對(duì)抱有這種心態(tài)的售樓員，筆者經(jīng)常會(huì)問他們一個(gè)問題：當(dāng)公司發(fā)薪水給你的時(shí)候，你會(huì)不會(huì)感到不好意思？幾乎所有的業(yè)務(wù)員都回答說“不會(huì)”。為什么我們不會(huì)覺得不好意思？“因?yàn)槲覀兏冻隽恕?，所以覺得薪水是理所當(dāng)然的。反過來，我們?nèi)フ铱蛻?，?qǐng)他們幫我們賣產(chǎn)品，客戶是在幫我們義務(wù)勞動(dòng)嗎？當(dāng)然不是，客戶買我們的產(chǎn)品是有利益的，我們?nèi)フ铱蛻舨皇侨ベ嵖蛻舻腻X，而是給客戶一個(gè)賺錢（居住）的機(jī)會(huì)，幫助他們賺錢或者說為他們營造一種生活狀態(tài)和環(huán)境。如果你的團(tuán)隊(duì)抱有這樣的心態(tài)去售樓，那么一定更容易成功。

心態(tài)決定結(jié)果。只有心態(tài)好了，技巧才能用得上！所以團(tuán)隊(duì)管理的核心，不只在于管理售樓員的行為，應(yīng)將重點(diǎn)放在心態(tài)上。

1、觀念-→態(tài)度-→行為-→結(jié)果。這個(gè)公式很好地說明了心態(tài)對(duì)結(jié)果的影響。我們經(jīng)?？吹?，有的售樓員不是幫著公司與客戶談判，而是幫客戶同公司談判，幫客戶向公司要政策，其原因就在于售樓員在觀念與心態(tài)上，沒有真正意識(shí)到“只有公司好，我們才能好”。

2、心態(tài)是銷售成敗的核心，行為只是表象。筆者招聘銷售員，首先不是看其銷售技巧、溝通水平，而是看這個(gè)人的心態(tài)。比如，有的銷售員會(huì)說“不喜歡現(xiàn)在的社會(huì)”，其核心就在于他喜歡盯著社會(huì)的陰暗面，那么他在做銷售時(shí)同樣會(huì)消極地看待問題，這樣的人怎么能成功呢？

3、控制心態(tài)波動(dòng)。這樣才能加強(qiáng)行為的穩(wěn)定性。一旦心態(tài)經(jīng)常處于不穩(wěn)定狀態(tài)，行為自然隨之波動(dòng)，也就不能保證銷售業(yè)績(jī)的持續(xù)穩(wěn)定。

4、避免負(fù)面心態(tài)傳染。負(fù)面心態(tài)就像精神病毒，假如你的團(tuán)隊(duì)里有人說：“我們這樣的產(chǎn)品一點(diǎn)賣點(diǎn)都沒有，怎么可能賣掉！”如果你不加以控制，馬上整個(gè)團(tuán)隊(duì)都會(huì)彌漫著悲觀情緒。

如何轉(zhuǎn)變員工的消極工作態(tài)度呢？

課程培訓(xùn)：心態(tài)問題還得從思想上轉(zhuǎn)變過來，思想上沒有接受，是不會(huì)有行動(dòng)的，定期組織一些相關(guān)的培訓(xùn)授課活動(dòng)，最好的請(qǐng)外面的專家來講，外來的和尚好念經(jīng)，又是專家，員工容易信服。

組織座談：定期或者不定舉行一些座談會(huì)，或者懇談會(huì)，讓大家在輕松愉悅的氛圍下暢所欲言，認(rèn)識(shí)到態(tài)度對(duì)人生的影響。

榜樣促進(jìn)：在公司或者部門，樹立一些積極態(tài)度的榜樣，以對(duì)消極態(tài)度的員工起到示范和促進(jìn)作用，我們知道，榜樣的力量是無窮的。

個(gè)別談心：對(duì)那些有具有消極傾向的員工，進(jìn)行個(gè)別談話，以拉家常的方式親切展開，誘導(dǎo)他克服消極心態(tài)，建立積極心態(tài)。

