【感悟】

玩牌是一種最為常見的娛樂形式。小小的牌局，融匯了生活的喜怒哀樂和世間百態(tài)。小牌局喻大社會(huì)，市場(chǎng)亦是如此。

玩牌勝局離不開三個(gè)關(guān)鍵詞，即牌技、牌品和牌運(yùn)。即第一要訓(xùn)練有素，善于學(xué)習(xí)，技高一籌；第二要品行端正，愿賭服輸，以理服人；第三要運(yùn)籌帷幄，把握時(shí)機(jī)，一招制勝。做市場(chǎng)也是這樣，首先要有真才實(shí)學(xué)，業(yè)務(wù)專能；其次要遵守規(guī)則，誠(chéng)實(shí)守信；最后才能捕捉商機(jī)，財(cái)運(yùn)亨通。

手中的牌是好是壞并不重要，關(guān)鍵是要揣摩對(duì)手有哪些牌，他是怎樣出牌的。田忌賽馬，為什么田忌取勝，大家手中的牌沒有什么區(qū)別，關(guān)鍵要看如何出牌、什么時(shí)機(jī)出牌。

打牌有一句訓(xùn)語(yǔ)叫“七分牌，三分運(yùn)”。有時(shí)候，我們抱怨沒有摸到好牌，抱怨運(yùn)氣不佳。其實(shí)，打牌就是心理的博弈，每個(gè)人都有摸好牌和差牌的時(shí)候，關(guān)鍵是看摸到好牌時(shí)有沒有將戰(zhàn)果擴(kuò)大到最大限度，摸到差牌時(shí)有沒有將損失降低到最低限度。做市場(chǎng)也是如此，有賠有賺，得失不在一時(shí)，而在長(zhǎng)遠(yuǎn)。

打牌非常講究配合的藝術(shù)。與對(duì)家取得默契才能掌控勝局，個(gè)人英雄主義只會(huì)傷害集體的利益。做市場(chǎng)，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)大智大勇，單兵作戰(zhàn)小勝小勇。不謀全局者，不足以謀一隅；不謀大勢(shì)者，不足以謀一時(shí)。

牌局瞬息萬變，市場(chǎng)局勢(shì)也是說變就變。要知道你在“局”中，必須掌握“局”勢(shì)。市場(chǎng)總是在洗牌，但玩牌的是我們自己。市場(chǎng)無論怎么變化，必須堅(jiān)守的是游戲規(guī)則，否則總有一天會(huì)慘敗出局，但不能堅(jiān)守的是套路，有思路才有出路。最重要的是攻其不備，敢打敢拼，順勢(shì)而為，借勢(shì)發(fā)揮，出奇制勝。

必備的十項(xiàng)技能

銷售工作固然有其碰運(yùn)氣的一面，但我們發(fā)現(xiàn)，對(duì)于絕大多數(shù)銷售人員來說，銷售業(yè)績(jī)的差異恰恰來自于銷售技能的差異。

有人說，銷售工作依靠的機(jī)會(huì)因素更多一點(diǎn)，而對(duì)技能的要求會(huì)相對(duì)少一些。其實(shí)，這是一個(gè)錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)。銷售工作固然有其碰運(yùn)氣的一面，但我們發(fā)現(xiàn)，對(duì)于絕大多數(shù)銷售人員來說，銷售業(yè)績(jī)的差異恰恰來自于銷售技能的差異。那么，銷售人員到底應(yīng)該掌握哪些基本技能呢？

1.公司技能

你應(yīng)該對(duì)所在公司有深入的了解，包括：公司的歷史沿革、企業(yè)文化、榮譽(yù)、發(fā)展規(guī)劃等。這樣才能將公司的價(jià)值理念和優(yōu)勢(shì)完整地推介給客戶。

2.行業(yè)技能

你應(yīng)該對(duì)所從事的行業(yè)有深入的了解，包括：行業(yè)概況、發(fā)展動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)狀況、市場(chǎng)容量、本企業(yè)的行業(yè)地位等。

3.產(chǎn)品技能

你應(yīng)該對(duì)所銷售的產(chǎn)品有深入的了解，包括：產(chǎn)品種類、性能、優(yōu)勢(shì)、使用場(chǎng)所、主要技術(shù)參數(shù)、生產(chǎn)檢測(cè)裝備及流程、裝配要點(diǎn)及注意事項(xiàng)等。這樣才能向客戶作準(zhǔn)確的、有價(jià)值的產(chǎn)品推介以及提供熟練的現(xiàn)場(chǎng)解答和指導(dǎo)。

