群眾；團(tuán)隊(duì)的進(jìn)步不能看第一名，而是要看最后一名，不讓每一個(gè)人掉隊(duì)。管理者的最重要任務(wù)不是讓優(yōu)秀的人變得更優(yōu)秀，而是讓最后一名也能完成任務(wù)，變得合格。只有這樣，才能形成穩(wěn)固的“金字塔”式的人才梯隊(duì)。團(tuán)隊(duì)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)來(lái)自于底部的群眾階層，精英也可能被替代，這樣才更容易留住精英、激勵(lì)精英，使精英發(fā)揮更大的能量，使企業(yè)能夠穩(wěn)健發(fā)展。

由此，我們得出一個(gè)結(jié)論，管理者的主要職責(zé)不是制造精英、服務(wù)精英，而是不斷地培養(yǎng)新人。培養(yǎng)新人對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)才是最有價(jià)值的，因?yàn)樾氯瞬攀瞧髽I(yè)的未來(lái)。一個(gè)企業(yè)應(yīng)該兩條生產(chǎn)線并行，一條是制造產(chǎn)品的生產(chǎn)線，一條是制造人才的生產(chǎn)線。能不能制造出合格的人才，關(guān)鍵要看以下六點(diǎn)：

1.識(shí)人

古語(yǔ)云：“為治以知人為先?！敝松朴?，知人即識(shí)人，識(shí)人即發(fā)掘人才，此為首要?！暗萌酥?，在于識(shí)人。”識(shí)人重在觀察和考察，觀言行，察德能。識(shí)人也是一種領(lǐng)導(dǎo)能力，有“先有伯樂(lè)，后有千里馬”之說(shuō)，真所謂“何世無(wú)才，患在不識(shí)?！?/p>

2.愛(ài)人

人才是最稀缺、最寶貴的資源，也是團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。一個(gè)組織只有珍惜、愛(ài)護(hù)人才，才能培養(yǎng)、造就人才。人才在成長(zhǎng)過(guò)程中，往往是一個(gè)脆弱的個(gè)體，容易遭受挫折、失敗和打擊，這就需要關(guān)心、保護(hù)、引導(dǎo)和鼓勵(lì)。為他們擔(dān)當(dāng)，幫助他們走出迷茫，讓他們不至于消沉下去。

3.用人

“人盡其才，物盡所用”，講的就是要用對(duì)人才，充分發(fā)揮其效用。“用人所宜”，即用人要取其專長(zhǎng)，揚(yáng)其長(zhǎng)避其短。用人還需容人，容人所短方能用人所長(zhǎng)，用人不宜刻薄，有語(yǔ)云：“用人不宜刻，刻則思效者去；交友不宜濫，濫則貢諛者來(lái)?！?/p>

4.育人

人生不過(guò)百年，卻說(shuō)“十年樹(shù)木，百年樹(shù)人”，意喻培育人才是一件非常不容易的事。育人如育苗，要澆水施肥、悉心栽培，育人關(guān)鍵在實(shí)踐，要率先垂范、言傳身教。以育人的方式帶人，才能帶好人，進(jìn)而帶好團(tuán)隊(duì)。

5.引人

用人者必先贏得人心，贏心才能留人，留人才能引人。所謂“筑巢引鳳”，即要想網(wǎng)羅天下人才為我所用，必先創(chuàng)造一個(gè)吸引人才的環(huán)境，營(yíng)造尊重人才的氛圍，搭建人才施展的平臺(tái)，提供人才成長(zhǎng)的土壤，形成人才激勵(lì)的機(jī)制。

6.聚人

以事業(yè)聚人。聚人，聚智，聚財(cái)，聚氣，聚勢(shì)。集合眾智，無(wú)往不利。聚人的力量就是團(tuán)結(jié)的力量，就是發(fā)展強(qiáng)大的力量。以聚求變（變革），即“聚變”；以聚求分（分享），即“財(cái)聚人散，財(cái)散人聚”。