標(biāo)語警示：在部門的工作場(chǎng)所，張貼一些建立積極人生態(tài)度的警句、哲語，時(shí)刻對(duì)消極員工起到喚醒、警示作用。

批評(píng)教育：對(duì)一些較為嚴(yán)重的消極態(tài)度者，必須時(shí)可以采取批評(píng)的方式進(jìn)行教育，起到威懾作用，因?yàn)橛行┤耍醚韵鄤衿宦?，就吃批評(píng)這一套。但要注意方式方法，言辭不可過激，不能傷及自尊，否則會(huì)適得其反。

心態(tài)問題5：自以為是——太強(qiáng)的自信心，不信任他人，總認(rèn)為自己是對(duì)的

典型特征

★這個(gè)我知道，不過還是謝謝你的提醒。

★你怎么這么愚蠢喲，不可以這樣做的，這是錯(cuò)誤的，應(yīng)該……

★先生是你不懂房地產(chǎn)，所以你才會(huì)說出這樣的話，我來給你說說吧。

★也許你說得很對(duì)，但我有自己的看法和主張。

★我說的絕對(duì)沒有錯(cuò)。

★我可以肯定，房?jī)r(jià)在半年后會(huì)上漲。

★從他的穿著打扮與氣度上，我一眼就可以判定那個(gè)人不是買房的。

原因剖析

過于自信就會(huì)導(dǎo)致自以為是，過于自信屬于判斷上的偏差，它常常被認(rèn)為是一種心理現(xiàn)象。

許多心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，在和別人作比較的時(shí)候，人們常常對(duì)自己的知識(shí)或能力過于自信。斯文森（Svenson）在一個(gè)研究里發(fā)現(xiàn)，如果要評(píng)價(jià)自己的駕駛水平在一群人中的位置，90％的人都說自己的駕駛技術(shù)要在平均水平以上，而很少有人說自己比平均水平要差。但是事實(shí)上，根據(jù)平均水平的定義，有50％的人的駕駛技術(shù)高于平均水平，就一定有50％的人的駕駛技術(shù)低于平均水平。

孔子說過，“知之為知之，不知為不知，是知也”。也就是說，一個(gè)人要知道哪些是自己所知道的，哪些是自己不了解的，這才是真正的知識(shí)。而過于自信的意思是說，人們常常不知道自己究竟知道多少，他們往往會(huì)高估自己，因而就常常會(huì)自以為是。

人們的過于自信常常被營銷人員所利用，有些商品的營銷活動(dòng)就是根據(jù)人們過于自信設(shè)計(jì)的。比如在美國買一臺(tái)打印機(jī)，原價(jià)是80美元。商家給消費(fèi)者兩個(gè)選擇，可以當(dāng)場(chǎng)打折，折扣率是5％，也就是說80美元的打印機(jī)可以用76美元購得；消費(fèi)者也可以選擇郵購返券的方式（mail－in－rebate），現(xiàn)在以80美元購買打印機(jī)，只要在購買后3個(gè)月內(nèi)將相關(guān)憑證寄回給公司，就可以得到25％的折扣，也就是可以得到20美元的現(xiàn)金返還，這20美元會(huì)以支票的形式寄回給消費(fèi)者，這樣相當(dāng)于花60美元買了這個(gè)打印機(jī)。想一想，如果你有這樣兩個(gè)選擇，你會(huì)選哪種折扣方式呢？大多數(shù)人都會(huì)選擇第二種，這種方式可以得到更大的折扣，自然吸引力更大。但是，對(duì)于商家而言，哪種方式可以讓他們賺更多的錢呢？其實(shí)也是第二種。第一種直接折扣，每臺(tái)打印機(jī)肯定要少賺4美元；第二種方法雖然看上去每臺(tái)少賺20美元，其實(shí)真的會(huì)在買了以后把憑證寄回的人是很少的。由于人們的過于自信，每個(gè)人在購買時(shí)都以為自己一定會(huì)把憑證寄回公司，但買了以后很快就會(huì)忘記。有數(shù)據(jù)顯示，面對(duì)這類20元上下的優(yōu)惠，真的會(huì)在購買以后把憑證寄回給商家的顧客大概只有7%左右。這里還有一個(gè)有趣的現(xiàn)象，如果給出的期限是3天而不是3個(gè)月，寄的人反而會(huì)更多。因?yàn)榻o出的期限短，大家都會(huì)一回去就把這件事情做好；給出的期限長，反而讓人們覺得有的是時(shí)間做這事，不妨先放一下，然后就再也想不起來了?！∫龀龊玫臎Q策不僅僅需要有關(guān)于事實(shí)以及事件之間的聯(lián)系的各種知識(shí)，還需要“知識(shí)的知識(shí)”——也就是需要知道我們的知識(shí)都有哪些局限，哪些知識(shí)是正確的，哪些是需要有所置疑的。過于自信表明，人們相對(duì)缺乏“知識(shí)的知識(shí)”。