產(chǎn)品知識(shí)是銷售談判的基礎(chǔ)。在與客戶的溝通中，客戶很可能會(huì)提及一些專業(yè)問題和深度的相關(guān)服務(wù)流程問題。如果你不能給予恰當(dāng)?shù)拇饛?fù)，甚至一問三不知，無疑是給客戶的購(gòu)買熱情澆冷水。避免出現(xiàn)這種尷尬的最好辦法就是積極接受培訓(xùn)和自我學(xué)習(xí)，不懂就問，不恥下問。在與客戶的溝通過程中，要維護(hù)專業(yè)形象，千萬不要輕易說“不知道”。如果的確不知道，要真誠(chéng)地告訴客戶，可以向?qū)＜以敿?xì)請(qǐng)教后再給予回復(fù)。

寶勝在發(fā)展初期，也和當(dāng)時(shí)的大多數(shù)企業(yè)一樣，是靠銷售人員的滿腔熱血打天下。但沒過多久，這一招就不那么“靈”了。癥結(jié)在哪里呢？銷售人員對(duì)產(chǎn)品不精通，不了解行業(yè)的發(fā)展方向，不能回答客戶的關(guān)鍵問題。跑市場(chǎng)的人，不僅要懂市場(chǎng)，更要懂產(chǎn)品。

現(xiàn)在，他們不僅對(duì)產(chǎn)品性能、功用了然于心，在什么環(huán)境中用什么產(chǎn)品，會(huì)出現(xiàn)什么情況，都能給客戶以詳細(xì)解答，甚至能夠根據(jù)客戶需要設(shè)計(jì)圖紙，最大限度地爭(zhēng)取到客戶。

在參加某鋼鐵集團(tuán)電纜的國(guó)際招投標(biāo)中，當(dāng)別的企業(yè)的銷售人員忙著公關(guān)的時(shí)候，寶勝人則對(duì)該集團(tuán)電纜項(xiàng)目進(jìn)行了技術(shù)研究，做到對(duì)環(huán)境要求、技術(shù)指標(biāo)、各類技術(shù)參數(shù)等了如指掌。在競(jìng)標(biāo)陳述時(shí)，寶勝人提供的一些數(shù)據(jù)，使該集團(tuán)的技術(shù)負(fù)責(zé)人大為吃驚，最終寶勝當(dāng)之無愧地得到了該集團(tuán)拋出的“繡球”。從此，該鋼鐵集團(tuán)將寶勝列入了長(zhǎng)期供貨單位名單，授予寶勝“優(yōu)秀供貨商”稱號(hào)，每年的供貨值達(dá)1億多元。

4.競(jìng)爭(zhēng)技能

你應(yīng)該對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有深入的了解，包括：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、它們的市場(chǎng)營(yíng)銷策略和發(fā)展情況等。這樣才能知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

5.客戶技能

你應(yīng)該對(duì)目標(biāo)客戶有深入的了解，包括：客戶內(nèi)部關(guān)系、客戶與對(duì)手關(guān)系、誰是決策者和關(guān)鍵人及他們的個(gè)人檔案和需求。這樣才能洞悉客戶，有的放矢。這樣的成功例子在商業(yè)社會(huì)中屢見不鮮。

當(dāng)李嘉誠(chéng)15歲時(shí)，父親去世，他到茶房當(dāng)小廚。在招待客人之余，他全力訓(xùn)練自己的觀察力，觀察客人的性格，猜測(cè)客人做什么生意以及其家庭狀況、有沒有錢等，事后再詳加查證。同時(shí)熟記每一位客人的嗜好，真誠(chéng)對(duì)待。結(jié)果他這個(gè)年僅15歲的小伙計(jì)所得的賞金竟然最高。王永慶經(jīng)營(yíng)米行，也因其用心記住顧客買米的周期，主動(dòng)送米上門而得以穩(wěn)健發(fā)展。

6.形象技能

你應(yīng)該注重設(shè)計(jì)個(gè)人的外在形象，要既整潔嚴(yán)謹(jǐn)又魅力四射，不散漫也不拘謹(jǐn)。這樣你才會(huì)引起別人的注意。

