成功者，在于擁有一顆永動(dòng)的心，永遠(yuǎn)前進(jìn)，不會(huì)停留。堅(jiān)持是一種習(xí)慣，放棄也是一種習(xí)慣。只要習(xí)慣于再堅(jiān)持一次，終能修煉成堅(jiān)韌不拔的恒心。我們要有歸零心態(tài)，并且要不斷歸零，這樣才能找到自己工作、追求、貢獻(xiàn)的價(jià)值之所在。

成為精英先要合格

每年走入銷售隊(duì)伍的人成千上萬，但并不是所有的銷售人員都能成為精英。但是，精英一定是從合格的隊(duì)伍中走出來的。所以，我們首先要合格。千萬不能奢望一步登天。

一群年輕業(yè)務(wù)員圍住一個(gè)銷售精英，要求他說出自己的推銷秘訣是什么。于是，他帶他們來到房間，一聲不吭就把鞋子脫了。跳到床上，又把襪子脫了。然后，舉起他的雙腳，露出腳底兩層厚厚的老繭，說道：“這就是我的推銷秘訣?！比藗兞?xí)慣于將做銷售稱為“跑業(yè)務(wù)”，因此，業(yè)務(wù)是“跑”出來的，只有先讓自己跑起來，有一天才能飛起來。

每年走入銷售隊(duì)伍的人成千上萬，但并不是所有的銷售人員都能成為精英。但是，精英一定是從合格的隊(duì)伍中走出來的。所以，我們首先要合格。千萬不能奢望一步登天。

有一位汽車推銷員，剛開始賣汽車時(shí)，老板給了他一個(gè)月的試用期。29天過去了，他一部車也沒有賣出去。最后一天，老板準(zhǔn)備收回他的車鑰匙，告訴他明天不用再來公司了。這位推銷員堅(jiān)持說：“還沒有到晚上12時(shí)，我還有機(jī)會(huì)?！?/p>

于是，這位推銷員坐在車?yán)锢^續(xù)等。午夜時(shí)分，傳來了敲門聲，是一位賣鍋者，身上掛滿了鍋，凍得渾身發(fā)抖。賣鍋者之所以敲門是看見車?yán)镉泄?，想問問車主要不要買一口鍋。推銷員看到這個(gè)人比自己還落魄，一時(shí)動(dòng)了惻隱之心，于是暫時(shí)忘掉了煩惱，請他坐到自己的車?yán)飦砣∨?，并遞上一杯熱咖啡。兩人開始聊天，這位推銷員問：“如果我買了你的鍋，接下來你會(huì)怎么做？”賣鍋者說：“繼續(xù)趕路，賣掉下一個(gè)。”推銷員又問：“全部賣完以后呢？”賣鍋者說：“回家再背幾十口鍋出來賣?！蓖其N員繼續(xù)問：“如果你想使自己的鍋越賣越多，越賣越遠(yuǎn)，你該怎么辦？”賣鍋者說：“那就得考慮買部車，不過現(xiàn)在我還買不起……”兩人越聊越起勁。天亮?xí)r，這位賣鍋者訂了一部車，提貨時(shí)間是5個(gè)月以后，而訂金是一口鍋的錢。

因?yàn)橛辛诉@張訂單，這位汽車推銷員被老板留了下來。他一邊賣車，一邊幫助賣鍋者尋找市場。在他的幫助下，賣鍋者的生意越做越大。3個(gè)月以后，賣鍋者就提前提走了一部車專門用于送貨。15年間，這位推銷員賣了一萬多部汽車。這個(gè)人就是被譽(yù)為世界上最偉大的推銷員的喬·吉拉德。

銷售是一門雙贏的藝術(shù)。如果只想到為自己賺錢，是很難打動(dòng)客戶的心的。只有設(shè)身處地為客戶著想，幫助客戶成長或解決客戶的煩惱，為客戶提出最適合他的專業(yè)化的解決方案，才能真正贏得訂單。懂得換位思考，學(xué)會(huì)站在客戶的角度考慮問題，是銷售人員應(yīng)該學(xué)會(huì)的第一個(gè)道理。

同時(shí)，這個(gè)故事還啟發(fā)我們：在市場上，永遠(yuǎn)要提供比客戶需求更加超值的服務(wù)或預(yù)期。要想銷售成功，必須傳遞給你的客戶一個(gè)深刻的購買理由。顧客心中都有一個(gè)最關(guān)鍵的“按鈕”，即購買的理由。有時(shí)候，客戶可能會(huì)拒絕你。拒絕算不了什么，當(dāng)客戶拒絕你時(shí)，不要害怕拒絕，要挖掘出客戶拒絕的原因，再鎖定確認(rèn)，然后用大量的溝通和資訊來解決這些問題。市場上拒絕你的原因不外乎三種情況：一是客戶拒絕你；二是客戶本身有問題；三是對你的公司和產(chǎn)品沒有信心。懂得市場拒絕你的原因，你就可以對癥下藥、改進(jìn)優(yōu)化。作為一名銷售人員，是不可以放棄任何一個(gè)機(jī)會(huì)的。也許你付出了很多的時(shí)間，花費(fèi)了很大的力氣，到最后可能什么也沒有，但是如果輕易放棄一個(gè)機(jī)會(huì)，那么一個(gè)重要的訂單很可能就會(huì)這樣白白錯(cuò)過。當(dāng)你一次又一次地被拒絕時(shí)，請對自己說“我還有機(jī)會(huì)”并且堅(jiān)信成功就在下一個(gè)路口等你。

