A公司和B公司都是生產(chǎn)鞋的，為了尋找更多的市場(chǎng)，兩個(gè)公司都往世界各地派了許多的銷售人員。這些銷售人員不辭辛苦，千方百計(jì)地搜集人們對(duì)鞋的需求信息，不斷地把這些信息反饋給公司。

有一天，A公司聽(tīng)說(shuō)在赤道附近有一個(gè)海島，島上住著許多居民，于是想在那里開拓市場(chǎng)，便派銷售人員到島上了解情況。很快，B公司也聽(tīng)說(shuō)了這件事情，他們唯恐A公司獨(dú)占市場(chǎng)，趕緊也把銷售人員派到了那里。

兩位銷售人員幾乎同時(shí)登上海島，他們發(fā)現(xiàn)海島相當(dāng)封閉，島上的人與大陸沒(méi)有任何來(lái)往，他們祖祖輩輩靠打魚為生。他們還發(fā)現(xiàn)島上的人衣著簡(jiǎn)樸，幾乎全是赤著腳，只有那些在礁石上采拾海蠣子的人為了避免礁石硌腳，才在腳上綁些海草。

兩位銷售人員一上海島，立即引起了人們的注意。他們注視著陌生的客人，議論紛紛。最讓?shí)u上人感到驚奇的就是客人腳上穿的鞋子。島上人不知道鞋是什么東西，便把它叫作“腳套”。他們從心里感到納悶：把“腳套”套在腳上，不難受嗎？

A公司的銷售人員看到這種狀況，心里涼了半截。他想，這里的人沒(méi)有穿鞋的習(xí)慣，怎么可能建立鞋的市場(chǎng)呢？他二話沒(méi)說(shuō)，立即乘船離開了海島，返回了公司。他在寫給公司的報(bào)告上說(shuō)：“那里沒(méi)有人穿鞋，根本不可能建起鞋的市場(chǎng)。”

與A公司銷售人員的態(tài)度恰好相反，B公司的銷售人員看到這種狀況心花怒放，他覺(jué)得這里是極好的市場(chǎng)，因?yàn)闆](méi)有人穿鞋，所以鞋的市場(chǎng)潛力一定很大。他留在島上，與島上的人交上了朋友。

B公司的銷售人員在島上住了很多天，他挨家挨戶做宣傳，告訴島上的人穿鞋的好處。他親自示范，努力改變島上的人赤腳的習(xí)慣。同時(shí)，他還把帶去的樣品送給了部分居民。這些居民穿上鞋后感到松軟舒適，走在路上他們?cè)僖膊挥脫?dān)心扎腳了。這些首次穿上了鞋的島人也向他們的同伴們宣傳穿鞋的好處。

這位有心的銷售人員還了解了島上的人的腳型，了解了他們生產(chǎn)和生活的特點(diǎn)，然后給公司寫了一份詳細(xì)的報(bào)告。公司根據(jù)這些報(bào)告，制作了一大批適合島上的人穿的鞋，這些鞋很快便銷售一空。不久，公司又制作了第二批、第三批……B公司終于在島上建起了鞋的市場(chǎng)，賺了很大的一筆錢。

同樣面對(duì)赤腳的島人，A公司的銷售人員認(rèn)為沒(méi)有市場(chǎng)，B公司的銷售人員認(rèn)為大有市場(chǎng)，兩種不同的觀點(diǎn)表明了兩人的思維方式的差異。簡(jiǎn)單地看問(wèn)題，的確會(huì)得出第一種結(jié)論。但我們贊賞后一位銷售人員，他有發(fā)展的眼光，他能從“不穿鞋”的現(xiàn)實(shí)中看到潛在的市場(chǎng)，并懂得“不穿鞋”可以轉(zhuǎn)化為“愛(ài)穿鞋”。他為此進(jìn)行了努力，并且獲得了成功。

如果是你處在他們的位置上，你會(huì)屬于哪種類型呢？也許你屬于后一種，這是最好不過(guò)的了。但你更有可能屬于前一種，這樣的話就說(shuō)明你還稱不上是“優(yōu)秀的銷售員”，說(shuō)明你還沒(méi)有把握開發(fā)新客戶的一些技巧，也沒(méi)有真正意識(shí)到開發(fā)新客戶的重要意義。