第二，他在浪費(fèi)自己的時(shí)間，這些寶貴的時(shí)間本應(yīng)該被用在那些能幫助他實(shí)現(xiàn)高額利潤(rùn)的優(yōu)質(zhì)客戶身上，一般來說這樣的客戶規(guī)模較小。這時(shí)我們就要提到另一條規(guī)則：花時(shí)間去聯(lián)系那些能幫助你實(shí)現(xiàn)最高額利潤(rùn)的優(yōu)質(zhì)客戶，讓低利潤(rùn)客戶自己來找你，并且通過談判提高價(jià)格。此外，博比把10000美元的訂單放在一個(gè)客戶身上，這樣做也不妥，萬一客戶無力支付貨款怎么辦？賬期過長(zhǎng)怎么辦？抑或是得打十幾個(gè)威脅電話，客戶才安排付款，發(fā)生這樣的情況又怎么辦？再說了，打電話還得花博比和海琳的錢呢。這些都是風(fēng)險(xiǎn)，而當(dāng)這些風(fēng)險(xiǎn)都投射在唯一一個(gè)客戶的身上時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)就擴(kuò)大化了。博比就是在以銷售為主導(dǎo)的心態(tài)控制下，無意中進(jìn)入了一場(chǎng)賭局，業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)的銷售人員從來不關(guān)心回款問題。

請(qǐng)不要誤解我的意思，我并不認(rèn)為銷售為主導(dǎo)的心態(tài)全無可取之處。只要能保持收支平衡，以銷售為主導(dǎo)就是一件好事。我的本意是，如果你完全以銷售為主導(dǎo)，那么你就無法掌握業(yè)務(wù)中的其他要素，而你必須把握住這些要素，才能免遭滅頂之災(zāi)。如果僅僅是為了彌補(bǔ)淡季的銷量就去犯下一些代價(jià)過高的錯(cuò)誤，那么我建議你，寧可無所作為地熬過那慘淡的一個(gè)月或幾個(gè)月，也不要壓縮你的毛利率。我知道對(duì)于銷售人員來說這樣的選擇難似上青天-而大部分企業(yè)家都是銷售出身-但是這樣的選擇至關(guān)重要。為什么？因?yàn)槟惚仨氷P(guān)注你的目標(biāo)，你的長(zhǎng)期目標(biāo)，你用以制定商業(yè)計(jì)劃的依據(jù)和基礎(chǔ)。博比和海琳的遠(yuǎn)期目標(biāo)是贏得財(cái)務(wù)獨(dú)立，問題是他們能實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)嗎？他們必須找出答案。以銷售為主導(dǎo)的心態(tài)將使他們只關(guān)注短期目標(biāo)，阻礙他們?nèi)リP(guān)注長(zhǎng)期目標(biāo)；使他們只關(guān)心銷量，而放棄研究這個(gè)業(yè)務(wù)模式的長(zhǎng)期可行性。如果你遇到連續(xù)幾個(gè)月都銷量欠佳的情況怎么辦？你可以做出如下判斷-這個(gè)業(yè)務(wù)不可行，或者你沒有能力維持高額的毛利率，無法實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。如果發(fā)生這樣的情況，你就得提高警惕了。

人們通常會(huì)被那些高銷量、低利潤(rùn)的月度報(bào)表所迷惑。他們會(huì)把價(jià)格調(diào)低，低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)，這樣就能維持銷售業(yè)績(jī)了。人們會(huì)覺得自己干得不錯(cuò)，只要你的銷售額一直在增長(zhǎng)，回款賬期比付款賬期要短，你就不會(huì)缺錢。但問題是，人們要支付的賬單永遠(yuǎn)比想象的多。你可能在毫無知覺的情況下就面臨破產(chǎn)。一切都是突如其來的，可能連續(xù)幾個(gè)月銷量下降，你的儲(chǔ)備金被吞噬，你失去一切。這種情況經(jīng)常發(fā)生。要避免這種悲慘的命運(yùn)，你就必須遵守商業(yè)規(guī)則，監(jiān)控報(bào)表數(shù)據(jù)。在充分觀察了解之后，我們可以繪制出一張圖表，這張圖表能告訴我們到底發(fā)生了什么，能給我們帶來商業(yè)直覺。圖表越來越清晰，直覺也越來越強(qiáng)烈，然后你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己能夠做出正確的決定了-或者是到了進(jìn)行其他嘗試的時(shí)候了。

堅(jiān)持到底并不容易，不過對(duì)博比和海琳來說，情況則不盡然。在第一年里，他們經(jīng)常吵架，海琳喋喋不休地勸博比去找一份真正的工作。他們要養(yǎng)家糊口。與此同時(shí)，他們還一直在領(lǐng)取博比的失業(yè)津貼，以及他的COBRA醫(yī)療福利①，海琳一直擔(dān)心如果這些賬戶里的錢用完了，他們?cè)撛趺崔k。