執(zhí)著讓“廢標(biāo)”起死回生

“堅(jiān)持是一種習(xí)慣，放棄也是一種習(xí)慣?！笔澜缛A人成功學(xué)第一人——陳安之說，“成功者只占3%，普通人占97%?！边@兩者之間最大的差別就是——3%的成功者習(xí)慣了堅(jiān)持，97%的普通人習(xí)慣了放棄。大道理誰都會(huì)說，但是真正能夠堅(jiān)持下來的人卻很少。

有一年，一支英國探險(xiǎn)隊(duì)進(jìn)入撒哈拉沙漠的某個(gè)地區(qū)，在茫茫的沙海里跋涉。陽光下，漫天飛舞的風(fēng)沙像炒紅的鐵砂一般，撲打著探險(xiǎn)隊(duì)員的面孔?？诳仕浦?，心急如焚——大家的水都沒了。這時(shí)，探險(xiǎn)隊(duì)長拿出一只水壺，說：“這里還有一壺水，但穿越沙漠前，誰也不能喝?！?/p>

一壺水，成了穿越沙漠的信念之源，成了求生的寄托目標(biāo)。水壺在隊(duì)員手中傳遞，那沉甸甸的感覺使隊(duì)員們?yōu)l臨絕望的臉上，又露出堅(jiān)定的神色。終于，探險(xiǎn)隊(duì)頑強(qiáng)地走出了沙漠，掙脫了死神之手。大家喜極而泣，用顫抖的手?jǐn)Q開了那壺支撐他們的精神之水，緩緩流出來的卻是滿滿的一壺沙子！

炎炎烈日下，茫茫沙漠里，真正救了他們的，又哪里是那一壺沙子呢？他們執(zhí)著的信念，已經(jīng)如同一粒種子，在他們心底生根發(fā)芽，最終帶領(lǐng)他們走出了“絕境”。

“堅(jiān)持是一種習(xí)慣，放棄也是一種習(xí)慣。”世界華人成功學(xué)第一人——陳安之說，“成功者只占3%，普通人占97%?！边@兩者之間最大的差別就是——3%的成功者習(xí)慣了堅(jiān)持，97%的普通人習(xí)慣了放棄。大道理誰都會(huì)說，但是真正能夠堅(jiān)持下來的人卻很少。

做銷售也一樣，也需要有恒心。公司每年都有一部分銷售人員被淘汰，一個(gè)重要的原因就是他們浮躁不實(shí)，缺乏堅(jiān)持的恒心。阿里巴巴的總裁馬云說：“我不知道什么叫成功，我只知道——只要你放棄了，你就失敗了?！痹O(shè)定一個(gè)追求的目標(biāo)，是人人都渴望的事，但要實(shí)現(xiàn)這個(gè)艱巨的目標(biāo)，卻不是人人都能堅(jiān)持得住的。很多業(yè)績輝煌的銷售精英，最初的成功就是源于多了一份堅(jiān)持。下面這則“廢標(biāo)”復(fù)活的案例更能說明這個(gè)道理。

東北一家大型化工企業(yè)集團(tuán)，一直是公司想要開發(fā)的重點(diǎn)客戶。經(jīng)過多次攻關(guān)，終于得到該企業(yè)的認(rèn)可，同意將公司納為框架采購協(xié)議單位。在第一次招標(biāo)中，因?yàn)楣咀鰳?biāo)書的內(nèi)勤人員一個(gè)筆誤，多添了一個(gè)“0”，將80萬元的合同報(bào)價(jià)寫成了800萬元，導(dǎo)致原本可以穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)拿下的第一份合同即將成為“廢標(biāo)”。出現(xiàn)這樣一個(gè)筆誤，不僅僅是流失了一份80萬的小訂單，而且會(huì)給客戶留下不好的印象。他們可能會(huì)認(rèn)為公司管理不夠規(guī)范，員工工作不細(xì)心、做事缺乏責(zé)任心，甚至對公司的產(chǎn)品質(zhì)量不放心。最終，可能導(dǎo)致客戶收回公司剛剛拿到的“綠卡”，撤銷供應(yīng)商資格。

好不容易爭來的第一次機(jī)會(huì)，眼看就要白白地流失了。然而，跟蹤這個(gè)項(xiàng)目的是公司一位老銷售人員。面對這樣的失誤，他沒有抱怨，更沒有選擇放棄，因?yàn)樨?fù)責(zé)做標(biāo)書的那位內(nèi)勤人員肯定會(huì)被嚴(yán)厲處罰，甚至調(diào)離崗位。只有采取合理的補(bǔ)救措施，才能減少公司的損失、減輕內(nèi)勤人員的責(zé)任。他決定利用評標(biāo)的空當(dāng)，找評標(biāo)委員會(huì)解釋、游說。評標(biāo)委員會(huì)共有10名成員，要他們一致同意，并給公司“第二次機(jī)會(huì)”，真可謂是難上加難。早上9點(diǎn)開的標(biāo)，下午3點(diǎn)就要宣布結(jié)果了，期間只有六個(gè)多小時(shí)。在很多人眼中，這也許是不可能完成的任務(wù)。就連一起前去參加招標(biāo)的公司其他人員也失去了信心，忙著收拾資料準(zhǔn)備打道回府?？伤桓市?，拿上公司資料，一個(gè)一個(gè)拜訪評標(biāo)小組人員，一遍又一遍地介紹公司的技術(shù)、生產(chǎn)、裝備、質(zhì)量、品牌以及企業(yè)文化。就這樣，他一刻也沒有休息，終于趕在宣布中標(biāo)結(jié)果之前，與評標(biāo)小組的每個(gè)成員溝通到位，讓評標(biāo)委員會(huì)小組人員意識(shí)到，這一次只是工作人員的一個(gè)偶然失誤，作為行業(yè)內(nèi)規(guī)模最大、最具競爭實(shí)力的上市公司，產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量以及公司的綜合實(shí)力更符合本次招標(biāo)的要求。功夫不負(fù)有心人，這位銷售人員的誠意與堅(jiān)持，打動(dòng)了每一位評委，他們一致同意給公司“第二次機(jī)會(huì)”。就這樣，在他的執(zhí)著堅(jiān)持下，“廢標(biāo)”一下子被救活了，而且還給公司帶來了與該項(xiàng)目配套的另一個(gè)近3 000萬元的大訂單，讓這個(gè)“廢標(biāo)”合同重新煥發(fā)出強(qiáng)大的生命力。

