第3章 克林頓憑什么贏得了總統(tǒng)大選

向世界上最偉大的陳述者學習

本章中，克林頓和老布什的電視辯論，科克倫在法庭上為辛普森所做的辯護，以及一名倫敦妓女的廣告名片將告訴我們有效陳述的4 大技巧。

羅伯特·馬奇(Robert March ，著名粒子物理學家?！g者注) 在《詩人的物理學》(Physics for Poets) 一書中寫道：

科學家……的職責就是探尋自然界的真理。但并非所有的真理都是等同的。有些真理我們可以稱之為深刻，同時它也應是最美麗的。一個思想不僅僅應該是正確的——要給科學世界帶來震撼，它還應該是美妙的。因為對真理的探索并不只是揭示現(xiàn)實，我們還要認識它的重要性并去說服他人，你看待這些真理的方式是合理的。如果人們認為你的真理美妙絕倫，恰好它們又對自己的固有信念提出挑戰(zhàn)，你就更有可能讓他們信服這些新事物。

真理、美麗、震撼、重要、說服力強：用這些詞來描述新科學思想的“推銷”過程，的確讓人感到無比驚奇。首先，我從來沒有意識到，重大的科學發(fā)現(xiàn)居然也需要去推銷；其次，就我個人的體會而言，科學探索應該是一個以事實、分析和程序為基礎的過程，而與美麗與否似乎毫無關聯(lián)。在科學這個問題上，唯一讓我興奮的經(jīng)歷，是在勞動安全與健康立法之前的那個懵懂的時代。那時候，12 歲的小學生還可以點燃本生燈（德國化學家R.W. 本生為裝備海德堡大學化學實驗室而發(fā)明的用煤氣為燃料的加熱器具?！g者注）的燈管用來做噴火器，或是用鹽酸在別人的衣服上燒出一個洞。最讓我們開心的是，有一次，我們的老師阿克羅伊德先生(Mr. Ackroyd) 在講解實驗室安全時，竟然把自己的頭發(fā)點著了。

然而，一旦進入現(xiàn)實世界，我們就要面對羅伯特?馬奇所說的科學結(jié)論：這些能改變我們生活與工作方式的思想，盡管的確令人振奮，但卻極難推廣。

關于人們對突破性科學思想的接受過程，1962 年的諾貝爾醫(yī)學獎獲得者詹姆斯·沃森(James Watson) 具有深刻的洞察力，他在《DNA 雙螺旋模型》(The Double Helix) 一文中，為我們講述了他和合作伙伴弗朗西斯·克里克(Francis Crick) 的共同感受：他們之前所提出的DNA 結(jié)構(gòu)，“可能極為單調(diào)乏味，其復制功能，或是對未來的細胞生物化學發(fā)揮主導性作用，根本就無法體現(xiàn)?！钡呛髞恚诎l(fā)現(xiàn)了雙螺旋結(jié)構(gòu)的可能性之后，一個“簡單但卻美妙”的答案開始讓他感到“愉快和驚奇”。兩個人都意識到，這個科學發(fā)現(xiàn)的內(nèi)在美，同樣也將征服那些即將在實踐中去驗證這一真理的人。最成功的陳述者，似乎總是在用最直接的方式去贏得成功。

第一，他們知道如何讓聽眾在最基本的人性化層面上融入陳述之中。他們把聽眾的參與視為前提，讓聽眾積極參與溝通，使溝通更富于人性化，從而找到一個符合邏輯，同時不缺少情感交流的結(jié)論。

第二，陳述以簡單作為基本原則。亞伯拉罕?林肯的葛底斯堡講演還不到300 個單詞，而且全部講演的時間也不過只有兩三分鐘而已。但是，正像沃森和克里克所體會的那樣，美麗和簡單總是相伴而行。

第三，我們都知道，美麗之中總蘊涵著驚喜，而驚喜又能帶來改變思維和信念的能量，它能激勵、誘惑和說服人們。偉大的演說家總能以一種新穎的、更強有力的方式，讓我們?nèi)ソ邮茏约阂呀?jīng)知道的東西。當他們喚醒你耳熟能詳?shù)慕?jīng)歷時，自然可以營造出一個溫馨舒適的傾聽環(huán)境。這種獨一無二的手法，無疑是最好的行為催化劑。

第四，最有說服力的陳述必定要建立在信任的基礎上。一位美國議員曾經(jīng)告訴英國首相丘吉爾：雄辯的秘訣就在于執(zhí)著地堅信你自己所說的一切。毫無爭議的是，你的第一個，同時也是最重要的陳述聽眾，就是每天早晨在你面前鏡子中的自己。假如連你都不相信自己的話，還有誰會相信你呢？在《DNA 雙螺旋模型》一文中，詹姆斯?沃森提到了他在陳述工作成果時表現(xiàn)出的“年輕人的傲慢”，但實際上，這只能反映出他的熱情，以及他對自身工作重要性的深信不疑，而這種熱情卻最富有感染力。

通過大量引用美國總統(tǒng)選舉的競選演說，約翰尼·科克倫為辛普森做的辯護，以及一名倫敦妓女的自我推銷，我們將探討有效推介的4 大技巧。我們將對每個技巧逐個剖析，但是在實際中，它們是相輔相成、不可分割的。在設計推介陳述時，如果你把這4 個原則全部拋在腦后，失敗便成為定局。而缺少其中的任何一個技巧，你都將很難取得成功。