正文

積極心態(tài)帶來(lái)超凡業(yè)績(jī)

銷(xiāo)售精英是這樣煉成的 作者:鄭一群


積極正面的心態(tài)能夠贏得預(yù)想中的成功銷(xiāo)售,而消極負(fù)面的心態(tài)則會(huì)帶來(lái)讓人沮喪的銷(xiāo)售結(jié)果。

無(wú)論我們做什么事情,心態(tài)都是很重要的。對(duì)于每一個(gè)銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō),誰(shuí)都希望自己的業(yè)績(jī)獲得數(shù)倍的增長(zhǎng),但是要做到這一點(diǎn),良好的心態(tài)是不可或缺的,因?yàn)槭裁礃拥男膽B(tài)決定了什么樣的成就,什么樣的心態(tài)決定了什么樣的人生。

美國(guó)聯(lián)合保險(xiǎn)公司董事長(zhǎng)克里蒙?斯通,是美國(guó)巨富之一、世界保險(xiǎn)業(yè)巨子。

在16歲那一年,斯通開(kāi)始從事銷(xiāo)售保險(xiǎn)的工作。第一次銷(xiāo)售的時(shí)候,他來(lái)到一棟寫(xiě)字樓前猶豫不決,于是他默默念著自己信奉的座右銘:“如果你做了,沒(méi)有損失,還可能有大收獲,那就下手去做,馬上去做!”

然后,他勇敢地走入大樓,逐門(mén)進(jìn)行銷(xiāo)售。結(jié)果,只有兩個(gè)人買(mǎi)了保險(xiǎn);但在了解自己和銷(xiāo)售技術(shù)方面,他收獲不小。第二天,他賣(mài)出了4份保險(xiǎn);第三天,6份。假期快結(jié)束時(shí),他居然創(chuàng)造了一天10份的好成績(jī)。

那時(shí),斯通發(fā)覺(jué),他的成功,是因?yàn)樽约河蟹e極的心態(tài)并能積極行動(dòng)起來(lái)的緣故。

20歲時(shí),斯通在芝加哥開(kāi)了一家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)社——“聯(lián)合登記保險(xiǎn)公司”,全公司只有他一個(gè)人。開(kāi)業(yè)頭一天,斯通銷(xiāo)出54份保險(xiǎn)。漸漸地,事業(yè)一天比一天旺。有一天,他居然創(chuàng)造了122份的記錄。

后來(lái),斯通在各州招人,在各州擴(kuò)展他的事業(yè);各州有一名銷(xiāo)售總管,領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售人員,他自己管理各地總管,那時(shí)斯通還不到30歲。

但那時(shí)候,整個(gè)美國(guó)籠罩在經(jīng)濟(jì)大恐慌之中,大家都沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)健康和意外保險(xiǎn),真有錢(qián)的又寧愿把錢(qián)存下來(lái)以防萬(wàn)一。這時(shí),斯通給自己加了幾條應(yīng)付苦難的座右銘:銷(xiāo)售是否成功,決定于銷(xiāo)售人員,而不是顧客。如果你以堅(jiān)定的、樂(lè)觀的心態(tài)面對(duì)困難,你反而能從中找到益處。結(jié)果,他每天成交的份數(shù),竟與以前鼎盛時(shí)期的相同。

1938年,斯通成為一名百萬(wàn)富翁,他所領(lǐng)導(dǎo)的保險(xiǎn)公司,也成為了美國(guó)保險(xiǎn)業(yè)首屈一指的大企業(yè)。

可見(jiàn),積極的心態(tài)能夠使銷(xiāo)售員激發(fā)出自信、勤奮、努力、敬業(yè)和認(rèn)真這些成功所必需的因素,并打造出超凡的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

一個(gè)銷(xiāo)售員是積極還是消極,也許是天生的,但只要肯努力練習(xí),悲觀的銷(xiāo)售員也能學(xué)會(huì)積極地思考。心理學(xué)家的研究證明,如果你一發(fā)現(xiàn)自己有消極、自暴自棄的思想就把它控制住,你便能把情況重新來(lái)評(píng)斷,覺(jué)得還不至于太糟糕。