【感悟】

許多人在旅行中可能都有過這樣的經(jīng)歷：打開一瓶礦泉水，水一次沒有喝完，將瓶蓋擰起來，放在包中，不小心水會(huì)漏出來弄濕物品。最近，筆者就遇到了這樣的事，明明在擰瓶蓋的時(shí)候想到了水會(huì)漏出來，還有意識(shí)地將瓶蓋擰緊，可是水還是漏了出來。由此我想，其實(shí)很多事情，我們認(rèn)為做了，并不等于做到位了。于是，我想起了以下兩個(gè)類似的案例。

電話的發(fā)明者是誰？大概很多人都會(huì)認(rèn)為是愛迪生。確實(shí)，愛迪生也參加了電話的發(fā)明，據(jù)說就是因?yàn)闆]把螺絲擰到位，所以沒有取得成功。而貝爾卻堅(jiān)持試驗(yàn)，最后他把螺絲擰到位了。所以最后把發(fā)明電話的諾貝爾獎(jiǎng)?lì)C給了貝爾，而不是愛迪生。如果當(dāng)時(shí)愛迪生再堅(jiān)持一下、再多點(diǎn)耐心的話，可能他就會(huì)成功。

2008年12月27日7時(shí)30分左右，湖南省長沙市上海城二期住宅工程19棟工地發(fā)生了一起施工升降機(jī)墜落事故，造成18人死亡，1人受傷。原因是：安裝施工電梯立柱標(biāo)準(zhǔn)節(jié)加節(jié)后的四個(gè)螺栓竟然有三個(gè)沒擰緊，導(dǎo)致發(fā)生重大事故。

工作沒有做到位，比沒有做的危害性更大。做了而沒有做到位，有兩種后果：一種是付出代價(jià)，很多時(shí)候我們并不知道沒有做到位將付出什么代價(jià)和多大代價(jià)；一種是承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，很多時(shí)候我們并不知道沒有做到位將承擔(dān)多大的風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)什么時(shí)候來臨。

在銷售工作中，我們會(huì)看到很多“不到位”的現(xiàn)象，比如嘴上到位，行動(dòng)不到位；表面到位，實(shí)際不到位；制度到位，執(zhí)行不到位；流程到位，細(xì)節(jié)不到位……這些情況，都源于銷售人員缺乏將瓶蓋擰到位的工作作風(fēng)。工作責(zé)任心不強(qiáng)，不用心去做，不到最后一刻不動(dòng)真功夫，而往往是到了最后一刻就會(huì)出現(xiàn)致命的疏漏。

銷售過程的每一個(gè)動(dòng)作，只要做了，就要把工作做到位。專業(yè)、精研、認(rèn)真地干好某一項(xiàng)工作，你就肯定會(huì)成為這個(gè)領(lǐng)域的行家。

是淺嘗輒止還是堅(jiān)持到底

我們都觀察過燒開水的過程。燒水的時(shí)候，即使你花費(fèi)了很大工夫?qū)⑺疅搅?9℃，但如果無法超越最后的那1℃，水永遠(yuǎn)都無法燒開。在水即將沸騰的最后1℃，在你想要放棄的那1分鐘，只要能夠承受并堅(jiān)持下來，你就能打開下一道門，迎來新的轉(zhuǎn)機(jī)。

老子說過：“大必出于細(xì)?！币馑际钦f，再偉大的事業(yè)，都是由一系列的小事構(gòu)成的，沒有小事就不可能有大事。沒有量的積累，沒有小事的堅(jiān)持，就不會(huì)有質(zhì)的改變。

我們都觀察過燒開水的過程。燒水的時(shí)候，即使你花費(fèi)了很大工夫?qū)⑺疅搅?9℃，但如果無法超越最后的那1℃，水永遠(yuǎn)都無法燒開。在水即將沸騰的最后1℃，在你想要放棄的那1分鐘，只要能夠承受并堅(jiān)持下來，你就能打開下一道門，迎來新的轉(zhuǎn)機(jī)。

99℃和100℃的差距微小到不易察覺，但最后的結(jié)果卻有明顯的差異。一直都認(rèn)真努力地付出了，但沒有挨過最后1℃的界限，結(jié)果就會(huì)截然不同。雖然是很小的差別，但那卻是水不能沸騰起來的大差距。不愿意努力完成的一個(gè)環(huán)節(jié)，使所有付出在最后一瞬間化為泡影，讓一切都?xì)w為零。世上最難的、最重要的也許正是這最后1℃的力量。