而自以為是則表現(xiàn)為看不起人、鄙視別人、聽不進(jìn)別人的忠告、反叛, 自以為是表現(xiàn)在始終認(rèn)為自己是對(duì)的，哪怕別人說的沒有錯(cuò)，心里也不想去贊同人家，喜歡說大話。就是錯(cuò)了也比較難把它糾正回來。聽不進(jìn)別人的話，總認(rèn)為別人不如自己，通常不考慮別人感受。

自以為是也是過于自信的表現(xiàn)，總覺得自己比別人懂，更優(yōu)秀，覺得所有的人做所有的事情都不如自己做的完美，很容易挑出別人的錯(cuò)誤和不足，反而覺得自己怎么做都是好的。

“這個(gè)我知道，不過還是謝謝你的提醒”這話的意思非常明顯，意思是告訴對(duì)方，這么簡(jiǎn)單的問題，還用你說？是對(duì)別人的不尊重。

“你怎么這么愚蠢喲，不可以這樣做的，這是錯(cuò)誤的，應(yīng)該……”自以為是的典型特征，嚴(yán)重的自以為是，常常以貶低別人來抬高自己。相信聽了這句話的人，心里肯定很不舒服，即使說這話的人是領(lǐng)導(dǎo)。

“先生是你不懂房地產(chǎn)，所以你才會(huì)說出這樣的話，我來給你說說吧”作為銷售人員，以這種口氣和客戶交流，有哪個(gè)客戶會(huì)喜歡？客戶是來買商品的，而不是來聽你教育人的?，F(xiàn)在許多買房的客戶，大都成了半個(gè)專家了，但有的人不會(huì)表現(xiàn)出來，并且還會(huì)佯裝不懂，但售樓員以這種口氣說話，就會(huì)讓客戶很不高興。換一種說法，比如“先生我尊重你的觀點(diǎn)，但是事實(shí)可能和你說的不太相同，比如……”，是不是委婉多了，聽起來也很舒服。

“也許你說得很對(duì)，但我有自己的看法和主張”這是對(duì)客戶觀點(diǎn)的不認(rèn)同，但措詞僵硬，客戶聽了，明顯會(huì)感覺到說話的人把自己看得比對(duì)方高明。換成“你說得沒有錯(cuò)，假如是這樣一種情況時(shí)呢”就不會(huì)給人以強(qiáng)硬、堅(jiān)持己見的感覺。

“我說的絕對(duì)沒有錯(cuò)”世界上很少有絕對(duì)的事情，許多事情都是相對(duì)而言的，這樣說話會(huì)讓客戶認(rèn)為你過于主觀、過于僵化。

