“我不反對(duì)剛剛袁總的分析，但我們也不能忘了我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，‘泛亞’、‘索高’等公司在超級(jí)終端的占有率分別達(dá)到28%和19%，而我們斯泰爾斯的份額只有12%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)掉在后面！”袁克敏剛才一番話，沒(méi)有直接說(shuō)特倫斯舉的例子不對(duì)，而是舉其他例子來(lái)說(shuō)明特倫斯的結(jié)論不全面。特倫斯也以其人之道還治其人之身，再舉其他例子來(lái)證明袁克敏的數(shù)字的片面。

其實(shí)，兩人都在用瞎子摸象的辦法跟對(duì)方繞圈子，他們誰(shuí)都知道，自己是攻其一點(diǎn)不及其余。

“說(shuō)到經(jīng)銷(xiāo)商管理，我們不斷地聽(tīng)到關(guān)于某些經(jīng)銷(xiāo)商的負(fù)面?zhèn)髀勔约拔覀兡承╀N(xiāo)售人員的違規(guī)操作。我們必須對(duì)現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行全面的review（審核）！”特倫斯知道雙方繼續(xù)剛才的路數(shù)的話，誰(shuí)也說(shuō)服不了誰(shuí)，但他今天一定要占到先手，所以話鋒一轉(zhuǎn)，開(kāi)始對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和渠道銷(xiāo)售發(fā)難。

“我已經(jīng)收到報(bào)告，說(shuō)我們的銷(xiāo)售人員竟然向經(jīng)銷(xiāo)商索要好處、隨意到經(jīng)銷(xiāo)商那里去報(bào)銷(xiāo)個(gè)人的發(fā)票，這嚴(yán)重?fù)p害了斯泰爾斯的形象，請(qǐng)?jiān)倧氐渍{(diào)查，對(duì)當(dāng)事人要嚴(yán)肅處理。而且，這樣的事情竟然不止一次發(fā)生，說(shuō)明我們的管理漏洞很大，我們必須要追究相關(guān)人員的責(zé)任！”特倫斯本來(lái)想說(shuō)中國(guó)區(qū)的管理層要負(fù)責(zé)任的，但他還不想跟袁克敏鬧得過(guò)僵，先敲敲山，打打外圍再說(shuō)。

袁克敏一時(shí)語(yǔ)塞，前幾天總部也來(lái)過(guò)問(wèn)了此事，特倫斯今天又提，而且是像撒手锏一樣提出來(lái)，自己根本沒(méi)有反駁的余地。

特倫斯沒(méi)有繼續(xù)剛才的話題，已經(jīng)拉了弓，什么時(shí)候放箭，主動(dòng)權(quán)在自己手上，于是他話鋒一轉(zhuǎn)，說(shuō)道：“我們‘戰(zhàn)略變革小組’在接下來(lái)的一段時(shí)間里，要用兩個(gè)月左右的時(shí)間，在柯士敦管理咨詢公司的幫助下，對(duì)我們現(xiàn)在的銷(xiāo)售模式和組織架構(gòu)進(jìn)行全面的評(píng)估，然后提出變革方向和行動(dòng)計(jì)劃?？率慷毓緦⒆咴L我們的經(jīng)銷(xiāo)商、大客戶等，安排各類(lèi)的訪談，找出我們現(xiàn)在架構(gòu)的弊端，請(qǐng)中國(guó)區(qū)和袁總大力配合?！闭f(shuō)罷，朝坐在對(duì)面的柯士敦公司的顧問(wèn)——正在電腦上快速記錄的那兩個(gè)年輕小伙子點(diǎn)了點(diǎn)頭，然后把眼光轉(zhuǎn)向了袁克敏，這回，他沒(méi)有收走，而是等著后者的表態(tài)，這個(gè)態(tài)必須表，否則后面更加難搞。

袁克敏不能再裝著沒(méi)有聽(tīng)見(jiàn)，只得木然地點(diǎn)點(diǎn)頭，他知道特倫斯如果光憑幾個(gè)內(nèi)部人組成的小組來(lái)做方案，勢(shì)必會(huì)給人不公允的印象，所以引入全球知名的柯士敦公司，用外部顧問(wèn)的口來(lái)體現(xiàn)、來(lái)傳達(dá)特倫斯的意思，將讓所有人都很難開(kāi)口反駁，畢竟對(duì)方是個(gè)獨(dú)立的、受尊敬的第三方。

但就憑這幾個(gè)小屁孩？袁克敏端起了茶杯，沒(méi)有立即把茶水喝下去，而是含在嘴里，有些苦澀。

大中華區(qū)成立的第二周周一，特倫斯就給所有中國(guó)員工發(fā)了封公開(kāi)信，稱：“我們現(xiàn)在面臨的最大挑戰(zhàn)是，我們離最終客戶越來(lái)越遠(yuǎn)，我們聽(tīng)不到客戶的聲音，我們聽(tīng)到的是經(jīng)銷(xiāo)商期望更大折扣的叫嚷。而來(lái)自客戶方面的反饋和不滿，當(dāng)傳遞到我們的耳朵里時(shí)，已經(jīng)轉(zhuǎn)化成對(duì)我們產(chǎn)品的厭倦和拋棄，也就是在這時(shí)，客戶已經(jīng)開(kāi)始把目光投向了那些更關(guān)注他們的需求的公司和產(chǎn)品上了，這就是我們的市場(chǎng)份額迅速衰落、品牌價(jià)值日益萎靡的主要原因。我們無(wú)法容忍這樣的狀況繼續(xù)下去了，我們需要的是，改變！改變！改變！如果誰(shuí)無(wú)視這一點(diǎn)，斯泰爾斯中國(guó)將沒(méi)有他的位置！為此，我們將在柯士敦公司的幫助下，對(duì)現(xiàn)有的銷(xiāo)售模式進(jìn)行全面的評(píng)估，為達(dá)到我們更高的業(yè)績(jī)目標(biāo)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。”