現(xiàn)實(shí)永遠(yuǎn)是殘酷的。俗話說，三百六十行，行行出狀元。這說明每一個(gè)行業(yè)其實(shí)都有著自己獨(dú)特、廣闊的發(fā)展空間，但同時(shí)也會(huì)無情地淘汰很多無法把握住機(jī)會(huì)為自己創(chuàng)造空間的失敗者，競爭激烈的銷售行業(yè)更加典型。被淘汰的一個(gè)重要的原因就是浮躁，在困難和瓶頸面前缺乏堅(jiān)持“最后1度”的恒心和毅力，每到重要關(guān)口便知難而退?？纯次覀兩磉叺氖≌?，他們往往是不斷地在嘗試做不同的事，而成功者則是堅(jiān)持做好了一件事。要把銷售工作做好，就必須具備耐心、恒心、毅力。要咬定一個(gè)目標(biāo)，并付諸行動(dòng)，持之以恒，絕不放棄。

中國古代著名的思想家、文學(xué)家、政治家荀子，曾經(jīng)在《勸學(xué)》中這樣告訴我們：“積土成山，風(fēng)雨興焉；積水成淵，蛟龍生焉；積善成德，而神明自得，圣心備焉。故不積跬步，無以至千里；不積小流，無以成江海。騏驥一躍，不能十步；駑馬十駕，功在不舍。鍥而舍之，朽木不折；鍥而不舍，金石可鏤。蚓無爪牙之利，筋骨之強(qiáng)，上食埃土，下飲黃泉，用心一也。蟹六跪而二鰲，非蛇鱔之穴，無可寄托者，用心躁也?！边@段話正是告訴我們，要從最基本的一點(diǎn)一滴做起，持之以恒，步步為營，才能走向最后的成功。

人都是有惰性的。很多時(shí)候，我們往往只看到成功者收獲了鮮花和掌聲，羨慕他們輝煌的事業(yè)以及從中獲得的豐厚回報(bào)，卻忽略了他們在光環(huán)來臨前無數(shù)個(gè)不眠之夜，無數(shù)次悄悄灑下的辛勤汗水?！?9度”的長久積累和“最后1度”的咬牙堅(jiān)持，缺一不可。

關(guān)于鍥而不舍這個(gè)道理，北極熊或許可以給我們一點(diǎn)啟示。

冰天雪地的北極，厚厚的冰層上面常常會(huì)有一些冰窟窿，這就是海豹的出氣口。海豹的獵食者——體形碩大、渾身雪白的北極熊晃動(dòng)著略顯笨拙的身軀，在這些出氣口間來回徘徊，期待著能夠獵取到定時(shí)上來出氣的海豹。北極熊這種主動(dòng)性的進(jìn)攻顯然不是明智之舉，海豹通過北極熊行走時(shí)冰層的震動(dòng)能夠覺察到它的一舉一動(dòng)，并選擇恰當(dāng)?shù)某鰵饪?。北極熊的來回奔波往往是徒勞無功。

北極熊也漸漸意識(shí)到了這種行動(dòng)的愚蠢，它停止了能夠暴露行蹤的走動(dòng)，堅(jiān)定地守住一個(gè)出氣口，一動(dòng)不動(dòng)。北極熊的“不動(dòng)”顯然比“動(dòng)”帶給海豹更大的危險(xiǎn)，海豹由于北極熊的“不動(dòng)”而對冰面上的情況一無所知，選擇出氣口往往帶有很大的冒險(xiǎn)性。由于海水的浮力，海豹一旦露出水面，想要在短時(shí)間內(nèi)返回水中幾乎是不可能的。如果出氣口邊恰有一只北極熊，它就只能面臨滅頂之災(zāi)。

但北極熊的運(yùn)氣不總是那么好，一只海豹的出氣口有十幾個(gè)，很顯然想捕捉到一只海豹就要付出長久的努力和等待。一天、兩天、三天……時(shí)間考驗(yàn)著北極熊的毅力、意志和勇氣。狂風(fēng)吹得它潔白的絨毛如波濤起伏，揚(yáng)起的雪花落在它的眼睫毛上，讓它睜不開眼睛。所幸北極熊的等待不會(huì)白費(fèi)工夫，每周它都能成功地捕獲至少一只海豹……

作為萬物之靈的人類，我們至少能從北極熊身上學(xué)到一個(gè)道理：過程是通往結(jié)果的必由之路，只有懂得等待，并在等待的過程中承受住一切磨煉和打擊，將信念堅(jiān)持到底，才能得到自己想要的結(jié)果。【故事】

一個(gè)鄉(xiāng)下的農(nóng)民阿土，從來沒有出過遠(yuǎn)門。攢了半輩子的錢，終于參加一個(gè)旅游團(tuán)出了國。國外的一切都非常新鮮，關(guān)鍵是阿土參加的是豪華團(tuán)，一個(gè)人住一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間，這更讓他新奇不已。早晨，服務(wù)生來敲門送早餐時(shí)大聲說道：“good morning，sir！”

他愣住了，這是什么意思呢？在自己的家鄉(xiāng)，一般陌生人見面都會(huì)問：“您貴姓？”

于是他大聲叫道：“我叫阿土！”如是這般，連著三天，都是那個(gè)服務(wù)生來敲門，每天都大聲說：“good morning，sir！”而阿土亦大聲回道：“我叫阿土！”但他覺得非常生氣，這個(gè)服務(wù)生也太笨了，天天問自己叫什么，告訴他又記不住，真是太煩人了。終于有一天，他忍不住問了導(dǎo)游：“‘good morning，sir！’到底是什么意思？”于是導(dǎo)游告訴了他。天??！阿土覺得自己真是丟臉?biāo)懒?，回到住處，他反?fù)地練習(xí)“good morning，sir！”這個(gè)發(fā)音，以便今后能體面地應(yīng)對服務(wù)生。