“我可以肯定，房?jī)r(jià)在半年后會(huì)上漲”經(jīng)濟(jì)學(xué)家可能也難于做出這么肯定的具體化的判斷和預(yù)測(cè)，要知道市場(chǎng)走勢(shì)是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的，這種蓋棺定論式的預(yù)測(cè)只會(huì)讓人覺得你輕浮?？梢钥紤]這樣來表述：“不知道您是否留意到了，某某和某某經(jīng)濟(jì)學(xué)家都預(yù)言房?jī)r(jià)會(huì)在半年后上升，所以現(xiàn)在是入市的好機(jī)會(huì)，您一等可能房?jī)r(jià)就漲起來了，那多不劃算啊?！?/p>

“從他的穿著打扮與氣度上，我一眼就可以判定那個(gè)人不是買房的”一個(gè)人的穿著與氣度的確能反映出其某些特征，但現(xiàn)實(shí)生活中還有許多例外，曾經(jīng)就有這么一個(gè)真實(shí)的故事，一群售樓員看見一個(gè)騎自行車的人走進(jìn)售樓部，當(dāng)騎自行車的人進(jìn)到售樓部時(shí)，沒有一個(gè)人上前去接待，原因是認(rèn)定他買不起。其中有一個(gè)售樓員，感覺這樣很不好，就上前接待了，結(jié)果，這個(gè)騎自行車的人是個(gè)臺(tái)灣老板，很有錢，一下子買了兩套房，一套別墅一套公寓，其他的售樓員都后悔莫及。

同樣，有一個(gè)氣度非常好，打扮也很入時(shí)的一走進(jìn)售樓中心，售樓員都搶著想要接待這位客戶，覺得這客戶是個(gè)大買家，尤其是看到他手上拿了一個(gè)奔馳鑰匙，更堅(jiān)定這人是個(gè)超級(jí)大款，當(dāng)時(shí)就有售樓員嘟噥了一句：“一看這派頭，就沒得說的了，大大款啊！”輪值接待的售樓員非常高興，認(rèn)定自己今天可以成交了。在售樓員不斷給拿奔馳鑰匙的人介紹情況后，追問其要買多大的房，拿奔馳鑰匙的人說：“我買不起房。”售樓員笑了笑：“先生別太謙虛了，你買不起誰買得起呀？”拿奔馳鑰匙的人：“怎么這么說呢？”售樓員說：“我這么聰明，一看就知道了，你看你這氣度非凡的，就別謙虛了，大奔都有，還買不起房？”拿奔馳鑰匙的人：“不好意思，我真的買不起，只是路過就順便進(jìn)來看看，我是幫老板開車的司機(jī)?！庇纱宋覀兛梢灾溃耸遣豢擅蚕嗟?。在知道準(zhǔn)確身份前，不要輕判語，更不能以貌取人。

情景再現(xiàn)

〖情景A〗：幾年前筆者考察浙江杭州某樓盤，在售樓中心里，一位售樓先生接待了我，見我在猶豫，售樓先生說：“你看看，我們這兒的會(huì)所多氣派，是全國一流的會(huì)所?！?/p>

“全國一流？不是吧？”我故意懷疑。

“你放心，我做這行四年半了，也看過無數(shù)的同行樓盤，這方面我是內(nèi)行，我說的肯定是對(duì)的！”他拍著胸脯說。

“這么自信？好象你們的廣告上也沒有提到這一點(diǎn)，既然是全國一流的，廣告上總是會(huì)說的吧?！?/p>

“唉，你不相信我我也沒有辦法，我絕對(duì)沒有騙你，不是所有的東西都要放進(jìn)廣告里去的對(duì)吧。你再看看我們的園林景觀，那是沒得說的，到哪去找得到這么好的園林？”

“全國一流的東西都不做廣告，難道專挑不是一流的說？那你再說說園林景觀都好在哪里？”

“我們是歐式園林，景觀也是歐式的，你看，這個(gè)中庭是全歐式風(fēng)格的，還有那個(gè)路面鋪裝，也是歐式的?！笔蹣窍壬酚薪槭碌亟榻B。

“歐式的就是好的？”

“不是歐式的就是好的，你看看，這款式、風(fēng)格、造型是不是很美觀？這種創(chuàng)意你見過嗎？不買你會(huì)后悔的。”