不管哪一行業(yè)的銷售員都有其共通性，即皆以準客戶的多寡來決定業(yè)績的好壞。其中準客戶的優(yōu)劣又往往和市場開拓有關，因此具備“選人”的眼光，也是成為一流銷售員的條件之一。

許多銷售員在尋找客戶時，可以說是大費周折，所以他們多半不肯將辛苦所得的資料公開發(fā)表。

在這種情況下，要想開拓市場，必須從兩方面著手，一是企業(yè)，二是個人。

一、掌握客戶信息

開拓企業(yè)方面的市場，必須先掌握與企業(yè)相關的情報，這些情報可從公司內部刊物與非上市公司一覽表中獲得，而其他行號名冊、內部報紙、分類廣告等也往往是市場情報來源。

至于個人市場的選擇，常因銷售員個人的喜好而有所分別，但是基本的資料搜集仍不可免，如同學錄、畢業(yè)生或新生名冊、同鄉(xiāng)會名冊、教職員通訊錄，以及其他正式、非正式的名單，都是可用的對象。

幾乎每一位銷售員都懂得利用這條途徑銷售，因此也就成為各公司的基本銷售法。

方法雖然一致，但巧妙各自不同。

二、選擇正確的銷售模式

現(xiàn)在來看看銷售時市場與商品之間的相互關系。

商品可以分為傳統(tǒng)商品與新上市商品，市場則可分為老市場與新市場。

如果以商品為中心來看，有傳統(tǒng)商品在傳統(tǒng)市場或新市場販賣，以及新商品引進傳統(tǒng)市場或開發(fā)新市場等四種銷售模式。

你只要思考選擇一種模式去銷售，就能打開銷售大門。

假使你是因選擇在傳統(tǒng)市場出售傳統(tǒng)商品而陷入苦戰(zhàn)的，則只要去開拓新市場，問題便可解決：

一位大英百科全書銷售員研究出一套新市場開拓法。他認為英文百科全書不能只限制在懂英語的客戶層，應下降到正在學校學英語的客戶層里。這種想法突破了原有的市場限制，而把范圍大幅度地擴展開來。

與學習英文最密不可分的應該算是學生了，所以他把目標設定在一般中小學學生，在中小學、幼兒園中作推廣，結果十分成功，大英百科全書的銷售數(shù)量因此而創(chuàng)下驚人紀錄。

以學生為銷售對象，可以說是抓住了中國人的英語情結，以及父母對子女求好心切的教育心理。但銷售之前，他可能還是沒把握能成功，畢竟百科全書對小孩子來說，深奧了點，尤其對象是幼兒園的兒童時，銷售員恐怕連想都不敢想。

三、客戶是無處不在的

銷售員本身能開拓的新市場有哪些呢 

假設你是保險銷售員，以公寓、大廈為市場時，不妨先為自己擬訂一份“銷售市場”一覽表，將可能成為客戶的對象一一標出，并鎖定新住戶及新婚夫婦。等這些工作完成以后，再把與產品有關的信息提供給對方，配合對方需求作進一步說明。

當然，以養(yǎng)育幼兒類的保險作為銷售重點，也不失為一個好方法。開始時，你可以先搜集有關游樂場、幼兒園的信息，與客戶接觸時，再逐一提供給對方。由于這種作法迎合父母的愛子之情，所以比較容易說服對方簽約，而你也會成為一位可靠又受歡迎的保險銷售員。

總之，新市場存在于任何角落，即使是毫無生產能力的嬰兒，也是值得你下工夫的對象。客戶可以說無處不在。

一般銷售教材、手冊時，銷售員往往按達成交易的可能性將客戶分為A、B、C三種，分別是老客戶、準客戶、潛在客戶，依照不同的等級來決定拜訪的次數(shù)。

這種說法理論上固然正確，但卻與現(xiàn)實不符。像公司對公司之間的銷售或者是巡回銷售，就很難將客戶劃分得涇渭分明。再比如將產品銷售對象鎖定在家庭主婦這一個層次面，可是也不見得購買產品的一定是家庭主婦。若是先將客戶群劃分得死死的，要想躋身銷售高手之林恐怕困難重重。

在很多銷售書籍中常記載著許許多多成功的案例，有的是在乘公交車時向前座的乘客銷售；有的是向載自己的出租車司機銷售；有的銷售員到商店拜訪，見店里生意太好，老板忙不過來，臨時充當?shù)陠T幫忙招呼客人，幾次下來，不但贏得老板萬分的感謝，也為自己贏得了一紙合約。

不論你在哪里，面對的是什么人，都要有著“我一定要簽下合約”的信念，這樣才有可能交出漂亮的業(yè)績成績單。萬萬不可懷有先入為主的觀念，“我這種商品只能賣給家庭主婦”，到頭來，銷售的路越走越窄，真的就只在這一個自我限定的某些特定人選上，這么做只會使自己的銷售業(yè)績一路下滑。

客戶是無處不在的，不論是巡回銷售，公司對公司間的銷售，這種觀念永遠是共通的、不落伍的。乘坐公交車時何不試著和鄰座乘客多聊聊天，說不定他就是你未來的準客戶。

四、觸動客戶的神經

在一則用草藥釀的酒的廣告上，刊登著兩幅照片。

一幅是因患腸胃病而消瘦的男子，在未飲此酒前的照片；另一幅是同一位男子飲用此酒之后精神飽滿，身體強壯的照片。

它無言地告訴人們：“您若服用此酒，也會如此精神飽滿、身體強壯。”

再看一件日常生活中的事例。

百貨公司餐廳門口的櫥窗內，陳列著菜肴樣品，精致得使人懷疑自己的眼睛，“這是不是蠟制工藝品 ”它激起了客戶的食欲，仿佛在說：“您付款吧，馬上就能嘗到美味佳肴了。”

酒的廣告，餐廳櫥窗里的樣品，兩者都是以具體的形式取得了讓人們多看幾眼的效果。

俗話說：“耳聽為虛，眼見為實?！惫庥米焓遣荒苷嬲f明商品好壞的。

為了做到這一點，應印制用于訂貨的商品目錄、價格表、公司的歷史等，可以以此作為銷售工具。