美國(guó)聯(lián)合保險(xiǎn)公司有一位名叫艾倫的銷(xiāo)售人員,他很想當(dāng)公司的明星銷(xiāo)售人員,因此他不斷從勵(lì)志書(shū)籍和雜志中培養(yǎng)積極的心態(tài)。有一次,他陷入了困境,這是他平時(shí)進(jìn)行積極心態(tài)訓(xùn)練的一次考驗(yàn)。

那是一個(gè)寒冷的冬天,艾倫在威斯康辛州一個(gè)城市里的某個(gè)街區(qū)銷(xiāo)售保險(xiǎn)單,但卻沒(méi)有一次成功。他自己覺(jué)得很不滿(mǎn)意,但當(dāng)時(shí)他這種不滿(mǎn)是積極心態(tài)下的不滿(mǎn)。他想起過(guò)去讀過(guò)的一些保持積極心境的法則。第二天,他在出發(fā)之前對(duì)同事講述了自己昨天的失敗,并且對(duì)他們說(shuō):“你們等著瞧吧,今天我會(huì)再次拜訪那些顧客,我會(huì)售出比你們售出總和還多的保險(xiǎn)單。”

基于這種心態(tài),艾倫回到那個(gè)街區(qū),又訪問(wèn)了前一天同他談過(guò)話的每個(gè)人,結(jié)果售出了66張新的事故保險(xiǎn)單。這確實(shí)是了不起的成績(jī),而這個(gè)成績(jī)是由他當(dāng)時(shí)所處的困境帶來(lái)的,因?yàn)樵谶@之前,他曾在風(fēng)雪交加的天氣挨家挨戶(hù)走了8個(gè)多小時(shí)而一無(wú)所獲。但艾倫能夠把這種對(duì)于大多數(shù)人來(lái)說(shuō)都會(huì)感到的沮喪,變成第二天激勵(lì)自己的動(dòng)力,結(jié)果如愿以?xún)敗?/p>

積極樂(lè)觀的心態(tài)不是每個(gè)人與生俱來(lái)的。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)自己缺乏樂(lè)觀心態(tài)時(shí),不要失望沮喪,你完全可以通過(guò)心理訓(xùn)練,有目的地培養(yǎng)自己積極的銷(xiāo)售心態(tài)。其中,最有效的辦法之一就是經(jīng)常有意識(shí)地和積極樂(lè)觀的銷(xiāo)售員呆在一起,從這些人身上獲得樂(lè)觀情緒的感染,調(diào)動(dòng)自己的積極心態(tài),從而把消極的情緒從大腦中排擠出去。

無(wú)論如何,你要以樂(lè)觀向上的精神支持你的銷(xiāo)售事業(yè),千萬(wàn)不能因暫時(shí)的困難或挫折而灰心喪氣。逆境過(guò)后是順境,冬天過(guò)后是春天。讓積極樂(lè)觀的精神伴你一生,你的銷(xiāo)售事業(yè)必定會(huì)獲得成功。

銷(xiāo)售人員時(shí)時(shí)刻刻在面對(duì)新環(huán)境、遭遇新挫折、經(jīng)受新挑戰(zhàn),如何能夠坦然自若,從容應(yīng)對(duì)?在現(xiàn)實(shí)的工作生活當(dāng)中,面對(duì)市場(chǎng)的千變?nèi)f化,銷(xiāo)售人員往往要吃千辛萬(wàn)苦,走千山萬(wàn)水,說(shuō)千言萬(wàn)語(yǔ),因?yàn)檫x擇了銷(xiāo)售這個(gè)職業(yè),就相當(dāng)于選擇了一種顛沛流離的生活方式。作為好的銷(xiāo)售人員,就必須要具備良好的心態(tài)。銷(xiāo)售人只有適應(yīng)了銷(xiāo)售這個(gè)職業(yè)、適應(yīng)了銷(xiāo)售生活、適應(yīng)了市場(chǎng)的內(nèi)外部環(huán)境,才能更好地給自己準(zhǔn)確定位,擺正位置,從而找到適合自己發(fā)展的方向之所在。

 

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