我坐在后排暗暗觀察，形勢很不妙，看來這次遲到讓我們在未交手之前就已經(jīng)輸了三分。

當(dāng)鐘山狼站在臺上的時候，除了李煜之外沒幾個人在意我們和我們帶來的方案。很明顯，有的人已經(jīng)想著中午在哪里吃飯以及吃完飯之后的活動了。

鐘山狼花了二十多分鐘對方案做了大概的介紹之后，眼看著就要無話可說匆匆收場了，這時候救兵站了出來。李煜不愧是國營企業(yè)的老總，說話的火候和分寸把握拿捏得十分到位。

“就我個人觀點而言，這個方案整體做得不錯，跟之前的幾個方案有區(qū)別?！崩铎鲜紫葘⒆约旱挠^點點了出來。

“但我提兩點，方案中有大面積的水景，以后的維護(hù)成本會不會很高？現(xiàn)在保持生態(tài)平衡的技術(shù)能不能達(dá)到要求？”

鐘山狼這時開始發(fā)揮他的專業(yè)優(yōu)勢和出色口才。順著李煜的提問，他在如何維護(hù)生態(tài)平衡、今后物業(yè)的維護(hù)成本、水景在整個方案中的分量以及對整個樓盤的品質(zhì)提高等幾個方面做了簡單明了且不容置疑的說明。

隨后，又有一位評委領(lǐng)導(dǎo)在某個方面提出疑問或者觀點，鐘山狼剛解釋完，接著又一位站了出來。這樣一來，形勢就變了，這位領(lǐng)導(dǎo)問了問題，表示出對這個項目的關(guān)心，同時也秀出了自己對這個專業(yè)的了解，那位領(lǐng)導(dǎo)自然也不甘落后，跟著就會做同樣的表示，于是七嘴八舌，你一言我一語，會場氣氛很快活躍起來。

而李煜這時候就不再提問，只是偶爾穿插其中說幾句話穿針引線、調(diào)節(jié)節(jié)奏而已。

因為有了臺上臺下的互動，鐘山狼也是興致大增談興大發(fā)思路大開思維大膽，只見他口沫橫飛面若桃花腦門發(fā)亮兩眼放光引經(jīng)據(jù)典縱論中外，說得評委頻頻點頭贊許。

原本打算只給我們半小時述標(biāo)的時間，最后一直說了近兩個小時，很顯然，我們這次的方案說明已經(jīng)取得了決定性的成功。

中午，鐘山狼請我在古城廣場吃了頓肯德基（那時候我們收入都很低，鐘山狼還在省發(fā)改委下屬一個造價咨詢公司工作，月薪一千多塊）算是慶祝。

在各方面的努力還有鐘山狼出色的臨場發(fā)揮下，最后確定我們的設(shè)計方案中標(biāo)。接下來就是合同談判部分，沒想到這次的合同談判讓原本對我印象不錯的李煜開始反感我，甚至很大程度上影響到了今后的施工投標(biāo)。

大概一個禮拜之后，李煜打電話給我，通知我們設(shè)計方案中標(biāo)，要公司派人過去談合同。那時候白骨精剛好跟老板一起去了香港出差，宋頭領(lǐng)就安排我去談合同，我問設(shè)計費怎么定，宋頭領(lǐng)說你自己斟酌，看情況定。

我心里沒底，不知如何去談。正躊躇的時候，鐘山狼給我來了電話，詢問我設(shè)計合同的事情，我把李煜約我第二天去談合同和宋頭領(lǐng)跟我說的話對他如實相告。

鐘山狼聽說公司對設(shè)計費沒有定調(diào)子很是著急，就在電話里說了一句：“不管談多少，反正必須給我二十萬的設(shè)計費！”電話掛了沒幾分鐘，鐘山狼又給我打來電話：“兄弟，我覺得我們晚上還是見個面談下，明天談判很重要，我們需要商量一下?！?/p>

晚上，我們在湖南路的“上島咖啡”見了面。

寒暄完畢，切入正題，鐘山狼再一次重復(fù)了他的要求，就是他的設(shè)計費二十萬不能少。

“那要是對方只愿意給我們十萬呢？”我問。

“那你們公司墊十萬?！辩娚嚼切ξ鼗卮?。

“那要是三十萬呢？”我盯著他。

“所以，這是我今晚跟你談的第一個問題?！辩娚嚼鞘掌鹦θ?。

“什么問題？”

“我跟你說句交心話，二十萬，這是我的底線，我告訴你是把你當(dāng)作我的兄弟，但你不要把我的底線告訴你們公司。如果一切順利，明天你能談更多的話，多出來的錢我們，我指的是我們倆，首先跟你們公司把多出來的錢爭取過來，你我兄弟之間二一添作五。”鐘山狼用一種很替我考慮把我當(dāng)作兄弟的神情對我說。

沉默了一會。

“行了兄弟，先不談這個，我們商量下怎么跟李煜去談價格。”坦白說，我更想從鐘山狼這里能得到一點關(guān)于明天談判的方法和技巧，至于分贓，我沒想那么多，而且我覺得不可能談那么多。李煜又不是傻B，就一個兩萬平方米的樓盤給我們那么多設(shè)計費？就算不是他自己的錢，他敢頂風(fēng)作案擅自亂花？不過，天上也有可能會掉個餡餅砸腦袋上，所以，我對鐘山狼的話沒有任何正面表態(tài)，既不說行也不說不行。

“那好，我們分析一下從哪幾個方面談。”說完鐘山狼從包里拿出筆和本子。

我們倆就這樣一直討論了近三個小時，想象著第二天談判時可能出現(xiàn)的唇槍舌劍。商業(yè)談判好比是俠客比武，對方出招我們接招，我們出招對方接招。要想攻擂成功，必須把一招一式全部考慮進(jìn)來并做對應(yīng)部署。

鐘山狼將比武招式記錄了整整三頁紙，撕下來遞給我后笑呵呵地說：“三頁紙，幾十萬，望你老人家回去要仔細(xì)領(lǐng)悟為善！”