正文

第一章 客戶的營(yíng)銷思路:附加價(jià)值決勝企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)(24)

換一種思路做客戶 作者:張子凡


當(dāng)你為客戶做了這么多工作,而你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻沒(méi)做到時(shí),客戶當(dāng)然會(huì)傾心于你。第七,呈現(xiàn)方式多一點(diǎn)。不要只靠“嘴皮子功夫”去說(shuō)服客戶,客戶并不容易被說(shuō)服,他們更相信銷售人員的專業(yè)呈現(xiàn),所以我們要通過(guò)自己多方位的專業(yè)呈現(xiàn),打動(dòng)客戶的心。第八,開(kāi)源節(jié)流多一點(diǎn)。開(kāi)源就是幫助客戶多賺錢,節(jié)流就是幫助客戶省錢。如金融危機(jī)時(shí),如果你能致力于幫助客戶開(kāi)源,或者幫助客戶節(jié)流,那么客戶就更容易接受你。第九,附加價(jià)值多一點(diǎn)。(詳見(jiàn)本章第3點(diǎn))第十,資源利用多一點(diǎn)。前面我們講過(guò):“能力是基礎(chǔ),資源是保障。”未來(lái)我們能做多大的事業(yè),主要取決于兩點(diǎn):一是自己擁有什么樣的資源;二是自身的資源整合能力有多強(qiáng)。案例17:2005年,環(huán)球酒店銷售、市場(chǎng)策劃及分銷組織——WORLDHOTELS正式與中國(guó)國(guó)際航空公司達(dá)成合作協(xié)議,攜手推出“旅游客戶忠誠(chéng)計(jì)劃”。WORLDHOTELS為全球首家與國(guó)內(nèi)頂尖航空公司達(dá)成此類型合作協(xié)議的組織,因此WORLDHOTELS奠定了其在國(guó)內(nèi)的發(fā)展基礎(chǔ)。中國(guó)國(guó)際航空公司為國(guó)內(nèi)上市公司,擁有147架飛機(jī),其國(guó)航知音會(huì)員數(shù)目達(dá)200萬(wàn),其中38000名為貴賓會(huì)員。在此合作協(xié)議下,中國(guó)國(guó)際航空公司200萬(wàn)名的知音會(huì)員可于WORLDHOTELS全球逾500家會(huì)員酒店中,享有每次入住時(shí)換取額外800公里的飛行里數(shù)的優(yōu)惠??梢?jiàn),多利用企業(yè)的內(nèi)外部資源,能有效增加客戶的忠誠(chéng)度。所以,資源利用要多一點(diǎn)。第十一,渴望心態(tài)多一點(diǎn)。暫時(shí)放下銷售產(chǎn)品的目標(biāo)或目的,用一種渴望的心態(tài)去幫助客戶,你會(huì)更容易成功。第十二,自我否定多一點(diǎn)。肯定自我是基礎(chǔ),否定自我是保障??隙ㄗ晕沂菫榱私⒑蛷?qiáng)化自信,否定自我是為了完善和超越,所以銷售人員每次拜訪客戶之后,都應(yīng)否定一下自我,以便完善自我。不妨問(wèn)一下自己:是否做到了最好?是否實(shí)現(xiàn)了客戶效益最大化?是否實(shí)現(xiàn)了客戶價(jià)值最大化?第十三,貫徹能力多一點(diǎn)。前面我們講過(guò)“高層規(guī)劃、一線執(zhí)行、中層是貫徹”,在這里貫徹是非常重要的,沒(méi)有貫徹上傳下達(dá)就會(huì)斷掉。然而貫而不徹、會(huì)而不議、溝而不通、行而無(wú)果等現(xiàn)象卻成為很多企業(yè)普遍存在的問(wèn)題,也就是我們說(shuō)的企業(yè)管理方面存在的問(wèn)題。要解決這個(gè)問(wèn)題,就應(yīng)從企業(yè)管理者開(kāi)始改變,即先從抓企業(yè)中層經(jīng)理的專業(yè)管理水平開(kāi)始,從抓中層經(jīng)理的責(zé)任心和凝聚力開(kāi)始,將中層經(jīng)理的打工心態(tài)變成老板心態(tài),企業(yè)才能有所發(fā)展。子凡營(yíng)銷心語(yǔ)

沒(méi)有錯(cuò)誤的孩子,只有不會(huì)正確引導(dǎo)教育孩子的父母。

沒(méi)有錯(cuò)誤的員工,只有不會(huì)正確引導(dǎo)教育員工的管理者。以上就是營(yíng)銷必勝的13個(gè)策略。在營(yíng)銷過(guò)程中,只要我們以13個(gè)策略為依據(jù),一手抓寬度一手抓深度,就能成功。


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