了解客戶(hù)企業(yè)購(gòu)買(mǎi)影響者在該項(xiàng)目中的角色

了解客戶(hù)企業(yè)購(gòu)買(mǎi)影響者在該項(xiàng)目中的角色即分析客戶(hù)企業(yè)項(xiàng)目小組成員屬于CUTE中的哪類(lèi)人。如最終用戶(hù)是誰(shuí)，技術(shù)把關(guān)是誰(shuí)，關(guān)鍵決策者是誰(shuí)？哪個(gè)人已經(jīng)或者將來(lái)可能會(huì)變成我的內(nèi)線即教練。

了解客戶(hù)企業(yè)購(gòu)買(mǎi)影響者對(duì)銷(xiāo)售項(xiàng)目的影響度

了解客戶(hù)企業(yè)購(gòu)買(mǎi)影響者對(duì)銷(xiāo)售項(xiàng)目的影響度即確定客戶(hù)企業(yè)項(xiàng)目相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)項(xiàng)目的影響度是高還是低。

了解客戶(hù)企業(yè)購(gòu)買(mǎi)影響者對(duì)產(chǎn)品或者方案的支持度

通過(guò)各種渠道了解項(xiàng)目相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)品或者方案的支持度，即對(duì)產(chǎn)品所持的態(tài)度，是支持還是反對(duì)。同時(shí)，對(duì)不支持本公司銷(xiāo)售產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)影響者，還應(yīng)了解他支持哪家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，支持的理由是什么。

考慮與客戶(hù)企業(yè)購(gòu)買(mǎi)影響者的接觸度

明確了客戶(hù)企業(yè)購(gòu)買(mǎi)影響者的角色、對(duì)產(chǎn)品的影響度和支持度以后，銷(xiāo)售人員還要考慮自己公司與客戶(hù)企業(yè)購(gòu)買(mǎi)影響者的接觸度。例如：

對(duì)此人是經(jīng)常接觸還是接觸很少，甚至沒(méi)有接觸過(guò)。

是派銷(xiāo)售人員還是讓銷(xiāo)售人員的老板去接觸他。

都有誰(shuí)與他見(jiàn)過(guò)面，什么時(shí)候見(jiàn)面等。

另外，還要弄清楚客戶(hù)企業(yè)關(guān)鍵決策人之間的互相關(guān)系，如是老同事、最信任的部下，還是剛開(kāi)始一同共事等。

尋找客戶(hù)企業(yè)購(gòu)買(mǎi)影響者在銷(xiāo)售人員自己公司的對(duì)應(yīng)者

尋找客戶(hù)企業(yè)購(gòu)買(mǎi)影響者在銷(xiāo)售人員自己公司的對(duì)應(yīng)者即“兵對(duì)兵、將對(duì)將”，也就是對(duì)不同的人要學(xué)會(huì)借助同級(jí)別人的力量。拜訪客戶(hù)企業(yè)老板時(shí)，更應(yīng)該如此。

注意：在羅列客戶(hù)組織架構(gòu)和角色匹配時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)缺少教練，或者作為關(guān)鍵決策者的老板，我們還沒(méi)有搞定，或者還存在一些問(wèn)題，就要在這個(gè)老板的旁邊加上一個(gè)明顯的“小紅旗”，這里的小紅旗表示警告，存在問(wèn)題，需要盡快解決。不怕有問(wèn)題，銷(xiāo)售人員時(shí)刻就是解決問(wèn)題的，最怕的是有問(wèn)題而沒(méi)解決問(wèn)題，但是我們的銷(xiāo)售人員還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)。

企業(yè)關(guān)鍵角色匹配的具體方法，如圖2?2所示。

對(duì)于任何一個(gè)大項(xiàng)目，最關(guān)鍵的問(wèn)題就是“找對(duì)客戶(hù)，認(rèn)準(zhǔn)人”。作為銷(xiāo)售，不但要認(rèn)準(zhǔn)人，找到?jīng)Q策者，還要學(xué)會(huì)與他打交道，把他搞定。

二、接近CUTE四類(lèi)人的準(zhǔn)備工作

在一個(gè)項(xiàng)目里面，CUTE理論的四類(lèi)人每一個(gè)角色都非常重要。因此，要想成功地做成大項(xiàng)目，必須關(guān)注每一個(gè)角色，不但要搞定關(guān)鍵決策者，也不要忽視其他角色。在銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)中，我們要搞定這四類(lèi)人，把他們都變成我們的內(nèi)線（教練）。

接近這四類(lèi)人之前，我們必須充分做好準(zhǔn)備工作，掌握一定的技巧。

確定拜訪目標(biāo)，制訂拜訪計(jì)劃

拜訪客戶(hù)之前，首先應(yīng)明確我們的拜訪目標(biāo)，填寫(xiě)拜訪計(jì)劃表，明確此次拜訪的目的。銷(xiāo)售拜訪計(jì)劃表的具體內(nèi)容，如表2.2所示。表2.2銷(xiāo)售拜訪計(jì)劃表銷(xiāo)售姓名：客戶(hù)名稱(chēng)：訪問(wèn)日期：客戶(hù)方面參加人員：（姓名、職稱(chēng)、角色）應(yīng)該帶的工具和資料：用戶(hù)及其他方參加人員：（姓名、職稱(chēng)、年齡、愛(ài)好、專(zhuān)業(yè)）銷(xiāo)售訪問(wèn)的背景情況：訪問(wèn)如何開(kāi)始，方案是什么：客戶(hù)的需求：計(jì)劃讓對(duì)方了解與得到哪些信息：本次銷(xiāo)售目標(biāo)描述：

客戶(hù)單位及領(lǐng)域：

本次銷(xiāo)售目標(biāo)：

預(yù)期項(xiàng)目金額/簽單時(shí)間：計(jì)劃從對(duì)方了解或得到哪些信息：（確認(rèn)、補(bǔ)充、感覺(jué)）銷(xiāo)售拜訪的目標(biāo)：銷(xiāo)售訪問(wèn)中的基本障礙或內(nèi)在問(wèn)題有哪些：最高期望的結(jié)果：最低應(yīng)得到的結(jié)果：下一步計(jì)劃：由表2?2可以看出，拜訪客戶(hù)之前，首先要填寫(xiě)拜訪計(jì)劃表，拜訪計(jì)劃表主要有三方面內(nèi)容：