所以，銷售要把“客戶=人”的因素考慮周全了，你給客戶一撇，客戶就會很自然地給你一捺，由此便能形成一個“人”。

讓我們看看一些很有說服力的“客戶=人”的例子吧！

有一天，某位銷售員拜訪了一個采購商，結(jié)果發(fā)現(xiàn)他們畢業(yè)于同一所高中，而且都上過同一個老師的數(shù)學(xué)課。那位老師非常有個性，而且學(xué)術(shù)能力很高。

兩人仔細交流后，發(fā)現(xiàn)相互間的共同話題多得驚人。

在接下來的幾年中，他們像老朋友一樣合作，銷售員從采購商那里拿到了數(shù)百萬元的訂單。

還有一次，一位銷售員在浙江出差，無意中聽到某位采購商的秘書正打電話安排采購商的10歲的兒子去參加一個演奏比賽。這位銷售員隨即詢問了一些關(guān)于她兒子的情況。幾天后，銷售員出現(xiàn)在了比賽現(xiàn)場，觀看了這個“小音樂人”的精彩演奏。

一個月后，當(dāng)該位銷售員無意間向那位采購商提起這件事時，當(dāng)天就拿到了來自公司的一份百萬元的訂單。

相信這樣的例子在你們的工作中一定還有很多，現(xiàn)在請大家靜心反思一下其中的道理。

四、獲得客戶的認同

“開門見山、直奔主題式”的銷售方式常常會讓人感覺不夠?qū)I(yè)和缺乏人性化。

其實，銷售是靠感性的手段來完成理性的目的。

銷售過程中，閑聊是免不了的。

即便是閑聊，我們也應(yīng)該有目的地“閑聊”，在“隨風(fēng)潛入夜，潤物細無聲”的過程中，我們需要找到進入客戶購買圈內(nèi)的通道。

我們需要通過閑聊的方式打開一個“縫隙”，從而順理成章地進入下一個銷售產(chǎn)品或服務(wù)的階段。

這里有一個非常值得分享的案例。

A公司的主要競爭對手之一是B公司。有一天，A公司一位銷售代表，到一家當(dāng)時已經(jīng)在使用B公司產(chǎn)品的公司，去拜訪負責(zé)采購的公司副總經(jīng)理。一見面，他開口就說：“總經(jīng)理先生，你們采購B公司產(chǎn)品，肯定在下面這些方面不太順暢吧？......是不是在下面這些方面不太好啊......”

如果你在現(xiàn)場，你一定會很切實地觀察到那個副總經(jīng)理的表情：難看，更難堪！

那個副總經(jīng)理只說了句：“你把資料放這兒我們看看吧?！?/p>

他就被打發(fā)了出來。

親愛的朋友，你認為他還有機會嗎？

他都做了些什么??？

如果我是那個客戶，一定會想：“你這個人在否定我，否定我做的事情和我的選擇、判斷能力，你一點都不尊重我！”

在這樣的情緒對抗下，雙方還怎么可能發(fā)生交易和合作！

人需要被人肯定，需要被尊重。

既然客戶是需要被認同的，那么就需要問一下客戶，以前的采購哪里是比較滿意的？

至于為什么問這個問題，道理很簡單。這個問題會讓客戶覺得自己是對的，是有眼光的。在他回答后，我們還需要給他一個肯定和認可的回應(yīng)。這樣的話，他就更會覺得遇到知己了，即使他也知道以前是有失誤的。

五、做好客戶管理

所謂“塞翁失馬，焉知非?！?，意思是說人生的幸與不幸，不能光憑一時就下定論。因為噩運之后，常常跟著好運氣；好運氣背后，又常常有壞運氣在打轉(zhuǎn)。

銷售工作也有類似的情形，不會永遠順利或不順利。因此，業(yè)績好時，不能得意忘形；業(yè)績不好時，不要太過悲觀。應(yīng)該讓自己的心情始終保持平靜狀態(tài)，冷靜地去思考下一步要怎么走。

通常業(yè)績無法突破的原因是沒有開發(fā)準客戶。