又一天的早晨，服務(wù)生照常來敲門，門一開阿土就大聲叫道：“good morning，sir！”與此同時(shí)，服務(wù)生叫的是：“我是阿土！”

這個(gè)故事告訴我們：人與人交往，常常是意志力與意志力的較量，不是你影響他，就是他影響你。而我們要想成功，一定要培養(yǎng)自己的影響力，只有影響力足夠強(qiáng)勢的人才可能成為最強(qiáng)者。對于銷售人員來說，銷售是因?yàn)槭袌龉┣箨P(guān)系發(fā)生了變化——供大于求，只有當(dāng)供大于求的時(shí)候才需要銷售行為。做銷售，其中有兩樣?xùn)|西是銷售人員不太愿意面對而在銷售過程中又無法回避的：一是壓力，二是拒絕。銷售就是不斷排除障礙直至實(shí)現(xiàn)簽單的過程。這其實(shí)也如同上文中阿土與服務(wù)生的關(guān)系那樣，是一種影響與被影響、控制與反控制的過程。如果你淺嘗輒止，沉不住氣，沒有堅(jiān)強(qiáng)的意志力和良好的控制局面的能力，就很難贏得最后的勝利。

寶勝的銷售人員，在做市場沒有門路的時(shí)候，往往靠的是“生磕”。

廈門辦事處的一個(gè)新手，由于初來乍到，他只有每天清晨5點(diǎn)出門，到晚上8點(diǎn)回來，風(fēng)雨無阻，堅(jiān)持不懈。有一次，他去拜訪一個(gè)客戶，去了幾次，人家都不理他。第5次的時(shí)候，客戶告訴他，你不要來了，我們已經(jīng)跟其他廠家簽過合同了。倔強(qiáng)的他沒有放棄，他就在那家公司老總家的樓下等，從下午一直等到凌晨3點(diǎn)，外面下著瓢潑大雨。走下轎車的老總看到被雨淋透的他，很受感動(dòng)。第二天，他就帶著一路人馬來到寶勝考察，最終與寶勝簽訂了合同。而這位銷售人員到家的時(shí)候，口袋里只剩下兩毛錢。

你在銷售的哪一個(gè)層次上

有些銷售人員之所以抱怨，是因?yàn)樗麄兿萑肓烁偁幍哪嗵?，掉進(jìn)了規(guī)則的陷阱，正如我們被堵在馬路上，因無限等待而焦躁不安……市場并不是到處都是紅海一片，藍(lán)海往往深藏在沒有被發(fā)現(xiàn)的地方，那里競爭較少，規(guī)則還沒有建立，機(jī)會(huì)到處都是。

有人從事銷售十多年甚至更長時(shí)間，銷售的層次仍然停留在最初的原始階段，套路一成不變，思維也越來越固化。隨著時(shí)間的推移和市場的變遷，過去曾經(jīng)屢試不爽的老套路變得越來越不好使了，致使銷售成功率越來越低，銷售成本越來越高，工作越來越難做。于是，一些老銷售人員開始對公司、對產(chǎn)品、對行業(yè)產(chǎn)生諸多抱怨。

這些老銷售人員為什么抱怨？因?yàn)樗麄儾]有認(rèn)識(shí)到銷售環(huán)境的變化。第一，十年或者二十年之前，市場處于孕育期，需求處于高速增長期，對銷售的層次要求并不高。而今天，絕大多數(shù)市場處于過剩加劇期，需求處于飽和狀態(tài)，市場競爭越來越激烈，最終表現(xiàn)為銷售行為本身的競爭，對銷售層次的要求越來越高。第二，十年或者二十年之前，很多企業(yè)處于創(chuàng)業(yè)乃至快速發(fā)展階段，銷售人員數(shù)量較少，他們有些可以稱為元老級(jí)。公司給予他們更多的資源，有求必應(yīng)，甚至幫助他們開發(fā)客戶并交給他們維護(hù)，因此，那時(shí)對銷售技能的要求是很低的。而今天，很多企業(yè)已經(jīng)完成了原始積累，銷售隊(duì)伍越來越龐大，資源分配也越來越緊張。面對殘酷的市場競爭，銷售人員也要遵循適者生存的規(guī)則，不行的只能被淘汰，最終還是表現(xiàn)為銷售行為本身的競爭，對銷售層次的要求也越來越高。

現(xiàn)在我們明白了，“為什么一些老銷售人員總是抱怨公司的政策、服務(wù)和產(chǎn)品”。其實(shí)主要問題在銷售人員自身，他們并沒有緊跟時(shí)代的腳步，通過提升銷售層次，進(jìn)而持續(xù)地提升自己的競爭力。

那么，做銷售究竟有幾個(gè)層次呢？筆者認(rèn)為，至少有這樣三個(gè)：

一是守株待兔型。即只收集一些項(xiàng)目信息，去招標(biāo)單位混個(gè)臉熟，然后等待招標(biāo)，這是最傳統(tǒng)、最低級(jí)的銷售方式。

二是主動(dòng)出擊型。具備一定的知識(shí)技能，主動(dòng)向客戶推介公司和產(chǎn)品，做些基礎(chǔ)的客戶公關(guān)工作。

三是合作伙伴型。善于發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)潛在需求，進(jìn)行上層公關(guān)，從客戶角度去思考和分析問題,提出好的可行性建議，建立雙贏的長期合作伙伴關(guān)系。