一般說到銷售人員的形象，總會(huì)說到穿著正規(guī)，而正規(guī)的意思往往被理解為西裝革履。這身裝束如果是去計(jì)算機(jī)房或拜訪有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)是合適的，但在銷售過程中，特別是有些工業(yè)品的銷售，必然要下到工廠甚至車間，這時(shí)自己的西服革履就會(huì)與客戶企業(yè)的環(huán)境和氣氛格格不入。所以說穿著很重要，但重要的不是穿得高檔，而是要與客戶的穿著及所處的環(huán)境相協(xié)調(diào)。此外，形象不僅僅包括穿著，更重要的還有自己的精神狀態(tài)、言行舉止、語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)。許多銷售人員重視與客戶第一次接觸時(shí)的“第一印象”，第一印象確實(shí)是以后所有工作的開始，相信每個(gè)人都會(huì)特別重視，但隨著與客戶的逐漸熟悉，往往容易產(chǎn)生麻痹的思想。其實(shí)，客戶始終還是客戶，任何時(shí)候任何紕漏都會(huì)造成不好的影響，從而有可能影響最終的結(jié)果，“讓煮熟的鴨子飛掉”。千萬不要寄希望于在以后的機(jī)會(huì)中彌補(bǔ)以前的疏忽，因?yàn)橛行┦韬隹赡苁菬o法挽回的。每一次都盡善盡美才是最保險(xiǎn)的工作方式。

銷售人員要始終以最佳的形象和精神面貌面對(duì)客戶。面對(duì)客戶不僅僅是指上門拜訪，還包括打電話甚至發(fā)傳真等。人在生活和工作中不可避免地會(huì)受到許多外在因素的干擾，每個(gè)人其實(shí)都有情緒化的一面，誰也不可能沒有一點(diǎn)脾氣。當(dāng)然誰都懂得不能將情緒帶到工作中來，特別是不能帶到客戶那里去。見客戶之前，大家都會(huì)有意識(shí)地調(diào)整好自己，但就怕在與客戶交流的過程中受到干擾，從而影響自己，而這種干擾往往又是來自客戶本身的。因此，在短時(shí)間內(nèi)調(diào)整自己最為關(guān)鍵，自我調(diào)整需要決心，更需要方法，更需要用責(zé)任心來鞭策自己。

7.溝通技能

你應(yīng)該不斷培養(yǎng)并提高自己的溝通能力，包括：語(yǔ)言表達(dá)清晰、簡(jiǎn)潔、委婉、傳神、達(dá)意，待人接物、迎來送往具有親和力，做到彬彬有禮。這樣別人才更愿意與你交流。

在與客戶溝通的過程中，銷售人員常犯的錯(cuò)誤有：對(duì)產(chǎn)品的介紹缺乏清晰的思路和方法，不能言及重點(diǎn)，無法把產(chǎn)品的利益點(diǎn)準(zhǔn)確地傳達(dá)給客戶；缺乏對(duì)顧客心理和購(gòu)買動(dòng)機(jī)的正確判斷，不能準(zhǔn)確捕捉客戶購(gòu)買的信號(hào)，往往錯(cuò)失成交的良機(jī)；急功近利，缺乏客戶管理手段，不能與有意向的客戶建立良好關(guān)系?；庖陨侠Ь车姆椒ㄆ鋵?shí)也有很多：充分了解客戶的需求，尋找產(chǎn)品和品牌價(jià)值可以給客戶帶來的利益點(diǎn)；理清客戶關(guān)心的利益點(diǎn)和溝通思路；多向同事和上級(jí)請(qǐng)教經(jīng)驗(yàn)，了解客戶成交的信號(hào)和應(yīng)該采取的相應(yīng)措施；學(xué)會(huì)時(shí)間管理，進(jìn)行客戶分類，將更多的時(shí)間投入更有成交可能的客戶；如果不能準(zhǔn)確把握客戶的購(gòu)買心理和動(dòng)機(jī)，就將與客戶的溝通過程告訴你的上司，請(qǐng)他作出判斷。

