表3-1 客戶信息表

個(gè)人信息

√　客戶姓名：

√　家庭住址：

√　年齡/生日：

√　愛好：

√　性格：

√　習(xí)慣：

人際關(guān)系信息

√　同事：好/差

√　朋友：好/差

√　供應(yīng)商：好/差

工作信息

√　工作職責(zé)：

√　工作業(yè)績(jī)：

√　發(fā)展目標(biāo)：

√　工作方式：

而在和商業(yè)公司的客戶打交道時(shí)，銷售人員要獲取公司的名稱和地址、業(yè)務(wù)類型、消費(fèi)者市場(chǎng)、業(yè)務(wù)量大小、公司的資產(chǎn)和負(fù)債情況、公司的組織和政策、銷售歷史及未來潛力等。

行業(yè)知識(shí)

每一個(gè)企業(yè)（除了壟斷行業(yè)）都有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而客戶購買產(chǎn)品時(shí)也勢(shì)必要貨比三家。作為銷售員，需要具有豐富的行業(yè)知識(shí)，從而能夠應(yīng)對(duì)客戶的提問，解答客戶的疑慮。

對(duì)本行業(yè)的深入了解將使你洞察消費(fèi)者的需求和偏好的變化，新的發(fā)展可能使某些消費(fèi)者的重要性減弱。也許有一批新的客戶崛起，在你的行業(yè)中扮演重要的角色。成功的銷售人員應(yīng)注意這種潮流變化，并抓住一切有利時(shí)機(jī)。

李先生是一家韓國洗車機(jī)企業(yè)的銷售總監(jiān)。一次一位來自東北的省級(jí)大客戶準(zhǔn)備做李先生公司產(chǎn)品的東北獨(dú)家經(jīng)銷商。那位客戶是有備而來的，一落座就咄咄逼人地向李先生拋出了幾個(gè)問題?！澳愕漠a(chǎn)品為什么售價(jià)一臺(tái)2萬，而市場(chǎng)上國產(chǎn)的同類產(chǎn)品才售價(jià)8000元？既然說你們的產(chǎn)品這么節(jié)水，那比用水洗車的機(jī)器好在哪里？這么貴的產(chǎn)品，而且是新的工作原理，怎么才能把它銷售出去？”

對(duì)于這幾個(gè)問題，李先生并沒有慌，他早已做好了周密的準(zhǔn)備。“產(chǎn)品售價(jià)高，第一在于它非常節(jié)水，是市面上最節(jié)水的洗車機(jī)，洗一輛汽車只需要一杯水；第二在于它的主要零部件全部進(jìn)口于德國、日本，精密程度可以使設(shè)備的壽命長達(dá)7年，比國產(chǎn)設(shè)備長兩倍左右。國家剛剛出臺(tái)了關(guān)于限制洗車用水的法規(guī)，節(jié)水是趨勢(shì)。國家對(duì)于下崗職工從事環(huán)保產(chǎn)業(yè)有政策和資金的支持，我們可以請(qǐng)銀行來做貸款支持，讓下崗職工分期付款。您看還有什么疑問嗎？”

在李先生的回答中，不僅包含了對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，還有對(duì)國家政策的掌握，而且還為他的產(chǎn)品銷售出謀劃策。說得客戶不住點(diǎn)頭，解除了所有的疑慮，正式簽約，一次就進(jìn)了100臺(tái)洗車機(jī)。

行業(yè)中有很多問題值得你去考慮，這同時(shí)也幫你找出了事業(yè)的發(fā)展方向。比如你可以試著回答這些問題：行業(yè)中的供應(yīng)者和購買者有什么性質(zhì)？這種性質(zhì)有變化嗎？客戶對(duì)價(jià)格還是對(duì)服務(wù)更敏感？從別的途徑能找到本類產(chǎn)品的替代品嗎？技術(shù)將如何變化？這個(gè)變化對(duì)本行業(yè)和本公司有什么影響？新公司會(huì)進(jìn)入這個(gè)行業(yè)嗎？

環(huán)境狀況

每個(gè)地方的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、地理、氣候等環(huán)境都存在差異，這些差異導(dǎo)致了需求的不同，成功的產(chǎn)品和銷售經(jīng)驗(yàn)在特定的時(shí)代和地域才適用，銷售過程中要充分考慮到實(shí)際的需求再實(shí)行“本土化”策略，這在開拓新市場(chǎng)時(shí)尤為重要。

在國內(nèi)，進(jìn)口車一直很暢銷，但是仔細(xì)比較一下，日本車比歐洲車更受人青睞。其中很重要的原因就在于日本汽車制造企業(yè)很注重對(duì)產(chǎn)品使用市場(chǎng)的了解，研究并采取了因地制宜的策略。

以廣東市場(chǎng)為例，因?yàn)闅夂蜓谉幔云囐徺I者都希望車內(nèi)能有制冷強(qiáng)勁的空調(diào)，日本汽車商充分考慮到了這一點(diǎn)，在汽車內(nèi)配置了良好的空調(diào)設(shè)備。

而歐洲車呢？雖然德國車結(jié)實(shí)、堅(jiān)固、安全可靠，車內(nèi)卻沒有任何空調(diào)設(shè)備，在天氣炎熱的廣東，是不能引起消費(fèi)者足夠的購買欲望的。

所以，對(duì)市場(chǎng)環(huán)境狀況的關(guān)注和適應(yīng)程度不同造成了日本車和歐洲車在廣東市場(chǎng)不同的銷售結(jié)果。

銷售技能

銷售是一種技能，也是一門藝術(shù)。沒有經(jīng)過銷售培訓(xùn)的人，一般都很難成長為銷售冠軍。銷售培訓(xùn)不僅教銷售人員如何接觸客戶，如何向客戶做產(chǎn)品展示及說明，如何處理客戶異議，如何促成簽單，而且讓銷售人員學(xué)會(huì)分析不同性格客戶的購買心理和特點(diǎn)，然后對(duì)癥下藥。

這里的知識(shí)還包括對(duì)最新銷售技巧的認(rèn)識(shí)。那些成功的銷售人員在研究如何銷售和表述自己的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，通常都很內(nèi)行。他們通過不斷學(xué)習(xí)新的方法，能夠更好地判斷客戶的需要，更加有效地表述產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，最終達(dá)到使顧客滿意的目的。