思考：假如你是銷售人員，那么你希望在什么樣的經理手下做事？

你認為優(yōu)秀銷售經理必須擁有哪些特征？

你覺得用什么來管理員工才是最有效的方法？

銷售管理者惟有以人格魅力管理下屬

楊老師語錄：銷售管理者手中的權力只有專家權和道德權，就是第一要很專業(yè)，第二要從人品來討論。

作為銷售管理者，我們用什么權力來管理下屬？又憑什么讓員工按照我們的意愿辦事？我們究竟應該用什么樣的方法讓下屬跟隨，達到公司銷售目標，完成既定的銷售業(yè)績呢？

要回答這個問題，首先要清楚銷售管理者擁有什么權力。

我們可以將人的權力分為七種：行政權、關系權、獎勵權、懲罰權、信息權、專家權和道德權。我們來分析一下銷售管理者能運用的權力究竟有幾種。

1行政權

銷售管理者沒有行政權。

2關系權

銷售管理者也沒有關系權。

3獎勵權

用你的人格魅力驅動銷售管理第二章 業(yè)績才是硬道理有些人說作為銷售經理當然有獎勵權了。那好，為了讓銷售人員聽我們講話，我們可以這樣說：“同志們，只要你們認真聽講，不斷地給我微笑，聽完一人發(fā)5萬！”或者說：“你們只要聽話，年終一人5萬?！狈判?，他們肯定與你配合得天衣無縫。但我們肯定不會這么做，因為我們沒有這么大的獎勵權。我們的獎勵是以他們的業(yè)績?yōu)榛A的，頂多在一定額度的小范圍內調整而已，不可能超過銷售費用。所以，我們也不具備這個獎勵權力。

4懲罰權

我們有多大的懲罰權？這種懲罰權力是可以改變別人行動的。銷售人員完不成任務，我們怎么懲罰他們？最多讓他們走人，其他的懲罰不是觸犯刑法就是觸犯民法，我們不敢也不能這么做。所以，我們的懲罰僅此而已，根本算不上“權力”。

5信息權

在這個信息爆炸的時代，相對于銷售人員，我們掌握的信息也就是一些公司高層的私密信息，那些小道消息銷售人員比我們知道得更早，了解得更清楚。

6專家權和道德權

銷售管理者剩下的惟有這兩個權力了：專家權和道德權，就是第一要很專業(yè)，第二要從人品來討論。其實嚴格來說，這兩個已經算不上什么“權力”了，許多理論都把二者劃入非權力的范疇。這就意味著銷售管理者只能憑借這兩個非權力因素來管理銷售人員。

專家權其實就是專業(yè)知識素養(yǎng)，亦即能力。在這點上，絕大多數的銷售管理者都是非常專業(yè)的人士，銷售能力不錯，管理能力也不錯，但是為什么仍然會常常陷于銷售管理的泥潭中呢？原因何在？這就是本章所探討的人格魅力問題。所謂的人格魅力，就是一個銷售經理人的品質、品德和修為。

7人格魅力三要素

在過去金字塔式的組織結構中，資訊不流通，銷售管理者以職位與掌握特殊資訊的權力命令下屬照章辦事。但現在的組織呈扁平化、團隊化，資訊科技發(fā)達，主管過去的權力基礎盡失。同時，現在員工的教育程度愈來愈高，對工作的期待是參與、被咨詢，這樣的員工可以被影響，但不容易被指揮。因而愈來愈需要銷售管理者用人格魅力來影響銷售人員，帶動他們朝共同的目標努力。

我們通過對眾多優(yōu)秀銷售管理者人格魅力的研究分析，歸納出優(yōu)秀銷售管理者的人格魅力主要表現在以下三個方面：

第一，表里一致的可信度。可信度即信任問題，是人格魅力的基礎。一個不被信任的人，不論用承諾或是威脅的技巧，都很難對員工產生影響。

第二，主動承擔責任的強勢感。銷售管理者的強勢會給員工一種可依賴感，認為跟著這個人會很放心，無論有多大的責任他都敢主動承擔。

第三，令人折服的影響力。影響力包括言語影響力與行動影響力。實際上，廣義的影響力也將信任和責任包括在內，因為無論是可信度還是責任感等都要通過影響力來發(fā)揮作用。

銷售管理者就是通過這些品質、品德和修為等人格魅力來影響銷售人員，讓銷售人員自愿跟隨，共同達到公司銷售目標，完成既定的銷售業(yè)績。一個優(yōu)秀的銷售管理者必須從信任、責任和影響力三方面來修煉自己的人格魅力。

雙向信任，夯實銷售團隊的基礎

楊老師語錄：銷售經理在管理中的最大痛苦不是被他人欺騙，而是被他人不信任和不信任別人!

信任，是銷售團隊也是所有成功團隊的基石。沒有信任，團隊不僅不能發(fā)揮1+1>2的效果，甚至可能導致1+1＜2。

我們對任何人都會說一句：“會嗎？”“真的嗎?”為什么中國的銷售管理者首先要談信任？我認為，任何一個企業(yè)的生產能力、公司品牌和管理體制面臨的最大挑戰(zhàn)就是信任挑戰(zhàn)。沒有信任的基礎，一切都將是一盤散沙，所以，銷售管理者首先就要解決信任的問題。信任問題解決了，所有人彼此信任，信任以后會逐漸變成信仰，信仰的力量是巨大的。

信任是雙向的，銷售管理者的信任問題亦不例外，它包括兩個層面：第一，我信任別人嗎？第二，別人能信任我嗎？