對(duì)于她的這種狀況只有兩種假設(shè)。一種假設(shè)是她銷(xiāo)售的產(chǎn)品的毛利率不夠高，沒(méi)法平衡她的花銷(xiāo)，她仍然在虧本。另一種假設(shè)就是她賺的錢(qián)并沒(méi)有存入銀行，而是揮霍到別處了。根據(jù)她的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，第二種假設(shè)不太可能成立。她批發(fā)化妝刷、粉撲、化妝盒以及禮品系列，并把它們銷(xiāo)往美國(guó)的大型百貨商場(chǎng)。當(dāng)艾妮莎取得訂單后，就會(huì)給遠(yuǎn)東的生產(chǎn)廠商下單，廠商生產(chǎn)出來(lái)之后直接把貨發(fā)到客戶手里，在艾妮莎收回貨款后，她再安排給廠商付款。

這下我明白了，她手頭的現(xiàn)金壓根兒就沒(méi)法入賬：她手頭根本就沒(méi)有現(xiàn)金。而且我懷疑她在應(yīng)收賬款方面有很大問(wèn)題，同時(shí)在給供應(yīng)商付款方面也存在很大壓力。我猜測(cè)她接了一些低利潤(rùn)的訂單。但是究竟是哪些訂單呢？為什么會(huì)這樣呢？是否是某些產(chǎn)品定價(jià)太低了呢？還是她針對(duì)某些客戶的讓利空間太大？由于她自己并沒(méi)有跟蹤銷(xiāo)售情況，所以我無(wú)法幫她找到原因。于是我讓她回去把最近三個(gè)月的銷(xiāo)售情況寫(xiě)下來(lái)，上面要記錄每一個(gè)客戶的發(fā)票總額，以及每一批訂單的貨品成本。清單拿來(lái)以后，我只看一眼，就了解到她存在客戶問(wèn)題。在一些訂單中，她實(shí)際上是在虧本經(jīng)營(yíng)，而另一些訂單中，她所賺取的利潤(rùn)太低，無(wú)法維持業(yè)務(wù)的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。

下一步，我給她一個(gè)表格，讓她根據(jù)產(chǎn)品種類(lèi)記錄每一次的銷(xiāo)售額以及利潤(rùn)額。每到月末，她都要分別寫(xiě)下每一類(lèi)產(chǎn)品的當(dāng)月以及當(dāng)年累計(jì)得出的銷(xiāo)售額、成本、毛利潤(rùn)以及毛利率（也就是毛利潤(rùn)占銷(xiāo)售的百分比），然后再算出總額。她每個(gè)月只花了不到30分鐘所做的這些工作，讓她一眼就能看到賺了多少錢(qián)，是怎么賺到的。同時(shí)她還另外做了一份記錄，用來(lái)跟蹤每一個(gè)客戶逐月的銷(xiāo)售額以及毛利潤(rùn)。

這些報(bào)表無(wú)疑是很好的提示。艾妮莎后來(lái)告訴我，她感覺(jué)現(xiàn)實(shí)在她臉上重重地?fù)澚艘话驼啤Ｋ谝淮蚊靼讘?yīng)當(dāng)采取什么方法來(lái)賺錢(qián)，在這之前她一直都是在有限的條件下盡量湊合，從此以后她才開(kāi)始了解如何進(jìn)行控制。她面臨的并不完全是低利潤(rùn)銷(xiāo)售的問(wèn)題，她也擁有一部分相當(dāng)不錯(cuò)的客戶和產(chǎn)品，卻被其他客戶和其他產(chǎn)品拖了后腿。我告訴她基本上有四種方法解決這類(lèi)狀況：提價(jià)；縮減生產(chǎn)成本；向低利潤(rùn)的業(yè)務(wù)說(shuō)不；找到新的高利潤(rùn)產(chǎn)品。艾妮莎決定四種方法都用上。

大家要了解一點(diǎn)，我并不認(rèn)為艾妮莎一開(kāi)始的時(shí)候完全不應(yīng)該銷(xiāo)售薄利產(chǎn)品。就像我之前提到過(guò)，在剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，我們要保持一定的靈活性。你得一點(diǎn)一點(diǎn)地發(fā)掘和整合各項(xiàng)業(yè)務(wù)，就好像我們玩拼圖一樣。剛開(kāi)始的時(shí)候，通過(guò)薄利多銷(xiāo)的方式可以幫助艾妮莎與那些生產(chǎn)商建立良好的關(guān)系-由于她能提供大筆訂單，生產(chǎn)商也就愿意讓她賒賬，而這成為艾尼莎保持資金鏈完整和企業(yè)存活的關(guān)鍵所在。