試問一下，你在銷售的哪一個(gè)層次上，是否還停留在第一個(gè)層次，一味地向公司要低價(jià)。成功的銷售人員一定是處在第三個(gè)層次上。相當(dāng)一部分銷售人員仍然處在第一個(gè)層次上，做到第二個(gè)層次也很不容易了，但也只能算基本合格。

其實(shí)，很多時(shí)候，與產(chǎn)品、品牌、價(jià)格等競爭要素相比，銷售行為（即銷售人員素質(zhì)）本身的競爭才是競爭的關(guān)鍵。在市場上，每天都有無數(shù)事情發(fā)生，有人視而不見、按兵不動(dòng)，有人善于發(fā)現(xiàn)本質(zhì)、捕獲信息和抓住機(jī)遇。顯而易見的東西，往往沒有多少價(jià)值。做銷售，關(guān)鍵是要有選擇，選擇一些具有一定門檻的項(xiàng)目。要讓客戶對你的產(chǎn)品、你的企業(yè)、你自己有與眾不同的感覺。要讓客戶仰視你，而不是俯視你。

在市場競爭白熱化的今天，在這個(gè)不確定性日趨增加的世界，有一點(diǎn)是確定的，那就是我們需要對未來作出迅速判斷，能夠看到他人沒有看到的潛在機(jī)會(huì)，并果斷地作出決策。低價(jià)競爭、扎堆銷售是可怕的，唯一走得通的路就是不斷提升銷售層次。

我們要有歸零心態(tài)，并且要不斷歸零。這樣才能找到自己工作、追求、貢獻(xiàn)的價(jià)值之所在。歸零就如海綿吸水一樣，倘若把一塊海綿擰干后再去吸水，一定可以吸收大量的水。如果用一塊已經(jīng)吸滿了水的海綿再去吸水，顯然無法吸收更多的水。忘卻自己的過去，把注意力集中到現(xiàn)在及未來的工作上。不管過去多么出類拔萃、業(yè)績驕人、成就卓著，隨著時(shí)光的流逝，這些都已經(jīng)成為過去。我們不能躺在過去的功勞簿上，不思進(jìn)取、因循守舊，而要一切從頭開始、從零開始。不歸零我們就難以進(jìn)入全新的工作狀態(tài)。

做銷售，千萬不能抱著一種自滿的心態(tài)，沿著過去那種一成不變的步調(diào)去走你的銷售之路。如果是這樣，你最終只會(huì)走進(jìn)一事無成的大門。

“撐桿跳的橫桿總是要不斷往上升的，不能跳越它的人，就應(yīng)盡快離開競技場。”這是日本企業(yè)家土光敏夫的名言。讓奮斗、進(jìn)取成為我們的一種習(xí)慣吧！

【感悟】

城市道路千條萬條，其中有寬闊的馬路，也有狹窄的巷道。馬路上執(zhí)行的是一套嚴(yán)密的交通規(guī)則，管制多、紅綠燈多、斑馬線多、攝像頭多、警察也多……因此，走在馬路上，隨時(shí)會(huì)增加堵車的成本，也會(huì)面臨違章處罰的風(fēng)險(xiǎn)。與馬路比起來，巷道也許是一條捷徑，走的是直線距離且沒有多少規(guī)則，也沒有什么管制，更不會(huì)遇到堵車，行進(jìn)速度也許比馬路快得多。

馬路不因?qū)掗煻鴷惩?，巷道不因狹窄而擁堵。當(dāng)我們被堵在馬路上時(shí)，并不知道還有一條暢通無阻的巷道可以通行。雖然生活在城市，但有很多小路、小巷、小街我們并不認(rèn)識(shí)，也沒有嘗試走過，更不曾看到深藏的精致風(fēng)景。每次都是行色匆匆，按馬路上醒目的指示牌認(rèn)路，再不行就靠先進(jìn)的衛(wèi)星導(dǎo)航設(shè)備。很多時(shí)候，既浪費(fèi)了時(shí)間，又將心情搞得很糟。

我們常常抱怨所在的市場不好，就好比行走在擁擠的馬路上抱怨道路擁擠一樣。大家按照同一個(gè)路標(biāo)，甚至坐著同一趟車行進(jìn)。你能發(fā)現(xiàn)的，其他人也都能發(fā)現(xiàn)；你能到達(dá)的，其他人也都能到達(dá)。許多人都去競爭同一塊市場，不但擠得頭破血流，還要受到很多規(guī)則的約束和監(jiān)管，久而久之，就會(huì)感到身心疲憊。

有些銷售人員之所以抱怨，是因?yàn)樗麄兿萑肓烁偁幍哪嗵叮暨M(jìn)了規(guī)則的陷阱，正如我們被堵在馬路上，因無限等待而焦躁不安……市場并不是到處都是紅海一片，藍(lán)海往往深藏在沒有被發(fā)現(xiàn)的地方，那里競爭較少，規(guī)則還沒有建立，機(jī)會(huì)到處都是。