8.文化技能

你應(yīng)該努力提升個(gè)人的文化修養(yǎng)，包括：博覽群書、通曉事理、愛好廣泛、博采眾長(zhǎng)、誠(chéng)實(shí)待人、廣交人脈。這樣別人才會(huì)將你當(dāng)作財(cái)富，更愿意與你交朋友。所以，銷售人員應(yīng)有旺盛的求知欲，應(yīng)該善于學(xué)習(xí)并能夠掌握多方面知識(shí)。這樣，在銷售工作中才會(huì)游刃有余。

銷售人員應(yīng)該努力掌握的基本技能主要包括：語(yǔ)言知識(shí)和社會(huì)知識(shí)。語(yǔ)言是銷售人員與顧客溝通最基本的工具。根據(jù)客戶背景的不同，必要時(shí)應(yīng)掌握普通話、地方話、外語(yǔ)及語(yǔ)法修辭、語(yǔ)言技巧等。同時(shí)，銷售人員還應(yīng)了解所在市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)、地理和風(fēng)土人情以及與業(yè)務(wù)活動(dòng)相關(guān)的民族、宗教、心理等多方面的知識(shí)。這些知識(shí)越豐富，越有利于銷售工作的順利開展。

最近幾年，寶勝對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷思路進(jìn)行了再次升級(jí)。領(lǐng)導(dǎo)層發(fā)現(xiàn)，普通技術(shù)人員往往容易拘泥于細(xì)節(jié)，而細(xì)節(jié)又會(huì)影響談判大局。寶勝意識(shí)到全面提升銷售人員的綜合素質(zhì)勢(shì)在必行。于是，提出了“專家營(yíng)銷”的新概念，外語(yǔ)、電腦、開車成為銷售人員的三大必備技能。在與上海某法資公司洽談業(yè)務(wù)時(shí)，該公司已與一家企業(yè)達(dá)成了供貨意向，寶勝的一名銷售人員最后一個(gè)走上講臺(tái)，只見他不慌不忙地打開電腦，用流利的英語(yǔ)向在場(chǎng)專家講起寶勝和寶勝產(chǎn)品。當(dāng)法國(guó)公司主要負(fù)責(zé)人來到現(xiàn)場(chǎng)，他又用法語(yǔ)與其寒暄。這一舉動(dòng)，使得對(duì)方對(duì)寶勝人刮目相看，經(jīng)過深入的交流和考察，最終把2/3的供貨額給了寶勝。事后，對(duì)方負(fù)責(zé)人坦言：“寶勝的銷售人員都有這么高的素質(zhì)，寶勝的實(shí)力肯定不俗?！?/p>

9.管理技能

你應(yīng)該學(xué)會(huì)管理自己，包括：即管理好市場(chǎng)、客戶、對(duì)手、項(xiàng)目、貨款、目標(biāo)、計(jì)劃、時(shí)間以及其他一切與銷售相關(guān)的事務(wù)。這樣你的工作才會(huì)井然有序，高質(zhì)高效。

10.成長(zhǎng)技能

你應(yīng)該永遠(yuǎn)保持奮斗激情，包括：不斷學(xué)習(xí)、時(shí)常自省、及時(shí)總結(jié)、虛心改進(jìn)、大膽探索、敢于實(shí)踐、力求創(chuàng)新、學(xué)會(huì)減壓和善于調(diào)整心態(tài)。

要想獲得持續(xù)的成長(zhǎng)力，就要學(xué)會(huì)正確面對(duì)成功與失敗。我們從小受到的教育就是“勝不驕，敗不餒”，但在銷售過程中，什么是成功、什么是失敗有時(shí)是說不清的。唯一可以肯定算成功的就是最后簽下合同，在這之前無所謂成功與失敗。銷售人員一定要正確和冷靜地面對(duì)自己和周圍的一切，眼前的失敗完全有可能轉(zhuǎn)化為日后的成功。正如古人所云：“福之，禍之所伏；禍之，福之所倚?！变N售人員每天可能都會(huì)有小的成功和失敗，成功和失敗經(jīng)歷多了，往往容易變得麻痹而無所謂。在成功和失敗面前，要能保持穩(wěn)定的心態(tài)，并不斷調(diào)整自己去迎接新的挑戰(zhàn)，這樣你才能夠不斷地成長(zhǎng)，你的職業(yè)生涯才會(huì)不斷地收獲驚喜。

正在從事和即將從事銷售工作的你，不妨對(duì)照一下，你是否具備了以上這些技能。