砍柴：營銷

兩者之間的關系：日常的客戶關系維護是為將來的營銷做準備橫空出世源于點滴積累點滴積累：客戶關系管理

橫空出世：營銷

兩者之間的關系：“小事不小，大事不大”，將小事做好，大事也就不難。維系日常的客戶關系是小事，營銷是大事。做好日?？蛻艟S系工作，日后的營銷工作就輕而易舉了可見，進行客戶關系管理是為了更好地進行營銷工作。換句話說就是，客戶關系管理的價值就在于使銷售變得簡單。案例10：深圳某公司1989年成立，經(jīng)過21年的發(fā)展，如今這家公司已擁有20億元的資產(chǎn)，并且已成功上市。該公司的財務總監(jiān)是一位女士，已經(jīng)54歲，快到退休的年齡了。從2009年下半年開始，C銀行開始跟蹤這位財務總監(jiān)，他們先后派遣了3位很優(yōu)秀的支行行長去拜訪她。財務總監(jiān)人很和氣，而且每次都予以熱情的接待。在第三次的時候，這位客戶卻明確地拒絕了C銀行。追問原因，客戶回答說：“我很滿意C銀行的服務和業(yè)務，但是我們不太可能使用你們的產(chǎn)品。因為我們企業(yè)在遇到最大的困難時，是B銀行幫我們突破了瓶頸。同時在我們企業(yè)的大發(fā)展階段，是A銀行給了我們支持。所以我們企業(yè)的兩任總裁與A銀行和B銀行的行長都建立了非常良好的信任關系。因此，不論是公司總裁還是我的同事，當然也包括我自己，都不會同意再跟貴行建立合作關系?！钡牵珻銀行并沒有因為客戶的拒絕而放棄，而是繼續(xù)跟蹤這位客戶，并經(jīng)常幫助該公司解決一些問題，但不再提合作的事。就這樣，經(jīng)過一年多的跟蹤拜訪，這位客戶被C銀行的真誠感動了。在這位財務總監(jiān)退休時，向她的接任者建議：“C銀行的人工作態(tài)度非常不錯，適當?shù)臅r候，不妨與C銀行合作一下?！本瓦@樣，C銀行開始與該公司有了業(yè)務往來。讓C銀行更加驚喜的是，這位客戶還為他們介紹了很多新客戶。原來，這位客戶竟是該市財務經(jīng)理協(xié)會的常務理事，社會關系非常廣，影響力非常大。協(xié)會擁有1000多家企業(yè)會員，經(jīng)過她的介紹，協(xié)會中多家企業(yè)都成為了C銀行的長期客戶。通過這個案例可以看出，客戶關系管理的重要性。具體分析如下：第一，不能因為客戶的拒絕就放棄。正確的做法是鎖定客戶，持之以恒地堅持下去，總有一天客戶會被你感動。