市場銷售的30條鐵律

從事銷售工作，你必須“三心二意”，即信心、恒心、決心、創(chuàng)意、樂意。

（1）以銷售為生，就要精于銷售，銷售成交高于一切。

（2）銷售的最高境界是贏得人心。

（3）銷售過程比銷售結(jié)果更重要，只要重復(fù)、重復(fù)、重復(fù)、不斷地重復(fù)，你就一定能夠成功。

（4）銷售不是賣更好，而是賣不同。

（5）做銷售工作要帶包，邊工作、邊總結(jié)、邊提高。一流的銷售人員都是工作總結(jié)的高手。

（6）先推銷自己，后推銷產(chǎn)品。

（7）不要把身邊的人作為對手，而要把他們看成是你事業(yè)上的朋友。

（8）要有一個(gè)好的形象和著裝。

（9）要有好的口才，多為自己準(zhǔn)備一些精彩的故事。每名銷售人員都是故事大王,要用故事和你的客戶溝通、交流。

（10）真正的銷售始于售后，讓你的客戶成為你的朋友,讓每筆業(yè)務(wù)都有一個(gè)漂亮的收官。

（11）不斷培訓(xùn)你的客戶，讓你的客戶來幫你宣傳和推廣新產(chǎn)品。

（12）爭取或創(chuàng)造機(jī)會(huì)，而不是守株待兔地等待機(jī)會(huì)。

（13）銷售沒有失敗，失敗是暫時(shí)的挫折，挫折是市場給你的最好禮物。

（14）要相信客戶、同事、朋友、專家、領(lǐng)導(dǎo)，要讓這些人成為你圈子中的人或你成為他們?nèi)ψ又械娜恕?/p>

（15）你的努力和你的收獲成正比。

（16）成績是自己想出來的，然后才是努力出來的。

（17）銷售是一種職業(yè)，銷售工作不是單純?yōu)榱速嶅X。

（18）每個(gè)人都有自己的弱點(diǎn)，你的客戶也是這樣。

（19）一條信息就是一條黃金路。

（20）沒有做不到，只有想不到。

（21）忠誠第一，能力第二；業(yè)績第一，金錢第二。

（22）銷售貴在有心。從事銷售工作，要“心”、“信”在市場。

（23）對市場和客戶的誠信比什么都重要。

（24）要做小池塘里的大魚，而不是做大海里的小魚。

（25）要始終比你的競爭對手多準(zhǔn)備些。

（26）學(xué)會(huì)管理你的客戶，也包括潛在的不良客戶。

（27）做銷售工作，你不要認(rèn)為是在為別人做事，其實(shí)你是在為自己做事。

（28）從事銷售工作，你必須“三心二意”，即信心、恒心、決心、創(chuàng)意、樂意。

（29）擁有良好的心態(tài)，一個(gè)健全的心態(tài)，比一百個(gè)智慧都更有力量。

（30）要有歸零的心態(tài)，即使過去業(yè)績很好也已經(jīng)成為過去，一切要從頭開始、從零開始。不歸零我們就難以進(jìn)入全新的工作狀態(tài)，就難以具有飽滿的工作激情。

銷售市場的立體管理

市場管理者的八大忌：銷售無計(jì)劃，過程無控制，客戶無管理，信息無反饋，業(yè)績無考核，制度不執(zhí)行，出勤不出力，資金不回籠。

市場缺失，多是因?yàn)楣芾聿坏轿唬恢挥泄芾砗檬袌?，才能有效地開拓市場。市場管理者要胸懷大局，增強(qiáng)使命感、責(zé)任感和危機(jī)感，要大力提升管理水平。企業(yè)最終要形成“點(diǎn)”、“線”、“面”、“體”的銷售市場立體管理格局。

所謂“點(diǎn)”，就是微觀的管理，這是每一位基層市場管理者都要具備的硬功夫，能體現(xiàn)整個(gè)市場管理團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)，包括服務(wù)水平、接洽能力、談判能力、應(yīng)急能力以及專業(yè)水平等。要管到每一名銷售人員和每一位客戶，管好市場上的每一件事。

所謂“線”，就是局部的管理，是衡量每一位中層管理者素質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)。它是指區(qū)域總監(jiān)對區(qū)域和營銷各部門的統(tǒng)一管理，要管好人員培養(yǎng)、隊(duì)伍成長、客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整，打造樣板市場，以便在其他區(qū)域或領(lǐng)域復(fù)制；還要不斷優(yōu)化內(nèi)部流程，保證高效運(yùn)作。

所謂“面”，就是宏觀的管理，能展示對市場的決策能力，包括企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)者對所屬市場進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃和部署，制定銷售政策和競爭策略，研究競爭對手，分析宏觀環(huán)境，捕捉市場信息，開發(fā)重大客戶等。

所謂“體”，就是立體的管理，要體現(xiàn)一切以市場為龍頭、以市場為導(dǎo)向的理念。整合和調(diào)動(dòng)一切資源，舉全公司之力，支持市場。同時(shí)，通過市場活化企業(yè)內(nèi)部機(jī)制，不至于使肌體板結(jié)，達(dá)到“牽一發(fā)而動(dòng)全身”的效果。

市場的管理落后比企業(yè)技術(shù)、裝備落后更可怕。從事市場管理的干部要管理好別人，首先要管理好自己，要敢于對自己痛下殺手。要克服惰性、善于學(xué)習(xí)、大膽創(chuàng)新，要將自己錘煉成精通業(yè)務(wù)的高手。管理干部是團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭羊，帶兵打仗必須是沖在最前面的那一個(gè)人；管理干部是團(tuán)隊(duì)的旗幟，最大的作用就是為下屬作出良好的表率。

我們有些管理者心太軟，缺少霸氣，處處存在老好人思想，隨大流，糾纏于小事，研究問題的少，談主義的多，傳遞積極信號(hào)的少，傳遞消極信號(hào)的多，在團(tuán)隊(duì)中造成不良影響。這樣的人能把工作搞上去嗎？市場管理要堅(jiān)守兩個(gè)理念：第一，不管你是誰，資格多老，過去如何，以業(yè)績論英雄，無功就是過；第二，即使你是一個(gè)有能力的人，但在工作時(shí)有情緒，態(tài)度不積極，不認(rèn)真對待上級(jí)布置的工作，與公司步調(diào)不一致，也應(yīng)以實(shí)際輸出的能力作為檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。在市場上，解決不了問題不一定是管理者能力的問題，但發(fā)現(xiàn)不了問題就一定是管理者能力的問題。

