沒(méi)有過(guò)程就沒(méi)有結(jié)果，沒(méi)有苦勞就沒(méi)有功勞，所以管理者應(yīng)該經(jīng)常親自走向市場(chǎng)，到員工身邊去。要牢記：泡在市場(chǎng)才能刨出問(wèn)題來(lái)，扎根在客戶群里，才能真正發(fā)現(xiàn)客戶的需求，而不是躲在老板身后。員工像訪客：我們知道，領(lǐng)導(dǎo)者、管理者、員工三位一體企業(yè)才能發(fā)展。也就是說(shuō)，員工與企業(yè)之間應(yīng)該是互利合作共贏的關(guān)系。然而很多員工并沒(méi)有將企業(yè)視為自己的家，更像是訪客。這種情況與領(lǐng)導(dǎo)者和管理者的疏忽或失職是分不開(kāi)的。15個(gè)字問(wèn)題，說(shuō)明企業(yè)中很多問(wèn)題與管理者有關(guān)。“想法滿天飛，落地是關(guān)鍵，事實(shí)來(lái)證明，行動(dòng)去說(shuō)話。”因此，管理者不能做“不回家的老公”或“生而不養(yǎng)的父親”。事實(shí)上，企業(yè)向客戶傳遞的東西遵循“滾雪球效應(yīng)”，一旦獲得了起始的優(yōu)勢(shì)，雪球就會(huì)越滾越大，優(yōu)勢(shì)會(huì)越來(lái)越明顯。也就是說(shuō)，企業(yè)應(yīng)該像滾雪球一樣，從最初的源頭——老板的一個(gè)想法開(kāi)始，到管理者，再到員工，像滾雪球一樣，每一層都在傳遞產(chǎn)品的價(jià)值和不斷地產(chǎn)生附加價(jià)值?？傊跔I(yíng)銷過(guò)程中，我們要顯示出產(chǎn)品的價(jià)值，應(yīng)該站在客戶的角度多為之考慮，讓客戶覺(jué)得你帶給他的是價(jià)值而不是價(jià)格。附加價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)：從一星級(jí)到五星級(jí)銷售并不只是單純地將產(chǎn)品本身賣給客戶，同時(shí)還需要“賣出”其他附屬品，也就是我們所說(shuō)的為客戶傳遞附加價(jià)值。

◎什么是附加價(jià)值

我們已經(jīng)知道企業(yè)在銷售過(guò)程中需要給客戶傳遞價(jià)值和附加價(jià)值。什么是附加價(jià)值呢？附加價(jià)值就是能夠促使客戶加速購(gòu)買，引導(dǎo)客戶從理性到感性，讓他對(duì)價(jià)格的感知從貴到值發(fā)生變化的一種添加劑。人們購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候，一般有兩種情況：一是一旦看中了某種產(chǎn)品，就會(huì)找理由買下來(lái)，哪怕暫時(shí)用不上；另一種則是找理由不買。前者處于感性狀態(tài)，后者就屬于理性狀態(tài)。當(dāng)人們處于感性狀態(tài)的時(shí)候，就很容易達(dá)成交易，所以說(shuō)“比爾·蓋茨都會(huì)上促銷的當(dāng)”。