那時(shí)保健品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)遠(yuǎn)沒有現(xiàn)在這么激烈，尤其是保健品銷售的終端還是比較單一的。我們的補(bǔ)腎王產(chǎn)品從一開始只在食品小店銷售，到后來(lái)逐漸進(jìn)入一些大型百貨商場(chǎng)和超市。隨著醫(yī)藥連鎖藥店的興起，城市消費(fèi)者購(gòu)買保健品的場(chǎng)所也有所改變，他們對(duì)藥店的信任度似乎要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于那些食品小店，我們的渠道戰(zhàn)略也開始調(diào)整，除了在農(nóng)村市場(chǎng)繼續(xù)占領(lǐng)食品小店這一策略不變外，上級(jí)命令我們補(bǔ)腎王產(chǎn)品必須進(jìn)入城市藥店。

為此，我專門走訪了濟(jì)南朝陽(yáng)國(guó)藥公司。朝陽(yáng)公司那幾年的發(fā)展勢(shì)頭不錯(cuò)，除了濟(jì)南有40多家直屬門店32家加盟店以外，在青島、臨沂、濰坊等二級(jí)城市也陸續(xù)發(fā)展了100多家加盟店?，F(xiàn)在看來(lái)即便是200多家連鎖藥店也稱不上什么規(guī)模，但在當(dāng)時(shí)卻絕對(duì)是屬于一個(gè)航空母艦式的大經(jīng)銷商，所以我?guī)缀鮾A注了全部的精力，想讓補(bǔ)腎王進(jìn)入，這樣的話，全年500萬(wàn)的區(qū)域銷量指標(biāo)就可能完成得更輕松，并且有望超額完成。我連續(xù)跟朝陽(yáng)公司談了幾次，雙方除了在賬期方面無(wú)法妥協(xié)之外，其他基本沒有問(wèn)題。那時(shí)候還沒有進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、貨架費(fèi)和堆頭費(fèi)這些說(shuō)法，公司的要求是最遲給一個(gè)月的賬期，也就是說(shuō)，這個(gè)月進(jìn)的貨，下個(gè)月必須支付清全部貨款，而朝陽(yáng)公司卻提出要三個(gè)月的賬期，雙方一時(shí)僵持不下。

一個(gè)周末的晚上，我再次邀請(qǐng)朝陽(yáng)國(guó)藥公司的采購(gòu)部經(jīng)理郭金龍?jiān)诖蟾缓谰茦浅燥?。我相信這個(gè)關(guān)于賬期的問(wèn)題，作為采購(gòu)部經(jīng)理的他絕對(duì)有這個(gè)決策權(quán)力。大富豪酒樓是濟(jì)南最豪華的酒樓之一，我知道我必須動(dòng)用關(guān)系營(yíng)銷才能將這個(gè)僵局打破，同時(shí)又能確保公司的利益。當(dāng)我們?cè)诩s定的時(shí)間在包房里坐定下來(lái)，并且一口氣喝了三杯五糧液之后，我們就開始切入商業(yè)正題。以下是我們之間的對(duì)話：

我：郭經(jīng)理，您看我們這個(gè)事，還要請(qǐng)您老幫幫我，事成之后，我們兄弟倆還誰(shuí)和誰(shuí)啊？您說(shuō)是不是？（先捧他個(gè)火箭升天，再來(lái)一個(gè)利益的暗示，這是我搞定對(duì)手的一個(gè)絕招。）

郭：呃……這個(gè)事嘛，我還得請(qǐng)示請(qǐng)示，來(lái)，再干一杯……（典型的滑頭，妄想把責(zé)任推向上層，哼，俺可不吃你這一套?。?/p>

我：還請(qǐng)示啥嘛，這些小事還不是你郭經(jīng)理權(quán)力范圍的事？（夸大定位對(duì)方的權(quán)力，有時(shí)比祝福他健康之類的空洞話語(yǔ)更有效。）

郭：哈哈，你這家伙硬是要把我往絕路上逼?。。ㄐΠ?，我知道你自己想走這條絕路的。）

我：哪里哪里，我對(duì)郭經(jīng)理您的能力也是久聞盛名，不然我怎么能緊盯著您老不放呢？來(lái)，咱們干了這一杯就是一家人了！（酒喝得越多，人對(duì)馬屁的需求就越強(qiáng)烈！）

郭：不，不，我好像不行了，喝得太多了……（我知道你喝多了，喝少了我還搞不定你呢，哼?。?/p>

我：郭經(jīng)理，這個(gè)是一點(diǎn)小意思，請(qǐng)您務(wù)必收下，不然我這個(gè)兄弟可要生氣的?。ㄎ野寻袃蓷l紅中華香煙的包裹遞給他，包裹內(nèi)還夾了一疊人民幣，那時(shí)流行這個(gè)東東，并且在話語(yǔ)中顯示了兩人之間的關(guān)系已經(jīng)是兄弟關(guān)系而非業(yè)務(wù)關(guān)系，這樣就徹底打消了對(duì)方收受禮物的擔(dān)憂。）

郭：不行，這怎么能行？（是真？還是假？反正，今兒個(gè)你是不行也得行，你這種外強(qiáng)中干的人，我搞不定你才怪?。?/p>

我：來(lái)我們喝酒！我把禮包往他身后一放，又逼著他端起酒杯。我相信，關(guān)于賬期這個(gè)問(wèn)題過(guò)了今晚基本上已經(jīng)不是問(wèn)題了。

為了更加穩(wěn)妥，酒后我特意安排他去了美桃洗浴中心……