第二個(gè)銷(xiāo)售人員在三個(gè)月里賣(mài)出了100把梳子，他在銷(xiāo)售前進(jìn)行了觀察，發(fā)現(xiàn)來(lái)廟里上香的香客，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)途跋涉，往往衣冠不整。于是他對(duì)廟里的和尚說(shuō)，如果能在公共梳洗的地方提供一把梳子，對(duì)香客來(lái)說(shuō)是很方便的，他拜訪(fǎng)了50家廟宇，結(jié)果有10個(gè)廟宇的和尚各買(mǎi)了10把梳子。

第三個(gè)銷(xiāo)售人員在三個(gè)月里的時(shí)間里賣(mài)出了1000把梳子。原來(lái)他到了每個(gè)廟里進(jìn)行實(shí)地考察，發(fā)現(xiàn)很多香客都捐香油錢(qián)，但廟里卻沒(méi)有合適的紀(jì)念品饋贈(zèng)給香客。于是他向管事的和尚提出建議，在梳子上刻上三個(gè)字“積善梳”，作為紀(jì)念品返還給香客，香客會(huì)因此而來(lái)得更勤，捐更多的香油錢(qián)。廟里的和尚聽(tīng)了這番話(huà)都覺(jué)得挺有道理的。這個(gè)銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)了10家廟宇，在每家廟賣(mài)了100把梳子，總共賣(mài)了1000把梳子。

在上面的故事中，第一個(gè)銷(xiāo)售人員扮演的角色是產(chǎn)品講解員，他發(fā)現(xiàn)了梳子的一個(gè)功能是撓癢癢，并把這個(gè)功能向廟里的和尚陳述；第二個(gè)銷(xiāo)售人員扮演的是問(wèn)題解決者，他觀察到香客衣衫不整、需要梳洗，而他的梳子能解決這個(gè)問(wèn)題；第三個(gè)銷(xiāo)售人員扮演了顧問(wèn)和伙伴角色。他主動(dòng)地從寺廟、和尚的角度來(lái)考慮如何留住香客、如何使香客捐更多的香油錢(qián)而想出了一個(gè)好方法——向香客贈(zèng)送“積善梳”，并大力地向和尚推薦。結(jié)果，廟里的和尚很滿(mǎn)意他的建議而訂購(gòu)了大量的梳子，該銷(xiāo)售人員也因此大大提升了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。因此，顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員能很好地滿(mǎn)足客戶(hù)的各種顯性或潛在需求，往往較受客戶(hù)的歡迎。

和傳統(tǒng)的銷(xiāo)售人員相比，就可以看出顧問(wèn)式的銷(xiāo)售人員的特征和不同了。

表3-2 傳統(tǒng)銷(xiāo)售人員與顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員的不同

傳統(tǒng)銷(xiāo)售人員 顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員

定位 企業(yè)的代表 企業(yè)的代表，同時(shí)也是客戶(hù)的代表

方式 常常擴(kuò)大宣傳 實(shí)事求是，以良好的形象和服務(wù)取信客戶(hù)，重在說(shuō)服

側(cè)重點(diǎn) 賣(mài)產(chǎn)品 樹(shù)立銷(xiāo)售人員和公司的形象

目的 追求“傭金最大化” 追求“客戶(hù)滿(mǎn)意最大化”

個(gè)人素質(zhì) 簡(jiǎn)單培訓(xùn)，了解基本知識(shí)和銷(xiāo)售技能 系統(tǒng)培訓(xùn)，豐富知識(shí)和專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能

銷(xiāo)售流程 短，商品賣(mài)出即結(jié)束 長(zhǎng)，強(qiáng)調(diào)良好售后服務(wù)

顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員必須遵循以下原則。

贏得客戶(hù)信任

不管推銷(xiāo)什么，首先要把自己給推銷(xiāo)出去，贏得了別人的信任，別人才會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。

在一次成功的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)中，40%的時(shí)間是用來(lái)建立客戶(hù)對(duì)你的信任感；30%的時(shí)間是用來(lái)了解客戶(hù)的需求；20%的時(shí)間是用來(lái)作產(chǎn)品介紹的；剩下的10%的時(shí)間結(jié)束銷(xiāo)售?？梢?jiàn)，建立信任對(duì)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售有多么大的影響！作為一名顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員，要注意在銷(xiāo)售過(guò)程中樹(shù)立良好的企業(yè)形象和個(gè)人品牌，做到誠(chéng)實(shí)守信、堅(jiān)持公平。如果在客戶(hù)還沒(méi)有信任你之前就貿(mào)然推銷(xiāo)產(chǎn)品，必然會(huì)以失敗告終。

圖3-1 成功銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的模式

注重客戶(hù)調(diào)查研究

根據(jù)這一原則，就需要做到：注重客戶(hù)調(diào)查研究，了解客戶(hù)的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求；搞好信息的傳遞和反饋，成為企業(yè)和客戶(hù)溝通的橋梁；制定商品的推銷(xiāo)策略，促進(jìn)商品銷(xiāo)售；搞好售后服務(wù)，免除客戶(hù)的后顧之憂(yōu)。

創(chuàng)新銷(xiāo)售

對(duì)于客戶(hù)已經(jīng)表現(xiàn)得很明顯的需求，銷(xiāo)售人員要設(shè)法滿(mǎn)足；而那些客戶(hù)自己都沒(méi)能發(fā)覺(jué)的隱性需求，就需要你仔細(xì)地去發(fā)掘并加以滿(mǎn)足了。只有做到創(chuàng)新，從他人沒(méi)能想到的地方、從他人沒(méi)有做過(guò)的事情中找到方法和出路，你才能夠出其不意地戰(zhàn)勝其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，獲得銷(xiāo)售生涯的輝煌業(yè)績(jī)。