在產(chǎn)品銷售的過程中，打動客戶非常重要。確實(shí)有一些客戶對產(chǎn)品的要求比較高，會對銷售人員提出各種問題，有時候讓銷售人員難以招架。

為了更好完成銷售解說，銷售人員可以事先自己扮演最刁鉆的客戶，設(shè)想客戶可能會提出什么問題，有什么要求，自己應(yīng)該怎么回答，找出和客戶溝通最有效的途徑等。

通過自己扮演最刁鉆的客戶，可以讓銷售人員更清楚地了解客戶的心理，找到最好的解說方式，也有助于緩解銷售人員臨場發(fā)揮的緊張情緒，在面對客戶的發(fā)問時從容不迫，對產(chǎn)品作出完美的介紹。

 認(rèn)清誰是你的準(zhǔn)客戶

客戶通常來自準(zhǔn)客戶，問題是如何去找這些準(zhǔn)客戶。如果能夠始終維持一定量的、有價值的準(zhǔn)客戶，等于是可以保證長時間獲得收入。

準(zhǔn)客戶是銷售人員的最大資產(chǎn)，他們是銷售人員賴以生存并得以發(fā)展的根本。那究竟什么是“準(zhǔn)客戶”，怎么去尋找準(zhǔn)客戶呢？

所謂準(zhǔn)客戶，就是指可能購買的客戶。準(zhǔn)客戶至少具備以下三個條件：購買能力、決策權(quán)和實(shí)際需求。

購買能力　

購買能力是最為重要的一點(diǎn)。銷售人員在尋找準(zhǔn)客戶時要考慮：他有支付能力嗎？他買得起這些東西嗎？一個月收入只有1000元的上班族，你向他銷售一部奔馳車，盡管他很想買，但付得起嗎？　

決策權(quán)

他有決定購買的權(quán)力嗎？很多銷售人員最后未能成交的原因就是找錯了人，找了一個沒有購買決策權(quán)的人。

有時產(chǎn)品的使用者、決策者和購買者往往不是一個人，比如小孩想買玩具，他是使用者，決策者可能是媽媽，購買者可能是爸爸。你該向誰推薦？顯然應(yīng)該向決策者推薦。

實(shí)際需求

除了購買能力和決定權(quán)之外，還要看銷售對象有沒有需求。例如，劉先生剛買了一部空調(diào)，你再向他銷售空調(diào)，盡管他具備購買能力和決策權(quán)，但卻沒有需求，自然不是你要尋找的客戶。

具備以上三個條件的人，就是我們要找的準(zhǔn)客戶。

當(dāng)然在銷售實(shí)踐中，很多方法是千變?nèi)f化的，要懂得靈活運(yùn)用，不要墨守成規(guī)，教條主義。

 盯住目標(biāo)不放松

多一份堅持和勤奮，這是銷售成功的重要因素之一。獲得好業(yè)績的銷售人員都一定是堅持到最后，從來不輕易放棄機(jī)會的人。

每日都拜訪客戶

銷售講究持續(xù)性，它永遠(yuǎn)是一個動態(tài)的過程。我們發(fā)現(xiàn)，要是停止拜訪準(zhǔn)客戶一段時間，人就會產(chǎn)生一種惰性，似乎就是活在等待之中，工作會被拖延。也許你會說，沒那么多熟悉的人，其實(shí)，這是借口。

在你的朋友圈中可能有些人需要你的產(chǎn)品，或者他們知道誰需要。在尋找的過程中，你的任務(wù)就是溝通。讓他人知道你、了解你，這將成為你開啟成功大門的機(jī)會。你需要做的是開始交談。

你認(rèn)識的人有多少呢？不可否認(rèn)，即便是一個社交活動很少的人也有一群朋友、同學(xué)和老師，還有家人和親戚，這些都是資源。一個帶一圈，這是銷售人員結(jié)交陌生人的最快速的辦法。你的某一個朋友不需要你的產(chǎn)品，但是朋友的朋友也不需要嗎？去認(rèn)識他們，你會結(jié)識很多的人。告訴你身邊的人你在干什么，你的目標(biāo)是什么，獲得他們的理解，你會很快找到潛在客戶，因?yàn)槟闵磉叺娜硕紩湍?，愿意幫你?/p>

保險泰斗班·費(fèi)德文一生售出超過10億美元的保單，這與他的拜訪有很大的關(guān)系。他要求自己做到一周完成3張保單，那就意味著每天要拜訪4～8次。

他每天都在不斷地完成銷售任務(wù)，要拜訪什么人，準(zhǔn)客戶在哪……這些問題一直是最大的問題，不斷地為此去突破，直到養(yǎng)成一種習(xí)慣，就不必為開發(fā)能力發(fā)愁了。

當(dāng)日的拜訪要做好記錄，及時記錄下準(zhǔn)客戶名單，并養(yǎng)成一種習(xí)慣。這樣，銷售就會有條理性，你也會因此控制好自己的銷售進(jìn)度。

多打電話多收獲

電話是行銷中有力的武器。打電話前準(zhǔn)備一個名單，可以省下大部分銷售時間，也更加明確了要鎖定的目標(biāo)人群。這個準(zhǔn)備工作，可以減少電話語誤，讓每一個電話都具有高質(zhì)量，效率就會提高。多數(shù)銷售人員一拿起電話就有種畏懼感，害怕對方會拒絕我們，為客戶找理由，最終是越來越怕打電話了。

其實(shí)，多打電話才會擁有更多的商機(jī)，就像捕魚一樣，只有不斷地撒網(wǎng)才有可能捕到更多的魚。