市場管理者的八大忌：銷售無計(jì)劃，過程無控制，客戶無管理，信息無反饋，業(yè)績無考核，制度不執(zhí)行，出勤不出力，資金不回籠。

一個(gè)散漫的銷售隊(duì)伍必然是一個(gè)沒有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍，是一個(gè)不能創(chuàng)造優(yōu)異成績的隊(duì)伍。市場有“潛規(guī)則”，但管理要“顯規(guī)則”。高速公路上為什么車速快？就是因?yàn)槠鋵I(yè)化程度高，它是靠很多“不能”來實(shí)現(xiàn)的。比如，不能停車，不能掉頭，不能隨意上下等。所有的規(guī)矩、制度看似與人不方便，實(shí)際是為了維護(hù)組織的高效運(yùn)轉(zhuǎn)?！昂椭C有情”必須建立在服從管理和遵守規(guī)則的基礎(chǔ)之上，否則，個(gè)人就會(huì)破壞團(tuán)隊(duì)的和諧。因此，按規(guī)定、規(guī)矩做事，比憑個(gè)人喜好隨意性做事重要得多。對錯(cuò)誤的行為不處罰就等于變相的獎(jiǎng)勵(lì)。

【感悟】

“做有情的人，做無情的管理者?！边@句話聽起來似乎是矛盾的，管理者也是人，究竟應(yīng)該有情還是無情？

人是有情的，但管理是無情的，無情是為了有情。管理者就是管尺子的人，“有情”是要不得的。管理者要定規(guī)則、信規(guī)則、守規(guī)則，要做到“疾惡如仇”、“眼里揉不得沙子”?，F(xiàn)在，一些管理者在管理過程中經(jīng)常夾帶一些個(gè)人感情，甚至隨心所欲、事事“留情”。一方面是變通有余、規(guī)范不足，善于投機(jī)取巧、尋求捷徑，人治大于法治，情治大于法治。另一方面是推諉扯皮、“情不自禁”，只顧自掃門前雪，對于個(gè)人及小團(tuán)體利益往往會(huì)“手下留情”。

沒有過剩的產(chǎn)業(yè)，也沒有落后的產(chǎn)業(yè)，只有落后的管理。企業(yè)往往不缺制度和要求，缺的是執(zhí)行力。要真正提高執(zhí)行力，關(guān)鍵靠管理。管理沒有下不為例，如果今天算了，明天還會(huì)重犯；如果小事算了，大事就會(huì)發(fā)生。將熊熊一窩，兵熊熊一個(gè)。因而，管理者內(nèi)心要熱血沸騰、熱情洋溢，表面上要做到冰冷無情、鐵面無私。管理要敢于“亮劍”，要有“一刀切”的做法，要有“不講理”的命令，要有“不變通”的要求，要做到“手下無情”。

管理“無情”，團(tuán)隊(duì)“有情”。一位基本合格的管理者必須做到“無情”，一位優(yōu)秀的管理者不僅要做到“無情”，還必須實(shí)現(xiàn)“無情”到“有情”之間的轉(zhuǎn)變。即在工作之外，要心懷大愛，放下“鐵”的面孔，做一個(gè)有情的人，以輕松、親和的狀態(tài)融入團(tuán)隊(duì)，關(guān)心、幫助團(tuán)隊(duì)成員的成長，營造和諧有情的團(tuán)隊(duì)氛圍，從而創(chuàng)造團(tuán)結(jié)有力的工作局面。

市場管理的目的就是讓所在區(qū)域?qū)崿F(xiàn)銷售業(yè)績的增長。管理市場，要運(yùn)用好兩個(gè)戰(zhàn)術(shù)。第一是“題海戰(zhàn)術(shù)”，就是要狠抓項(xiàng)目（即用戶）的落實(shí)，只有手上有了足夠的項(xiàng)目資源，才有完成指標(biāo)的可能。項(xiàng)目越多，工作做得越細(xì)，才能挖掘出更多的市場機(jī)會(huì)、甄選出優(yōu)質(zhì)的客戶資源，才能為將來儲(chǔ)備更多的遠(yuǎn)期訂單。管理市場必須以項(xiàng)目為抓手，項(xiàng)目管理要硬碰硬，要定期檢查、督導(dǎo)、注重過程控制、注重實(shí)效。第二是“人海戰(zhàn)術(shù)”，就是要加快新人的培養(yǎng)，隊(duì)伍要形成可替代性。華為、海爾等國內(nèi)一流制造企業(yè)依靠銷售隊(duì)伍的“人海戰(zhàn)術(shù)”迅速做大，它們的銷售人員占員工的比例達(dá)到1/3~1/2。培養(yǎng)新人是提升市場未來競爭力的關(guān)鍵。管理者對市場要有制衡能力，不能形成勢力割據(jù)。

市場隊(duì)伍建設(shè)關(guān)鍵要治暮氣、驕氣、怨氣、邪氣；要提朝氣、銳氣、士氣、正氣；倡導(dǎo)學(xué)業(yè)務(wù)、鉆技術(shù)、大練兵的風(fēng)氣。全面提升全員素質(zhì)，打造一支銷售鐵軍。