演示解決方案的時候，準(zhǔn)備多個版本。拜訪哪一類人就用相應(yīng)的版本演示。調(diào)查研究，收集客戶信息

拜訪客戶之前，還要進一步對客戶進行調(diào)查研究，包括了解客戶企業(yè)的信息，客戶個人的信息等。

研究客戶企業(yè)的信息

客戶企業(yè)信息包括以下內(nèi)容：

客戶企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、組織架構(gòu)。

客戶企業(yè)的經(jīng)營性質(zhì)（國有、民營、外企）。

客戶的產(chǎn)品、服務(wù)。

客戶的上中下游，內(nèi)部管理情況。

客戶企業(yè)的優(yōu)勢、企業(yè)文化、愿景、核心競爭力、競爭對手情況（產(chǎn)品使用情況，客戶對其產(chǎn)品的滿意度，競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點，該銷售代表與客戶的關(guān)系等）。

客戶老板是誰（作什么決策，何時可以決策）。

現(xiàn)在整個企業(yè)在運作過程中面臨的問題等。

客戶所在的行業(yè)基本狀況如何？客戶在該行業(yè)中所處地位、規(guī)模如何？

研究客戶個人的信息

探討要去拜訪客戶個人的信息，根據(jù)他的個人信息，使用合適的語言。

職務(wù)、工作時間、工作經(jīng)歷。

年齡、結(jié)婚情況、喜好、是否有小孩。

學(xué)歷、專業(yè)、畢業(yè)學(xué)校。

家庭情況，如是北方人還是南方人等。

喜歡的運動或娛樂活動。

同事之間的關(guān)系。

今年的工作目標(biāo)。

個人發(fā)展計劃和志向等。

收集客戶企業(yè)信息的方法

收集企業(yè)信息的方法很多，可以通過企業(yè)網(wǎng)站、圖書分類、客戶企業(yè)年報、客戶內(nèi)刊等途徑找到客戶企業(yè)的信息，如表2?3所示。表2?3收集客戶信息的途徑途徑說明網(wǎng)絡(luò)搜索利用網(wǎng)絡(luò)，通過百度、谷歌等，搜索客戶企業(yè)網(wǎng)站、相關(guān)新聞報道、行業(yè)評論等了解客戶信息專業(yè)網(wǎng)站行業(yè)內(nèi)部網(wǎng)站，或者該方面技術(shù)的專業(yè)網(wǎng)站展會參加各行業(yè)或者地區(qū)定期或不定期展覽、展示會老客戶根據(jù)同老客戶的關(guān)系，獲得行業(yè)內(nèi)部的一些信息競爭對手通過競爭對手獲得客戶信息客戶企業(yè)發(fā)展客戶企業(yè)內(nèi)線（教練）市場考察通過市場調(diào)研獲得客戶信息，從市場數(shù)據(jù)公司購買相關(guān)客戶信息會議與論壇參加行業(yè)會議或論壇，要特別注意那些“頭腦”們的觀點，這些觀點對行業(yè)的發(fā)展有深遠影響專業(yè)機構(gòu)為你提供專業(yè)信息另外，還有一個比較有效的方法是通過公司前臺了解客戶企業(yè)信息。

1、直接打電話到前臺

打電話到前臺，說：“我很想變成你們公司的客戶，買你們公司的××產(chǎn)品。麻煩你能不能給我寄一份你們公司的產(chǎn)品介紹”。

2、通過前臺找客戶企業(yè)的銷售人員

打電話到前臺，說：“我很希望購買你們公司的××產(chǎn)品，麻煩問一下，你們公司的聯(lián)系電話是多少，我應(yīng)該與哪個人聯(lián)系？”

這種情況下，前臺會打電話給他的銷售人員，客戶銷售員就會直接與你聯(lián)系、溝通。在溝通過程中，了解客戶企業(yè)的現(xiàn)狀、組織結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品、服務(wù)、老板姓名等信息。三、接近最終用戶的技巧

在銷售過程中，銷售人員最容易忽略的一類人就是客戶企業(yè)的最終用戶。因為最終用戶一般情況下在項目前期并未直接參與，這導(dǎo)致銷售人員不把他們當(dāng)做一回事。

實際上，最終用戶完全有可能是技術(shù)把關(guān)者，也有可能是關(guān)鍵決策者。最終用戶到底是誰，就需要我們銷售人員認(rèn)真分析這個項目的客戶企業(yè)的組織架構(gòu)，明確每個人的具體角色。

那么，我們?nèi)绾谓咏罱K用戶，并把他們變成自己的內(nèi)線呢？