為此，該公司總裁特地去市場了解情況。他發(fā)現(xiàn)現(xiàn)場銷售人員在向客戶介紹這種產(chǎn)品時，僅僅形容為“能使黃油在冰箱里和別的東西分開存放”。由于這種簡單而不完整的功能表述，使得很少有客戶對產(chǎn)品感興趣?？偛没厝ズ?，馬上指示加強銷售人員的培訓，務(wù)必使他們每一個人都清楚地了解這種儲藏箱的特性和益處，并能夠向客戶作詳細介紹。

沒多久，這種儲藏箱的銷售量便有了大幅度的增長。

只有了解了產(chǎn)品才能向客戶準確地介紹產(chǎn)品。不僅要把產(chǎn)品說明書讀懂，必要的時候，還要親自操作一下產(chǎn)品，或者試吃、試用產(chǎn)品。假如你是一名推銷美容美發(fā)產(chǎn)品的銷售員，你去見客戶的時候，讓客戶親手撫摸一下你用了自己公司的洗發(fā)水后光滑的長發(fā)，那么你對客戶介紹這款產(chǎn)品的功能——讓秀發(fā)更光澤，客戶就會非常相信了。又假如你是一名銷售工業(yè)用空調(diào)的銷售員，如果客戶問到空調(diào)一個月的耗電量是多少，而你卻回答不出來，那么可想而知，任憑你怎么說這款空調(diào)省電節(jié)能，客戶都不會被說服購買。

擁有百年歷史的大公司雅芳公司就對旗下的推銷人員有這樣一個不成文的規(guī)定，每個推銷雅芳產(chǎn)品的人員都必須是雅芳產(chǎn)品的用戶。此舉的目的倒不是強制性擴大自己產(chǎn)品的銷量，而是讓經(jīng)營者、生產(chǎn)者都懂得認識自己所銷售產(chǎn)品的性能。

銷售人員親身使用產(chǎn)品后，必將會從一個消費者的角度評價產(chǎn)品，并對產(chǎn)品的特性、價值有深刻的認識。這樣，在給客戶推銷、講解時就會有翔實的第一手產(chǎn)品資料，講解的內(nèi)容也更有說服力了。

另外，你還要了解產(chǎn)品的安裝與使用知識。當客戶對一個產(chǎn)品的認識還處于陌生狀態(tài)的時候，往往會把事情想象得非常復雜。由于害怕這些復雜的事情，他們往往會放棄購買新產(chǎn)品。

老張的公司有一位客戶請他們幫忙設(shè)計公司網(wǎng)站，客戶那邊一個負責的女孩一定要他們幫助她來購買網(wǎng)站空間，讓他們來幫助她設(shè)置企業(yè)郵箱。后來經(jīng)過溝通了解到，原來她從來沒有做過這些事情，以為這些是很復雜的，害怕做錯，所以請他們來幫她。當老張把郵局匯款、網(wǎng)絡(luò)開通、網(wǎng)絡(luò)公司會有專人來提供相關(guān)服務(wù)的整個辦事流程給她解說一遍后，她才放下心了，高高興興地自己去辦這件事了。

從某種意義上講，銷售人員的工作是通過自己所了解的商品知識為客戶創(chuàng)造利益，協(xié)助客戶解決問題的。為此，銷售人員必須堅持不懈地、全方位地、深層次地掌握充分而專業(yè)的產(chǎn)品知識。

一般來說，消費品的銷售人員只需知道很少的關(guān)于產(chǎn)品的技術(shù)性能方面的信息即可。然而，向那些具有很高專業(yè)知識水平的客戶銷售高技術(shù)產(chǎn)品（比如計算機、汽車發(fā)動機組件以及復雜的機械裝置等），則需要銷售人員具有廣泛的知識。

比如說，對計算機系統(tǒng)工程師、大學教授或空間技術(shù)專家進行銷售拜訪，可能會使你處于不利地位。這是因為在許多情況下，與客戶在這些領(lǐng)域所了解的專業(yè)知識相比，你受到的教育和擁有的經(jīng)驗實在太少了。

當然你沒必要成為像專業(yè)工程師那樣的專家，也不必回答有關(guān)產(chǎn)品和技術(shù)的所有問題，但是你應(yīng)該知道從什么地方可以找到這些問題的答案。

請設(shè)想你正在向著名的心臟外科醫(yī)生進行銷售拜訪。你能教他如何使用你們公司所生產(chǎn)的人工心臟瓣膜嗎？不可能！但是你可以從公司的醫(yī)療部獲得關(guān)于產(chǎn)品的相關(guān)信息，向醫(yī)生提供產(chǎn)品信息方面的幫助。諸如此類的個人服務(wù)，產(chǎn)品的知識，以及他們對這些產(chǎn)品的特殊需要往往能夠促成銷售，贏得訂單。

所以，你對產(chǎn)品的知識掌握得越多，越有助于你快速贏得客戶的訂單。說服客戶，不是靠強硬的語氣，也不是靠威逼利誘，而是靠豐富的知識，才能讓客戶心服口服。

公司知識

銷售人員其實就是企業(yè)的對外形象大使。無論公司的口號多么響亮，如果你在客戶面前萎靡不振，客戶也會認為這家企業(yè)不怎么樣，從而不接受這家企業(yè)的產(chǎn)品。

對你的公司的熟悉和了解通常能夠使你表現(xiàn)出專業(yè)的形象。所有銷售人員均需了解公司的背景以及目前的經(jīng)營政策。這些政策是你目前工作的方針，你必須理解它們，以便使你的工作更加高效。對公司的了解還包括諸如這些方面的信息：公司的工作程序、分銷系統(tǒng)、促銷行為、定價操作，以及指導這個公司到達目前發(fā)展狀態(tài)所采取的方針策略等。這些都是你需要經(jīng)常在銷售陳述中所要使用到的。