很多經(jīng)銷商的公司結(jié)構(gòu)偏重于銷售和物流，而忽略市場(chǎng)和財(cái)務(wù)。很多經(jīng)銷商是典型的草根創(chuàng)業(yè)，而公司的很多成員都是親戚，尤其是倉管和財(cái)務(wù)，不是自己人肯定很難放心。

經(jīng)銷商的公司架構(gòu)一般如圖3-1所示。

圖3-1　傳統(tǒng)經(jīng)銷商公司組織架構(gòu)

說明：

公司總經(jīng)理通常是作為經(jīng)銷商一家之主的老板，有時(shí)從外部聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人。

在很多公司里，人事主管和系統(tǒng)主管是不予設(shè)立的，后勤主管其實(shí)就是物流負(fù)責(zé)人。

為了加強(qiáng)終端的推廣力度，經(jīng)銷商都設(shè)立了市場(chǎng)部，目的就是加強(qiáng)市場(chǎng)推廣和終端管理能力。

對(duì)于經(jīng)銷商而言，銷售、財(cái)務(wù)、物流是三個(gè)大頭；當(dāng)然在特定行業(yè)，市場(chǎng)部則處于非常突出的位置。

并非每個(gè)經(jīng)銷商的企業(yè)都是這樣的組織架構(gòu)，但是功能則是圍繞著市場(chǎng)、銷售、財(cái)務(wù)、營(yíng)運(yùn)四個(gè)部分展開的，部分企業(yè)還有自己的售后服務(wù)部。

一般來講，在經(jīng)銷商的公司里，只有各個(gè)部門之間密切配合才能夠產(chǎn)生非常強(qiáng)的戰(zhàn)斗力。然而，在現(xiàn)實(shí)中不當(dāng)?shù)膬?nèi)部建設(shè)，影響了內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)力，甚至有時(shí)因?yàn)閮?nèi)耗而大大削弱了經(jīng)銷商品牌的競(jìng)爭(zhēng)力。通常有五大內(nèi)部因素制約著經(jīng)銷商的迅速成長(zhǎng)和發(fā)展。

部門設(shè)置不合理。許多經(jīng)銷商了解銷售渠道的重要性，因此對(duì)于銷售人員可謂煞費(fèi)苦心，但是卻忽略了市場(chǎng)部的推廣和終端管理的職能，部分經(jīng)銷商則在營(yíng)運(yùn)方面存在很大不足，即使網(wǎng)點(diǎn)和促銷做得有聲有色，但仍然不能領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這是系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)力不足的根源。

分工不明確，考核不到位。由于許多經(jīng)銷商老板是半路出家，對(duì)于管理一知半解。因此，對(duì)于內(nèi)部人員的分工模糊不清，考核則含含糊糊，甚至在最后還是忘記獎(jiǎng)勤罰懶的基本管理原則?；ハ喑镀ぃ源箦侊?，優(yōu)不勝，劣不汰，最終造成士氣低落、三個(gè)和尚沒水吃的結(jié)果。

流程設(shè)計(jì)不科學(xué)，效率低下。相對(duì)于制造型企業(yè)，由于牽涉到大量的原材料、零部件的采購(gòu)和生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理，經(jīng)銷商公司內(nèi)部運(yùn)作要簡(jiǎn)單得多，但是很多經(jīng)銷商缺少對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)管理流程的規(guī)劃，造成營(yíng)運(yùn)效率太低，一件事情要經(jīng)過太多環(huán)節(jié)和人員參與才能最后完成。

任人唯親，舉賢避外。很多經(jīng)銷商剛剛創(chuàng)業(yè)的時(shí)候考慮人員的“貼心”，而大量的把親戚拉進(jìn)公司，“有錢自家人一起賺”。然而時(shí)間一長(zhǎng)，對(duì)這些人產(chǎn)生了很大的依賴性，同時(shí)由于自己的親戚總在耳朵根上灌輸外人不可靠，從而戴著有色眼鏡觀察外人，感覺外人就是不可靠。久而久之，自己親戚的知識(shí)和能力遭遇瓶頸，最終無法快速提升而落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

團(tuán)隊(duì)建設(shè)和企業(yè)文化乏力。不要簡(jiǎn)單地認(rèn)為經(jīng)銷商企業(yè)不需要團(tuán)隊(duì)建設(shè)和企業(yè)文化，只要有人的地方就會(huì)有文化和團(tuán)隊(duì)的合作，經(jīng)銷商老板對(duì)于團(tuán)隊(duì)合作缺少磨合，對(duì)正確的價(jià)值觀不給予鼓勵(lì)的話，最終的結(jié)果必然也是內(nèi)耗太大，員工做事找不到主心骨，整個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力低下。

針對(duì)阻礙著經(jīng)銷商快速發(fā)展的5大因素，改進(jìn)、提升經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)力的可以采用以下6種方法。

讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)包括團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人明確公司的發(fā)展目標(biāo)、戰(zhàn)略和實(shí)現(xiàn)的路徑、策略。

部門和個(gè)人分工明確，明確團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)人的職責(zé)和作用，從而做到各項(xiàng)工作齊頭并進(jìn)，均衡發(fā)展。

內(nèi)部流程要經(jīng)過科學(xué)的設(shè)計(jì)來確定，既要確保效率，又要保證安全和公平。

考核公開化，要以獎(jiǎng)勤罰懶、優(yōu)勝劣汰、人盡其才為根本原則，而且每個(gè)月都要總結(jié)、評(píng)比并且兌現(xiàn)。

增強(qiáng)內(nèi)部凝聚力和協(xié)助精神，同時(shí)要導(dǎo)入以效率和公平為核心的企業(yè)文化，用靈活多樣的方式來加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

提倡和創(chuàng)造學(xué)習(xí)氛圍，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)人能夠不斷的提升和發(fā)展，因?yàn)橹挥谐掷m(xù)學(xué)習(xí)，才能不斷提高。

總之，經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)有無作戰(zhàn)力對(duì)于經(jīng)銷商能否打造強(qiáng)勢(shì)渠道品牌有至關(guān)重要的關(guān)系，正如“攘外必先安內(nèi)”的道理，拳頭只有攥緊了打出去才有力！沒有人員完整、職責(zé)分明、流程清晰、士氣高昂的銷售、服務(wù)團(tuán)隊(duì)，經(jīng)銷商不要說打造強(qiáng)勢(shì)品牌，在一個(gè)區(qū)域里面牢牢立足、生存都困難。

有關(guān)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)建設(shè)的策略和技巧，后面還會(huì)專門論述。