第7 章只有求婚可以單槍匹馬

團(tuán)隊(duì)陳述的藝術(shù)

在我們開(kāi)拓新業(yè)務(wù)的過(guò)程中，我認(rèn)為折絕對(duì)是顛撲不破的真理：一個(gè)快樂(lè)的團(tuán)隊(duì)，就是一個(gè)勝利的團(tuán)隊(duì)。因此團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)在組織推介的時(shí)候應(yīng)該把整個(gè)團(tuán)隊(duì)的快樂(lè)視為重中之重。

在我就職于Goodby，Silverstein & Partners 的10 年時(shí)間里，我們?cè)啻魏屯患覐V告公司在推介陳述中較量過(guò)?？紤]到相互尊重的角度，我在這里就不提它的名字了。但我可以告訴大家，這家公司位于美國(guó)西海岸，而且憑借其非凡的創(chuàng)意聞名遐邇。

每次在和這家公司在推介陳述中展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，勝利總是屬于我們。這的確讓人感到不可思議，因?yàn)榘凑掌骄▌t，我們總得輸上一兩次才算正常。但每次結(jié)果都如出一轍。我們總會(huì)不期而遇地出現(xiàn)在同一個(gè)推介名單上，然后再加上其他兩三家廣告公司——這也許是唯一的變數(shù)，而唯一不變的，就是我們總能最終贏得業(yè)務(wù)。

當(dāng)然，我更愿意相信，所有這一切完全是出于我們自身的卓爾不群、精彩至極的戰(zhàn)略理念以及創(chuàng)意非凡的解決方案。換句話說(shuō)，是因?yàn)槲覀優(yōu)榭蛻舻膯?wèn)題找到了一個(gè)高質(zhì)量的答案。這個(gè)假想的確太美妙了，以至于我們根本就不敢去向新客戶提出這個(gè)問(wèn)題——我們是不是真的這么出色。

但是，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)讓我們有了另一番體會(huì)。在拿到一個(gè)訂單之后，我們和這位客戶共進(jìn)晚餐。如果我沒(méi)記錯(cuò)的話，晚餐的環(huán)境絕對(duì)優(yōu)雅別致，當(dāng)時(shí)是在舊金山“林蔭大道”餐廳的一個(gè)包間。不知道是出于偶然，還是緣分，這位客戶也和我們一樣對(duì)加利福尼亞的美食情有獨(dú)鐘，對(duì)餐廳的酒品更是意猶未盡。那天開(kāi)車(chē)的是我，這也是我還能記住當(dāng)時(shí)情形的原因，但我們的客戶( 姑且稱做“艾里克”) 就不夠清醒了。在品嘗完主菜和上甜點(diǎn)的間歇之間，他醉意惺忪地靠著餐桌，也許是在含混不清地嘟噥：“你們想知道我為什么會(huì)聘請(qǐng)你們，而不是那幫家伙呢？”

他的話突然讓晚餐氣氛凝重起來(lái)，一時(shí)間，尷尬讓屋里變得一片寂靜。我故意把餐巾掉到地上，然后故作姿態(tài)地重新整理餐巾，而我的合作伙伴哈羅德，好像把面包屑扔進(jìn)了酒杯，若無(wú)其事地示意服務(wù)員給自己換個(gè)杯子。杰夫和羅伯特則皺著眉頭，面面相覷。也許我們并不想知道真相。

“哦，你不一定要說(shuō)?！笨屏帧て樟_伯特說(shuō)。我清清楚楚地記得自己當(dāng)時(shí)是怎么想的——他真不愧是我們的總裁??！

“誰(shuí)呀，是威登嗎？”只有坐在餐桌另一側(cè)的里奇·西爾弗斯坦，似乎非常迫切地想知道答案。他說(shuō)的是波特蘭(Portland) 的廣告公司，威登＆肯尼迪(Weiden ＆ Kennedy) 。威登一直是耐克和ESPN 的廣告代理商，顯然，我們之間存在著血腥的競(jìng)爭(zhēng)，但我們對(duì)這家公司卻一無(wú)所知。

“不，不，”艾里克略顯不屑地連連搖頭，“他們的電視廣告絕對(duì)是出類(lèi)拔萃的。但丹·威登(Dan Weiden) 很討厭做市場(chǎng)調(diào)查。這樣的風(fēng)格不符合公司董事會(huì)的理念。再者，要我們坐飛機(jī)跑到波特蘭，太痛苦了，傻子才愿意去?！?

“那就是范倫了？”聽(tīng)到我們能比一家杰出的廣告公司更出色，里奇似乎有點(diǎn)忘乎所以。范倫就是范倫? 麥克艾里哥特廣告公司(Fallon McElligott) ，我們的保時(shí)捷廣告業(yè)務(wù)就是從他們手里搶來(lái)的。在我的印象里，在以往十幾年里，他們一直是全球平面廣告界最出眾、最具創(chuàng)意的企業(yè)。

“也不是，”艾里克似乎根本就不想回答這個(gè)問(wèn)題，就像投手拒絕捕手讓他投內(nèi)快球一樣，但他的解釋卻清晰無(wú)誤，“他們的策略非常棒，他們的平面廣告也非常出眾。也許比你們強(qiáng)百倍，本來(lái)我不想說(shuō)這個(gè)?！彼又f(shuō)，“我們?nèi)ッ髂岚⒉ɡ?Minneapolis) 的那天，天氣真他媽的冷。他們居然在電視里說(shuō)，如果你在外面呆上10 分鐘，就能凍死你。鉆進(jìn)出租車(chē)的那一刻，好像心跳都停止了。”他環(huán)顧了一下桌子，似乎在說(shuō)：你們沒(méi)有體會(huì)過(guò)吧？